2009年10月1日上午11时,盛大的阅兵式正在天安门举行。来自空军的机动雷达第二十二方队通过了天安门广场,这也标志着北奔重卡的16台牵引车圆满接受了党和国家领导人以及人民的检阅。
这一刻,远在西安,北奔晟华4S店的店长张兴华正聚精会神地盯着电视屏幕,激动、骄傲又略带紧张的心情让他和其他北奔人一样,好几天难以入眠。
结缘北奔源于品质
2006年6月29日,西北地区第一家北奔4S店开业了,地处西安市的汽车销售福地三桥疏导路中段。张兴华是这家店的店长,但是第一次知道北奔这个品牌,已经是十年前的事了。
“因为和邮局有业务往来,所以跟他们接触比较多,我发现当时邮局用的车品质很好,一问才知道叫北奔。”张兴华跟卡车网记者聊起初次和北奔结缘,第一印象便是品质。2000年之前,张兴华养了两辆车,除了去港口拉出口产品便是和邮局合作,运输邮件。2000年,张兴华结束了养车生涯,做起了重机的销售,后来又管理长安铃木的4S店,但总觉得不是他想要的。
直到2005年的一次朋友聚会,做北奔驻陕代理的樊军和张兴华聊起重卡,说到北奔4S店的设想,两人一拍即合,“兵工业严谨的制造工艺和军工品质正是我最看重的,也是我心里一直寻觅的产品定位。”通过后来的资料张兴华了解到,北奔项目是全面引进德国戴姆勒奔驰NG80系列重车制造技术,包括制造工艺,设计图纸和技术标准。尤其是在车桥方面,引进奔驰车桥制造技术,执行德国DIN标准,确保零部件加工精度达到奔驰设计标准要求,北方奔驰驱动桥壳经过国家权威机构检测,在加载2.5倍的条件下,能承受连续117万次的疲劳寿命实验不断,驱动车桥可匹配轮间,桥间差速锁装置,有利于车辆在不平的路面行驶。这些特点让张兴华看到都很兴奋,他很清楚中国卡车的运输环境及应用方法,只有“过硬”的产品才能在市场上扎根。对于那次聚会,张兴华形容就好像是找到了打开宝库的钥匙。“更没想到的是,这之后落实这一切,比我想象的还要顺利。”
2005年10月9日,张兴华到了包头,没过几天,便和总公司达成了代理协议。11月3日,开始筹建西安晟华4S店,转年6月29日,西安晟华4S店盛大开业。
拓展品牌源于思路
“产品好不等于卖得好”,张经理深谙此道。4S店开业初期,如何将手里的一副好牌打得漂亮、赢得客户的口碑成了他最大的难题。
如果按部就班地把主要销售精力放在散户身上,销量前期得不到保证不说,口碑效应和品牌的宣传工作并不容易开展,特别是北奔产品平台高,定价自然也偏高,在西安的用户还没有认可北奔产品的时候,很少有人能接受如此的价格。
“我们当时便果断地改变策略,集中攻克大集团客户,从大客户着手做市场影响,再来看市场反馈。”从一次订了6台车的中水事务局,到订了17台车的某石油行业客户,张经理和他的团队下了一番苦功。中水事物局的6台水泥搅拌车在南水北调,建设水电站的恶劣工况下没出过一次意外,可靠的品质得到了最好的证明。而做压裂液的石油客户,需要给石油井输送原料,别的方面没有太大需求,最看重的是车辆满载状态下的爬坡能力。张经理亲自带领着团队现场勘查,根据实际需求,跟北奔的技术人员进行了沟通:加大速比、改短后悬、换配ZF变速器,并且讲280的马力加到到320。高效销售策略让客户一次便订购了17台,据张经理介绍,今年这位客户又订了5台。
开业短短半年时间,北奔晟华4S店便做到了卖出103台车的好成绩。虽然这个数字现在看起来微不足道,可在创业初期,这103台车硬是打响了北奔在西北地区的品牌。2010年西安晟华4S店一共销售了300多台车,又创了新高。
“之前,我们店卖车多以专用车和自卸车为主,从今年起我们打算开始上量牵引车。”张经理笑着说,“牵引车因为行车范围广,对售后服务的要求比较高,最近几年北奔的售后越来越完善,我们也更有信心了。”
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