黄刚东风西渐 东风商用车销售超五百亿元

　　上任一年，黄刚交出了满意的答卷。

　　中国商用车市场2010年前低后高，年初并不被看好，但后半年却迎来了爆发式的增长，许多企业过得相当滋润。接替童东城出任总经理的黄刚带领的东风商用车，成为最大赢家之一。

　　黄刚透露，前11个月，东风商用车总量已经达到28.7万辆，增长65%，预计全年总量会超过30万辆。东风商用车最值得称道的，是在中卡行业增长不到5%的情况下，增幅接近40%，继续领跑，而重卡增长更是远高于行业达到78%，今年有望突破10万辆，全年中重卡将会超过24万辆。东风商用车的销售收入超500亿元。中重卡保持行业第一，重卡行业第二。

　　4年前由中卡向大马力重卡平台转型，尽管如今看来路途一帆风顺，但却经历了早期的波折。天龙入市并没有一炮打响，今天终于实现了重卡市场的重大突破，东风商用车正是依照中国卡车市场规律，在合适的时间做出了最合适的事情。

　　跨越30万辆，从任何一个角度来说，都是东风商用车的重大突破，这是黄刚上任以来取得的第一个优异成绩，而由此，他也给自己确立了一个新的起点。东风卡车品牌是中国汽车历史上第一个创造自主品牌的企业，经历了计划经济到市场经济长达41年的历练，始终以中国第一、世界前三为目标，而在黄刚这代人手上，全球的经营理念更趋成熟，在具体的战术层面，更加务实地突出品牌力量。

　　黄刚同时透露，加速国际化和立足国内市场两大并行不悖的目标，落到了尽可能地突出品牌战略上，而在国际战略中首先体现在实现东风卡车品牌亚洲第一的地位。

　　这是一个让人称道的现实立场。在东风集团中，所有车型的品牌标识都是双飞燕品牌，天龙重卡和风神轿车使用同一东风标识，这是不变的教义。东风卡车必须要加速品牌战略。在童东城时代，东风商用车打下了沃厚的基础，那么在黄刚时代，领跑国内卡车品牌，并进行品牌国际化，直面跨国品牌，则是一个鲜明的方向。

　　规模和数量已经不是衡量一个企业成功的惟一元素，商用车也是如此。品牌影响力，在东风商用车的国内外市场中，被赋予了前所未有的地位，这需要深厚的文化底蕴和优秀的员工素质，黄刚带领下的东风商用车，正是以这种思路而前行——不做预言家，做实实在在的行动家，下至员工素质的提炼，上至全球品牌形象的塑造，都需要每个员工发挥最大价值。

　　黄刚或许给东风商用车带来的，就是更高的品牌境界——远大的目标与现实改造相得益彰。

　　满意答卷的背后

　　“2010年东风商用车跑赢大市，这不仅是得益于行业的增长，而且得益于东风商用车40余年造车经验的积累，特别是合资7年来在童总领导下实施的持续变革和业务能力的提升。”黄刚总结东风商用车2010年业绩的同时，不忘前任童东城对这个公司合资以来做出的巨大贡献。

　　天龙重卡2010年或将突破10万辆，这是黄刚上任一年来交出的最令东风集团满意的答卷，而中重卡全年突破30万辆，这是东风商用车发展历史上的里程碑式的成绩。接过前任童东城打下的基础，黄刚初战告捷。

　　东风商用车2010年取得了中国中卡第一、重卡第二的位置，营销能力的提升、网络的扩张和服务的提升，起了很大作用，为此商务大会后晚上的主题为《特种部队》的盛大晚会意在激励经销商再战来年。

　　黄刚认为，2010年所取得的优异成绩，首先得益于中重卡两大平台商品力的持续提升，没有适应市场的商品，就没有有效的营销。东风商用车中卡和重卡产品平台升级换代之后，进行了若干个产品适应性开发项目，已经完成103个商品的改进，以“天龙、天锦”为主导的战略产品正在成为国内细分市场的标杆。

　　这是让黄刚最欣慰的。天龙重卡在2006年5月上市，切入时间正迎合了国内重卡市场潜力急速释放那个阶段，东风商用车满怀信心地一头扎进去，将被黄刚称为“堆积了空气悬架、ABS等当时最先进技术”的天龙重卡作为标配，并定下了40多万元的高配置，结果遭遇的是用户不买账，叫好不叫座。信誓旦旦的东风商用车天龙重卡受到当头打击，第一年卖了不到2000辆。

　　“于是，我们找到了方法，就是不断去改进。”黄刚说，找到了用户真正需求的东风商用车贴近了市场。“到了第二年，销量超过2万辆，第三年达到4万多辆，而2010年，天龙直奔10万辆。”从一个车型曲折成功的历史，可以说明东商用车从激情到成熟，从好高骛远到脚踏现实的企业精神。

　　有了对路的产品，并完善分品系营销，就加快了行业客户的开发力度，东风商用车在区域市场打造万辆大省计划，打造团队营销的特种部队，使得各品系销量快速提升。“去年提出分品系的销售要使各个品系销量都达到3万辆以上的规模，这个目标在2010年大体实现。”

　　黄刚说，如果产能充足的话，东风商用车在2010年本该创造更好的成绩。“我们面临销量快速提升但产能不足的挑战，但是东风商用车全价值链有效协同应对高产，我们内部制造的效力在快速提升，公司的装配能力从年初每天440辆，提升到每天600辆，累计加班超过两个月的工作日。”黄刚很感激员工忘我的工作精神。让黄刚欣喜的是，产能建设也初具成效，DCI11和4H发动机的能力都提升到3万台，新工厂正在建设之中，而东风天龙(大力神)车型已经从年初6万辆提高到10万辆的能力。“这使得内部产销计划达到平衡，我们掌控和驾驭市场的能力进一步提升。”

　　2010年的成绩表面上是产品换代、营销转型的成功，黄刚说，实际上内在的原因，则是全价值链管控能力的提升，使得全方位提升了市场竞争力。

　　拿什么战国际?

　　满意也来自集团高层的赞许。

　　在商务大会最后，由东风汽车公司党委书记、董事长徐平致辞，他一反平时简短的讲话，长达半个小时的内容甚至能涉及到营销的具体层面，东风商用车作为东风集团的“长子”，在徐平的讲话中寄予了更大的希望：提升东风品牌价值，加速走向全球，这是东风国内第一、世界前三不动的目标。

　　台下的童东城、黄刚细心地聆听着徐平所传达的声音，而接替童东城出任总经理一年的黄刚，也许心里最不平静。

　　当一个企业发展到一定的规模之后，品牌经营就必须突破。41年历史的东风商用车必须实现涅，尽管在中国市场拥有第一卡车品牌的美誉，但着眼未来，跳出国内竞争乱象，去着眼国际，就必须在品牌上先人一步。

　　41年的历史，黄刚说，东风商用车积累的经验、人才体系和研发实力，是完全能够支撑可持续发展的，但行业变数重重，最大的挑战，不是国内的竞争，恰恰是全球化的竞争。

　　“中国市场面临全球化竞争，国际行业巨头们正在加速这个趋势。”黄刚说，这是他的一个挑战，东风商用车下一个阶段的战略是从国内市场走向全球化。“如何在全球化的过程当中保持中国的成本竞争力，又能够显著提升品质和品牌形象，我们认为也是一个挑战。”而黄刚说，“我们这个团队有信心接受这个挑战，所以我们必须加速发展国际化的战略。”

　　黄刚说的没错。中国卡车行业平静的表面掩藏着火山喷发般的力量，国内资本不断加入到这一行业，未来格局还很难说，而国际品牌悉数通过各种方式都在摩拳擦掌。中国重汽和曼牵手，福田和奔驰北京怀柔基地正待开工，江淮联手美国卡车企业，韩国现代甚至卷土重来布局中国西部，和四川南骏合资，而广汽和日野已经将产品推出，价格再次拉近中国顶级卡车价位。

　　黄刚分析，中国重卡向上走高端，而合资品牌价格下探，比如广汽日野价格接近40万，这是未来中国卡车的一大挑战，高端产品的价格优势如果不复存在，那么，中国重卡拿什么和合资后的跨国重卡去比?

　　“东风商用车确立了未来战略，以坚定的信心把中国的东风打造成世界的东风，不仅在中国中重型商用车保持行业领先，而且我们向全球发展。”黄刚说，这不是口号，这是像东风商用车这样在中国市场有了雄厚基础的企业必须要走的路子，现在，这个时候已经到了。

　　而黄刚带领下的东风商用车在2011年商务大会透露出来的讯息，让人看到了一个具有国际化企业应有的底蕴。当很多企业将打造国际化和企业文化挂在嘴上的时候，东风商用车却用事实去诠释。这是一个成熟企业到了一定阶段应走的道路。

　　品牌经营需要优秀的员工团结一致的合力，需要深厚的文化底蕴，未来的竞争，就是文化的竞争。黄刚深知这一点，他开玩笑说，你去看，我们的员工，做什么事都显得非常专业和敬业，我们打造品牌需要这样的团队。

　　这在博鳌商务大会上体现得非常明显。举办超过两千人的商务大会，盛大娱乐晚会详尽的策划，不输于专业合唱团的数百员工合唱《兄弟》和《特种部队》，与经销商的深度融通和价值共享——“兄弟”成为企业与经销商关系的生动写照??海南博鳌的冬天恰逢骤雨降临天气稍有寒意，但东风商用车从高层到下级员工脸上散发出的，是热情的由衷的笑意。

　　员工凝结在一起的合力，那种徜徉在丰收后的喜悦和归属感，由衷地写在各级层面员工脸上。“判断一个企业的好坏，员工的脸庞是生动的参照物。”管理大师的至理名言在东风商用车2011年商务大会上体现得淋漓尽致。优异的销量成绩是经营得力的直接表现，而内在的精气神，才是一个企业拥有稳定发展的根基，这是最可怕的。

　　黄刚需要这样的境界。而这也是他带领东风商用车走向全球的底气。

　　走慢点 建流程

　　成绩终属过去。东风商用车商务大会没有留恋2010年创下的纪录，相反，从各层领导的分析和接受媒体的采访，都是着眼于2011年的剖析和应对之法。黄刚认为，2011年宏观经济面临诸多挑战，通货膨胀、物价、汇率、劳动力成本增长这些因素不仅影响到中重卡国内市场而且影响到海外的出口。“但不管发生什么变化，我们要确保东风商用车市场份额的提升。”

　　“产品本身可能会出现同质化，但是如何能够在更高层面差异化，我们需要提升产品的特性以及我们品牌的价值。”黄刚非常在意品质和品牌高度结合对于商用车的意义。他主张，进一步强化东风商用车的技术领先能力。“特别是要提升技术运输效率，使得在国内和全球市场有更领先技术优势。”在黄刚看来，走向国际必须要有三大基础。

　　一是管理国际化，这是东风商用车合资7年来收获最大的，7年来，日产将管理流程和理念导入东风商用车，经营能力的提升有目共睹。

　　二是技术，东风商用车在日产理念影响下，在研发和采购环节利用最新的全球先进技术。因为国内市场和全球市场差异非常大，层次很多，黄刚说，高端产品的策略，就是利用合适产品和合适的技术用于合适的市场，核心技术不排除通过国际合作的方式采用一些国际上零部件或者国际上一些技术应对最高端要求。

　　三是市场国际化。中国汽车走向国际在当下均有急功近利的弊端。2010年，东风商用车预计在海外销售7300辆。黄刚说，这不是他满意的业绩，但他也不责怪什么。“海外市场的定位，我们是将来卖车而不是现在。”黄刚说，了解海外市场，才能开发适应的产品，才能在产品上市之前构架好售后服务体系。

　　“很多中国产品进入海外市场后又退了回来，是售后服务的问题，”黄刚说，“我们宁可走慢一点，希望把流程走完后稳步推进。”

　　目前，东风、解放、中国重汽等国内重卡巨头占据了很高的市场份额，高端技术越来越接近国际水平，它们面临着同样的问题，就是如何走出国门，谁先在国际上打响品牌。黄刚说，为此，东风商用车“十二五”规划确立了几个战略，包括品质、品牌战略以及全球化战略，以更高层面的差异化，提升品牌价值，增强技术领先能力，加快海外阵地建设，不仅销量在全球要进入前三，品牌价值同样要有相应的影响力。

　　“这样的目标，就必须要有适应未来的供应链体系，并有相应的营销转型。”黄刚说，中国汽车要想在全球市场具有品牌影响力，是非常艰难的一件事，国内庞大的消费需求能够宽容企业疏于品牌打造，但在未来市场不定、国际竞争加剧的时候，真正具有品牌优势的企业，才会凸显出来。