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西安康明斯:用心聆听客户需求 用专业品质赢得客户信赖

  “之前我觉得卖卡车就是卖标准化电器,后来才发现跟攒电脑一样,我们同样可以根据客户的具体需求“攒”台卡车!”西康区域经理陈志强无不感慨地跟记者说道。

西安康明斯ISME385 30型发动机
西安康明斯ISME385 30发动机

  陈经理刚入行的时候也跟大多数销售员一样,对卖卡车这件事有些苦恼,客户总是对卡车不满意:要么有的配置比标配要差些,性价比不高;要么有的配置高了,客户又觉得前期投入太大。后来陈经理才顿悟:一切围着客户需求来定,这才是抓住了问题的关键。

  前些天,陈经理碰到了一位叫杨谢平的“挑剔”客户。之所以挑剔,是因为杨谢平手头已经拥有了两部牵引车,所以对牵引车的“CPU、内存、硬盘”的搭配早已熟知,基本上一看发动机、变速箱、后桥速比就已经知道这款车的性能特质和优缺点。

  四川的杨谢平,是位私营业主,平时做冷鲜货运买卖,跑车基本往返于成都至广州或者广西这两条线,去程从成都往外运蔬菜和冻猪肉,返程则运回广州的海鲜。两千公里的路程,单趟就要跑上两天。

  “西康发动机就是不一样”

  作为一个生意人,杨谢平自然对整车的经济性有较高的要求,搭配的“大件”要实在实用,而不能一味追求卡车的外表;因为运输货物的特殊性(冷鲜货物为主),所以不能太娇贵,要耐用,更经得起长时间高频率的使用。特别是关键部件,比如发动机、变速器不能在路途上出大问题,毕竟几十吨的冷鲜货值很高,所以很考验整车的可靠性。因此根据杨谢平的具体需求,陈经理帮他在整车上选用了搭配西康ISM11 385马力的发动机,12档法士特变速箱,后桥速比3.84的欧曼CTX卡车。

  提到发动机,杨谢平自豪地说:“西康发动机就是不一样!”虽然这话听着跟广告词差不多,可听陈经理讲完西康发动机的特质,记者也就理解了杨谢平为什么会这么自信。

  首先,这款ISM11发动机的起点就和别的发动机不一样。西康的发动机,在五大关键系统上全部采用自主研发,全球唯一,而且做到了全球同步生产,主要的零部件来自康明斯全球统一采购渠道,品质更加可靠。经过全球50万用户,4000亿公里的验证,真正做到了100万公里无大修。

  对于像杨谢平这样的冷藏运输属于高速高效运输,如何在同样的油耗下,输出的动力更大,提高运输效率,关键的环节就是柴油的燃烧效率。西康发动机的喷油系统是泵喷嘴系统,它有两大优势,第一:大大简化了发动机结构,降低了故障率;第二,大幅度提高了燃油的压力,压力大提高了喷出的柴油的雾化程度。柴油燃烧得越彻底。这两大优势就促使西康和别家发动机同样的油耗,输出的功率却更大,才能保证冷藏货物准时到达。

  没有金钢钻 不揽瓷器活

  “在相同油耗的条件下,西康的发动机能够给有更大的输出,所以更适合像运输冷鲜类货物的牵引车重载和满载,当时杨谢平正是看到了西康发动的这个优点才决定购买该车型的。”陈经理就像庖丁,不急不慌,把客户心里的“疙瘩”一个一个解开。

  记者进一步了解到,在动力的输出上,西康发动机的功率覆盖了308—440马力,最大扭矩达到2100Nm/1200rpm,特别是西康具有国际领先的低速大扭矩技术,重载起步能力强,平路加速快。

  谈到西康发动机的这一性能,杨谢平更有感触的说:“之前我有2台车,也开了好多年的车,对车那是再熟悉不过,提到车就上路,还按“老办法”开车,一上坡就习惯挂到低档位再踩油门,而且必须要听到发动机的嗡嗡声心里才踏实,之后发现不但很费油,动力性也不佳。”

  陈经理告诉记者:西康经济转速区在1100-1500转/分钟,司机如果不清楚西康发动机的这个特点,沿用以前用车的习惯,就会造成油耗高动力低的误区。针对这项变动,西康公司特地为用户进行了驾驶习惯培训。

  “后来我采用正确的方法,爬坡时增加了低档的使用率,结果发现上坡变得轻松了很多,而且西康发动机在降低噪声上做得真是不错,我现在特享受在驾驶室的低噪音环境中驾驶。”杨谢平在告诉记者的时候一脸的幸福。

  杨谢平从2010年7月初接到牵引车以及15米长的冷藏集装箱半挂车后随即投入使用,一直没出过大毛病,用杨谢平的话说:“让他用的舒心,拉货放心。”

  看来陈经理在给客户“攒车”的过程中,同样获得了“挑剔”客户的信赖。也许正是西康人用心聆听客户需求,用专业技术来满足客户要求,才会有更多用户选用西康发动机,信赖西康的产品。

来源:卡车网[www.chinatruck.org] 作者:季文镭
文章关键词: 西安康明斯 发动机
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