把蛋糕一步步做大 广汽日野经销商侯玉龙的经营之道

　　十一月的北方已是接近隆冬的模样了，人们裹着冬装行色匆匆，这一天，2010年11月28日，侯玉龙新开业的广汽日野山西玉龙3S店却热闹非凡，门庭若市，仿佛春天已经提前到了。

广汽日野山西玉龙3S店开业


广汽日野700重卡

　　做汽配起家的侯总在卡车行业摸爬滚打了十几年，是一位精明能干、认真踏实的企业家。谈起经营理念，侯玉龙在接受卡车网记者采访时信心满满地说：“蛋糕是一步步做大的。要先发现客户，再培养客户。广汽日野是一款高端产品，让客户接受它需要耐心地慢慢推广，一旦客户认可，就会成为长期合作的老朋友。”

广汽日野山西玉龙3S店总经理侯玉龙

　　选最好的品牌做代理

　　多年的汽配经营让侯总积累了丰富的客户资源，同时也令他深刻意识到，作为能源大省的山西拥有十分庞大的卡车用户群，可谓商机无限。经过一段时间缜密思考，侯总决定经营卡车。侯总对记者说：“我喜欢认真做事，并且做就要做到最好。”在选择品牌做代理时，侯总非常谨慎，经过认真筛选和对比，他选择了以优秀品质取胜的合资卡车品牌—广汽日野。广汽日野做工精细，对产品质量要求精益求精，一向以高端优质著称。侯总对记者说：“中国的卡车市场呈现一种高端化趋势，广汽日野的产品质量有口皆碑，其节油性和稳定性在同类产品中具有很大的优势。现在消费者都会算一笔实惠帐，从长远看，车辆的维修、油耗、保养等节省的费用完全可以抵消当初购车多出的成本。”于是侯总凭着自己多年的客户资源，雄厚的资金实力，和一股做不成绝不回头的干劲，在山西地区几位“准经销商”里脱颖而出，获得了广汽日野在山西省的独家代理权。

　　推广品牌要细水长流

　　最初在山西推广广汽日野时，为了让客户切身体会广汽日野的优秀品质，在产品营销上侯总采用了一种十分大胆的模式，他对记者说：“我用了一种别人都不敢尝试的方法。”侯总在自己的客户中选了几位诚信可靠的提供半年期免费试用。让客户在实践中感受广汽日野、认可广汽日野。“蛋糕就是一步步做大的。”侯总对记者说，“一开始，在其他地区推广时，我们采取借店销售的模式，就是把车放到一些二级店里寄卖，等广汽日野在当地拥有一定知名度后，下一步我们就准备发展自己的二级店了，要把销售网络慢慢铺开。”

　　广汽日野承袭了日系车务实的一贯作风，节油是这个品牌颇具吸引力的一个卖点。侯总充分信任自己的选择，信任广汽日野杰出的节油性，在宣传产品时大胆承诺：不节油就退钱。山西吕梁柳林杨家坪车队的贾云武就是这样结识广汽日野的。贾经理的车队主要在柳林和鄂尔多斯之间运输煤，他看到侯总宣传广汽日野，就试着买了五台。谈起用车感受时，贾经理心悦诚服地对记者说：“这车的性能真是不错，我们用了三个月，连一个螺丝都没拧过。这次借着侯总的店开业，我们打算再订5台。”就这样，侯总的“蛋糕法则”收到了可喜的回报。从2010年6月到11月，侯总总共卖出了40台车。

广汽日野山西玉龙3S店总经理侯玉龙与卡车网记者合影

　　临近年底，侯总给自己的未来好好做了一番规划，广汽日野给侯总的目标是2011年销售200台车，豪迈的侯总却给自己制订了500台的宏伟目标。这样的豪言壮语并非狂妄自大，相信凭着侯总认真踏实、步步为营的经营理念，这个目标其实并不会太远。