中国重汽的蝶变 从产销3800辆到19万辆

HOWO自卸车

　　在2002年1月18日的中国重汽集团商务大会上，“ 三个转变” 的提出直指集团的营销体系由适应市场转为经营市场，以直销为主转变为以经销商和改装厂联销为主，营销人员以销售为主转变为售后服务、信息反馈、营销管理与监督为主。中国重汽营销模式的根本转变就此开始，也吹响了构筑覆盖全国市场的营销网络的集结号。

　　栉风沐雨话沧桑：市场份额仅仅为6% ，即便是能造出好车，也只能是孤芳自赏。

　　上世纪90年代末，对于一个拥有产能3万辆、产品技术居国内领先地位的重卡企业而言，中国重汽虽然拥有着领先的产品技术，但市场份额几乎很少。带着沉重脚镣跳舞的中国重汽已经开始变得力不从心：尽管在16个省设立了销售公司，拥有着1500多人的销售队伍，但是一年只有3800多辆车的直销形式所创造的业绩却着实不能令人满意。

　　难题摆在了中国重汽的面前究竟是“先造车后卖车”还是“先卖车后造车”?究竟是冲破瓶颈，大胆创新在重卡行业的“重”字上下工夫走出一条“特”字的营销之路，还是墨守成规，整日守着“中国重型汽车工业的摇篮”固步自封?

　　让“中国重汽”的车轮子跑遍全世界，让营销模式走到市场的前沿阵地，让车轮子围着市场的需求转……中国重汽用智慧迈出了坚实的一步。

　　扬帆远航正当时：变的是眼光、变的是思路、变的是发展的轨迹。

　　中国重汽果断地进行创新性的营销体制改革“三个转变”思路应运而生，从而彻底改变了坐商销售的模式，建立起一套完整的营销网络，将目光投放到经代销单位、改装厂家提供的服务上，建立和加强营销网络，扩展和稳固销售渠道，发挥社会经销单位的优势，培育市场，实现销售量的快速增长。中国重汽以大营销、建网络、优质服务为工作的基础，大力发展经销商、改装厂和4S店，依靠社会力量销售产品。如此一来，专业营销人员压缩了40% ，成本大幅下降，销量也大规模迅速提高。

　　中国重汽由市场牵着鼻子走的被动者逐渐成为主动占领市场高地的领跑者，营销思路的转变，带来了发展的新局面，也为真正走向市场奠定了坚实的基础。

　　在实施“三个转变”的当年，中国重汽就实现了与50家改装厂联手合作，与100 家经销商共同开发市场，建立了10家规范服务站，初步构筑起覆盖全国的市场营销网络，全年实现12000 台的产销量，同比增长100% 。“三个转变”所带来的机遇，使得中国重汽开始逐渐具有预见性地把握市场脉搏的能力，及时地应对市场变化作出营销模式上的调整，并率先在重卡行业建设4S店。

　　转变的背后是发展

　　2002年至2006年，中国重汽的发展驶上了快车道，以年增长率为60% 的速度递增。2007年，中国重汽更是突破产销量10万辆的大关，并迈入世界重卡企业产销前五名。 2010年10月，中国重汽更是实现了大跨越，10个月产销量突破16万辆。

　　在强化市场网络建设的同时，中国重汽不断深化“ 亲人” 品牌服务的内涵：“ 用户打一个电话，其余由我来做。”第一时间受理、第一时间出发、第一时间解决用户的需求。截至 2010 年，中国重汽已拥有服务站1587家、经销单位1168家，4S店196家、品牌专营店197家，这些使得具有中国重汽特色的“钢铁网络”逐步形成，并且培养了一大批忠实的用户资源，为占领市场的高地奠定了基础。

　　如今，中国重汽拥有济南卡车股份公司、济宁商用车公司、济南商用车公司、特种车公司四个主营单位，并在全国设有108个分公司，已经建立起以经销、改装、服务、配件为体系的销售网络，它们在市场的推动下互动、共融、互补，以用户的利益为目标，从而形成全新的合作关系，从而也细化了营销的区域、品牌专营内容。

　　大发展小困难，小发展大困难，不发展最困难。“三个转变”带来了中国重汽的发展。

　　华丽转身之后的中国重汽，目前产销能力可以达到22万辆，预计今年全年产销量可达19万辆， 2011年可达25万辆。在巩固工程用车产业链的基础上，中国重汽与公路用车改装企业积极合作，全力打造产品新亮点，营销网络也逐步向下延伸、向县级市延伸，随着多款轻量化牵引车产品的问世，中国重汽成立了专营销售点，营销内容也彻底打破了“重卡”不轻的局面。 此外，成功牵手成都王牌集团标志着中国重汽将全新的营销战场扩大到了西南地区，一套重、中、轻、微全系列商用车营销网络也在逐渐成形并完善，这也将使广大用户的利益得到最大化。