东风柳汽：终端制胜

        没有人怀疑，一个良好的终端形象对于一个品牌的重要性。

        作为一家社会化企业和汽车制造商，东风柳汽始终强调共赢理念，在产品的采购、生产、销售、等环节，要让每个链条都是赢家，同时为最终用户提供最佳解决方案和优质服务。在此理念指导下，东风柳汽的经销网络也在不断进行着有益的变革。其中，4S旗舰店成为这一链条中的重要一环。

        2010年9月28日，在“岭树重遮千嶂暗，江流曲似九回肠”的柳州，方盛汽车贸易有限公司东风柳汽“柳州旗舰店”盛大开业，东风柳州汽车有限公司总经理程道然出席开业典礼并剪彩。该旗舰店位于柳州阳和高新区，距广西运输大动脉“桂海高速”静兰入口不到1000米，交通便利，占地面积12000㎡，是柳州市首家规模最大的商用车4S店。

        方盛汽贸总经理韦长征说，“随着柳州旗舰店的开业运营，方盛汽贸公司将改变当地原有的商用车营销方式，摒弃原来‘店面小、服务有限’的局面，转为集销售、服务、配件及保险理赔为一体的一站式经营模式，并为全国各地用户提供分期付款购车支持，让商用车客户享受品牌乘用车的服务。”

        “我们之所以长期经营东风柳汽产品，除了东风柳汽拥有悠久的历史和良好的口碑外，其过硬的产品质量和共赢的经营理念也让我们受益匪浅。”韦长征说。

        其实，在其他地方，与韦长征有相同感触的经销商有很多，他们长期与终端用户的接触更让他们了解到东风柳汽产品在用户心目中的地位。

        玉林经销商表示：“柳汽产品占到了90%以上，客户很忠诚的。配件容易买，维修方便，品质也好，二手保值好。例如乘龙609卧铺宽达600MM,标配大功率冷暖空调。这些都是买车人很注意的地方。”

        广西超大4S店店长说：“我们经营柳汽产品，就是信任柳汽的眼光，因为柳汽的产品好卖。”

        不断提升用户价值、不断超越用户期待是东风柳汽公司的核心营销理念。其产品不但在国内立稳了脚跟，还不断开拓和发展海外事业，取得了骄人的辉煌业绩：从整车批量出口，到在国外建立整车装配基地，实现批量的CKD出口，在多国建立了售后服务网络，再到2006年荣获中国政府指定为首批“国家汽车整车出口基地企业”，东风柳汽公司一日千里，在激烈的国际市场竞争中获得迅速成长。

        为了适应新的市场需求，东风柳汽进一步提高了反应速度，强调以快制胜，要求销售前台做到三个第一：第一时间锁定机会；第一时间报告后台，第一时间营销要素到终端。销售后台做到三个及时：决策时间要及时，前台对后台的响应要及时，相关行动方案和政策文件下放到位要及时。只要用户有购买意向，柳汽的营销体系便会从后台、前台，终端同时响应，服务和配件保障等工作也会紧随其后。资金、样车、人员、服务、配件、推广资源、二级网络、融资服务也要求到位。让用户宾至如归。

        此次，方盛汽贸东风柳汽柳州旗舰店的开业，正是对柳汽营销及服务的一次全新提升的典范。

        作为东风柳州汽车有限公司商用车板块南方地区最核心经销商，柳州市方盛汽车贸易有限公司自2002年成立至今，一直专营东风柳汽商用车，该公司采取“员工创业”的模式将销售服务网络遍及广西、云南、贵州、四川、内蒙、山西等地，同时销售业绩逐年递增，2006年后，更以每年100%以上的增长速度实现跨越式发展，2010年销售收入将突破10亿元，预计达12亿元。

        据韦长征介绍，未来三年内，方盛汽贸公司将在广东、广西、云、贵、川、山西、内蒙等区域建立柳汽公司不同级别的商用车4S形象店40个，销售收入突破30亿元。与各地朋友精诚合作，开辟新的营销思路，为乘龙、霸龙用户提供更优质、高效、便捷的售后服务。

        目前，东风柳汽营销网点多达一千多家，遍布全国的每一个角落，注重贴近用户的顾问式营销，提供给用户的不仅是一款产品，而是包括生产规划、投放回报在内的售前、售中和售后服务的一整套解决方案。

        正是基于这样的营销服务理念，东风柳汽的业绩节节攀升。东风柳汽2009年销售汽车5.67万辆，首次突破年销售5万辆汽车，销售收入达70多亿，增长率排名第三。2010年以来依然保持快速增长态势，8月份销售商用车3602辆，环比增长15.2%，同比增长53.7%，成为8月份中重卡行业唯一一家实现环比正增长的厂家。东风柳汽1-8月共销售汽车（包括卡车和乘用车）64457辆，距离全年8万辆销售目标仅一步之遥，现在东风柳汽正在向全年10万辆的目标冲刺。