东风柳汽：成功者的眼界

        卡车经销商愿意为什么品牌买账？

        答案显而易见：赚钱的。

        这个简单的等式后面，蕴含着一系列复杂的推导。政策、机遇、判断力都是不可或缺的符号。

        霸龙等式

        2005 年，重卡步入第一个高峰之后的低谷期。国家颁布了包括治理超限超载、规范车辆外廓尺寸、荷载及整体质量等在内的一系列政策来规范重卡市场。实施新政策导致的不明朗抑制了潜在买家购车。2004 年国二排放又有所抬头。这些因素导致了2005 年中国重卡行业市场需求大幅下滑，同比负增长36%。

        这时，一些具备眼界和前瞻性的企业，反而加大力度研制高端重卡，准备迎接低谷后的迎接不暇。东风柳汽的霸龙重卡就是其中之一。

        市场将会需要什么，我们做什么？

        东风柳汽负责人表示：“柳汽在整个市场销量低迷的那一年，就靠硬碰硬，做质量，赢得客户信赖，没让销量大幅下滑。”

        成功的等式推导，也为东风柳汽的经销商提供了高人一等的赚钱眼界。

        作为最早的受益者，广西玉林玉柴机电，从1993年开始代理柳汽品牌，副总经理谢绍运表示：“客户很认柳汽的产品，每年销量都能有所上升，现在销量已经接近去年的80%了。玉林市场今年将创历史最高。”

广西玉林玉柴机电副总经理 谢绍运

        据谢绍运介绍，今年1-6月份玉林玉柴机电已经卖了900多辆柳汽产品，去年玉林机电共销售1100辆，今年至少能达到1300辆。[next]

        乘龙眼界

        2009年举行的东盟博览会上，东风柳汽潜心打造的上乘之作——乘龙609，高调上市。

        有着“创新欧洲技术中卡，安全舒适之王”之称的乘龙609，与欧洲级高端产品霸龙507重卡一脉相承，其驾驶室在国内中轻卡领域中首次采用龙骨框架结构，关键部位采用高强度钢板，车门及门框采用整体式冲压成型，车门内有高强度钢防撞梁。同时，驾驶室采用三维数模，在国内同性质的产品中，整车建模性能属于领先地位。

        看来，依靠先进技术，兼顾舒适与安全，是乘龙609的王牌。

        如果说成功的第一步是质量，那么第二步就是——眼界。

        2010年7月28日，东风柳汽“乘龙609安全万里行”活动开始在全国开展，在途中不少经销商表示：“乘龙609确实抢眼，现在很多顾客都在打听乘龙609，感觉中卡行业一下子抬头了。”

乘龙609“安全万里行”车队长挥动接力旗

        广西玉林玉柴机电谢绍运，看到的是更远的前景：“玉林在金融危机复苏后，计重收费政策的出炉，大量的旧车需要被淘汰。乘龙609外形好，耐力好，一定会抢夺一部分竞品和旧车市场。”

        柳汽似乎看得更远，东博会的高调上市，间接证明了柳汽的市场眼光——东盟。

        东风柳州汽车有限公司党委书记兼副总经理覃柳明说：“我们正是瞄准了这一市场，乘龙609也将把东盟市场极力拓展。我们规划2010年海外销售份额占到柳汽总销售份额的10%，但是柳汽希望在3-5年时间内把销售份额提高至30%。

        乘龙609就是柳汽的中卡王牌，“无论是质量还是外形，甚至是前景，柳汽都做了长远的规划，这是为我们的企业负责，更是为支持我们的经销商负责”。柳汽销售公司负责人表示。

巡展车辆

        谋者心态

        柳汽将乘龙609定位在安全、舒适上，不仅瞄准了未来中卡发展的方向，还为自己开辟出了一条区别于其他竞品的特色之路。“打造属于中国卡车界的沃尔沃，柳汽的这种做法，是对未来卡车业趋势的一种合理判定。”业内人士这样认为。

        面对快速发展的中国高速网络，中型车向重型化发展趋势明显，但当市场发展到一定阶段，重卡与中卡会形成相对恒定的比例，拉动城际间短途物流中卡销量。承载生活用品的短途物流运输发展迅速，市场需要更多优质中卡。

        玉林经销商表示：“柳汽产品占到了90%以上，客户很忠诚的。配件容易买，维修方便，品质也好，二手保值好。乘龙609卧铺宽达600MM,标配大功率冷暖空调。这些都是买车人很注意的地方。”

        广西超大4S店店长说：“我们经营柳汽产品，就是信任柳汽的眼光，因为柳汽的产品好卖。”

        由于全民安全意识的提高，本身就承担较大风险的卡车司机，开始从载重、价格等购买因素向安全、舒适方面转移。

        乘龙609看重的就是安全、舒适这块肥沃的土壤。

        最新的统计表明，东风柳汽今年8月份销售商用车3602辆，环比增长15.2%，同比53.7%，成为国内中重卡行业唯一家实现环比正增长的厂家，成为8月份一颗耀眼的明星。一向“追求卓越”的东风柳汽，正以其过硬的品质和独到的眼界脱颖而出。