未来10年是东风商用车回报用户的10年

　　2010年以来，我国各主要商用车企业纷纷扩产。面对未来残酷的竞争局面，东风商用车公司将如何应对?东风商用车销售服务网络的未来之路又会怎样的?对此，记者采访了东风商用车市场销售总部党委书记周中。

　　记者：东风商用车当前面临一个怎样的竞争态势?在营销方面将如何应对?

　　周中：主要的竞争对手咄咄逼人，新兴的势力异军突起，商用车竞争将会愈演愈烈。10年以来，各厂家纷纷制定扩产和销量提升计划，到2015年，行业的总产能将增加近100万辆。

　　面对未来残酷的行业竞争态势，东风商用车必须要在销量上保持快速增长。东风商用车公司的营销方式和体系必须要做出全面的、深刻的调整;东风商用车的营销网络成员也必须要做出更加适应市场的转型。

　　为此，东风商用车制定了营销应对策略：创建一个模式，即分行业战略客户的立体开发和维护模式;构建两个体系，即分品系营销组织体系和战略经销商体系;打造一支团队，即把市场销售总部营销团队与经销服务网络团队作为一个整体团队，打造成为一支东风商用车营销特种部队。

　　记者：为了实现以上目标，东风商用车对网络成员的要求有哪些?

　　周中：历史上，东风商用车的网络布局分为5个阶段：计划体制下的产品车调拨方式;载重车公司时期，十堰7大家向全国各地二次批发时代;通过商务政策引导，进入以各地省会中心城市销售兼二次批发的大经销商时代;大经销商以各地省会中心城市销售兼二次批发，抢占地市级二级市场，二级市场属地经销商兴起时代;全面紧贴客户的二三级市场经销商和面向行业客户的销售服务体系时代。

　　基于以上分析，东风商用车未来的网络布局和发展方向用一句话来说，就是我们的网络必须在离客户最近的地方卖、最近的地方服务;谁离客户最近，就让谁卖、让谁修。因为我们与客户之间的空间，就是留给竞争对手的空间。

　　我们所有的商务政策和培育方案将主要面向二三线城市的属地经销商和大客户，基于服务能力的达标，培育和发展战略经销商。在二三线城市属地经销商中大力培育战略经销商，对二三线城市的属地经销商，通过“赛马[综述 图片 论坛]”的方式进行优胜劣汰。销量目标要靠二三线城市属地经销商销售目标的达成和面向大客户销量目标的达成来实现。

　　记者：网络成员具体该怎样做?东风商用车会提供怎样的支持?

　　周中：首先要转变观念和意识，紧跟东风商用车的发展步伐;要分析全价值链盈利点，对标完善业务链条，从“维修服务”盈利模式向“销售+维修保养+水平业务”盈利模式转变。其次，要建设分品系营销团队，向二三线城市市场下沉网络。对下级网点进行“五有”建设：有一级网络派驻专职业务人员;有一级网络投放的展车;有东风卖场形象;有针对客户开展的营销推广活动;有基本服务能力。

　　东风商用车将在以下几个方面提供支持：在服务体系上，构建、强化东风商用车公司全价值链的“大服务体系”;在团队建设上，用完整的培训系统对相关人员进行专业培训;在业务能力的提升上，实行专人的对口支持、咨询公司驻点支持和对新加盟网点匹配的培育方案支持;在资金方面，东风财务公司的消费信贷、和商业银行签订的三方协议、存货融资、融资租赁等等均可支持。

　　未来10年，我相信将是东风商用车公司高速发展的10年，也是东风商用车回报网络成员的10年。