“下个十年，是东风商用车回报网络成员的十年”--访东风商用车市场销售总部党委书记周中

　　东风商用车营销网络未来之路是怎样的？对此，记者采访了东风商用车市场销售总部党委书记周中。 

　　记者：东风商用车当前将面临一个怎样的竞争态势？在营销方面将如何应对？ 
　　
　　周中：主要的竞争对手咄咄逼人，新兴的势力异军突起，商用车竞争将会愈演愈烈。今年以来，各厂家纷纷制定扩产和销量提升计划，到2015年，行业的总产能将增加近100万辆。 

东风商用车市场销售总部党委书记周中

　　面对未来残酷的行业竞争态势，东风商用车必须要在销量上保持快速增长。东风商用车公司的营销方式和体系必须作出全面的、深刻的调整；东风商用车的营销网络成员也必须要作出更加适应市场的转型。为此，商用车公司制定了营销应对策略：创建一个模式，即分行业战略客户的立体开发和维护模式；构建两个体系，即分品系营销组织体系和战略经销商体系；打造一支团队，即把市场销售总部营销团队与经销服务网络团队作为一个整体团队，打造成为一支东风商用车营销“特种部队”。 

　　记者：实现以上目标，对网络成员有什么要求？ 
　　
　　周中：东风商用车未来的网络布局和发展方向用一句话来说，就是必须在离客户最近的地方卖、最近的地方服务；谁离客户最近，就让谁卖、让谁修。因为我们与客户之间的距离，就是留给竞争对手的空间。 
　　
　　我们所有的商务政策和培育方案将主要面向二三线城市的属地经销商和大客户；基于服务能力的达标，培育和发展战略经销商；在二三线城市属地经销商中大力培育战略经销商；对二三线城市的属地经销商，通过“赛马”的方式进行优胜劣汰；销量目标要靠二三线城市属地经销商销售目标的达成和面向大客户销量目标的达成来实现。 

　　记者：网络成员具体该怎样做？ 
　　
　　周中：首先要转变观念和意识，紧跟东风商用车的发展步伐；要分析全价值链盈利点，对标完善业务链条，从“维修服务”盈利模式向“销售+维修保养+水平业务”盈利模式转变。其次，要建设分品系营销团队，向二三线城市市场下沉网络。对下级网点开展“五有” 建设：有一级网络派驻专职业务人员；有一级网络投放的展车；有东风卖场形象；有针对客户开展的营销推广活动；有基本服务能力。 

　　记者：东风商用车能够提供怎样的支持？ 
　　
　　周中：东风商用车将在以下几个方面提供支持：在服务体系上，构建、强化东风商用车公司全价值链的“大服务体系”；在团队建设上，具备完整的培训系统——开展模压培训、职业经理人培训和各种单项的技能培训；在业务能力的提升上，有专人的对口支持、咨询公司驻点支持和对新加盟网点匹配的培育方案支持；在资金的支持上，有东风汽车财务公司的消费信贷、与商业银行签订三方协议、存货融资、融资租赁等措施保证。 
　　
　　未来十年，我相信将是东风商用车公司高速发展的十年，也是东风商用车回报网络成员的十年。