东风商用车“闯荡”上海滩 天锦挑大梁

　　135%，20.1%。这是两个沉甸甸的数字。

　　2010年一季度，东风商用车市场销售总部上海商务代表处销售车辆664辆，超出了销售计划的135%。在全年销售指标中，一季度完成全年指标的33%。而从2010年一季度上海市场商用车上牌数量来看，上牌总数为3302辆，东风商用车市场占有率为20.1%，市场份额提升2.1%。

　　无论与自身比还是和整体市场比较，一季度，东风商用车在上海迎来了开门红。

　　6项举措促销售

　　东风商用车市场销售总部上海商务代表处经理王茂良说：“上海是长三角经济中心，是内外贸海、陆、空货运交通枢纽，货物周转量增长迅速。2009年，国务院决定把上海建成国际金融和航运物流中心，为上海的发展注入了新的活力。”
     
　　这个充满活力的市场，向来是商用车企业的必争之地。在牵引车市场，东风商用车面临陕汽、重汽、一汽等老牌劲旅的阻挡；在中型载货车市场，江淮、一汽与东风商用车形成三足鼎立之势；在工程车市场，陕汽、重汽、汇众的攻势也咄咄逼人。在如此激烈的竞争中，东风商用车何以虎口夺食？

　　王茂良说：“这得益于一系列的营销转型。第一，在公司的号召下，我们把东风商用车上海商代处的办公地点从市中心搬到了宝山区，更加贴近市场一线。第二，网络布局合理，我们在上海设立了7家经销商，2家改装厂，11家服务站。第三，主打商品战略，主销产品突出，一季度东风天锦销量占到总销量的57%。第四，及时导入国Ⅲ、国Ⅳ产品，去年仅环卫车，东风国Ⅲ新品在上海就上了18个公告，今年也获得了6个国Ⅳ公告，这为东风商用车在环卫市场的销售打下了基础。在最近几次邮政车招标中，东风商用车也是百分之百中标，2009年53辆天锦国Ⅲ产品中标，2010年24辆国Ⅳ邮政车再次中标。第五，建立有形市场，把产品资源前置到展场，给客户提供方便，缩短购买时间。第六，开展营销推广，组织品系经营、服务站维修等培训，举行产品推介会，上门巡展，并组织大客户到东风公司参观，以开发大客户带动散户的销售。”
     
　　东风天锦挑大梁

　　天地华宇和韵达速递、上海邮政、光明乳业等是东风商用车上海商代处重点开发的大客户，东风天锦则是它们的首选产品。自2008年上市，经过进一步的市场推广，东风天锦已经获得了用户的认可。2009年，在上海市场，东风商用车销售1861辆，东风天锦880辆；2010年一季度，东风商用车销量为664辆，东风天锦占379辆。“东风天锦是上海商代处上量的产品，也是主打产品。”王茂良说。
     
　　在东风商用车服务上海世博会的226车辆中，东风天锦也占到了绝大多数。光明乳液股份有限公司物流事业部是东风天锦的忠实用户，资产管理部经理蒋建桥告诉记者：“公司共有200多辆冷藏运输车，其中东风品牌占到60%~70%。自东风天锦上市以后，公司在2009年和2010年初先后购置了29辆东风天锦，后续还有采购计划。上海世博会服务中，我们共投入了20辆冷藏车，其中东风天锦16辆。”
     
　　光明乳液股份有限公司物流事业部负责上海、苏州、无锡等周边城市的光明乳业产品配送，同时光明乳业股份有限公司利用事业部的资源，成立了上海领鲜物流有限公司，从企业物流向物流企业转变。

　　光明乳业股份有限公司物流事业部、上海领鲜物流有限公司总经理兼执行董事殷海平表示：“现代物流运输是速度的竞争，这就要求车辆具有良好的稳定性和动力性，不能抛锚。最近几年，我们每年都投入上千万元采购新车，就是为了提升企业形象，保证快速高效的物流。”
     
　　打好世博服务品牌战
    
　　入选世博会服务车，东风商用车既高兴又紧张。高兴的是，这是提升品牌形象的良机；紧张的是，服务保障要做到万无一失。从3月开始，东风商用车就明确了服务世博会的使用单位、车型和数量，制定了世博服务保障方案。为确保参加世博会的东风商用车始终处于完好的技术状态，4月初，东风商用车公司世博会服务保障领导小组及服务保障业务小组成立，形成领导挂帅、部门联手的战略部署。
     
　　针对世博会用车的主力车型东风天锦，东风商用车在4月初组织康明斯公司到上海为服务世博会的用户进行了专项培训，并为参加服务保障的服务站进行发动机的强化培训。上海交运集团承担了为世博会运输消毒水的任务，为此向东风商用车采购了一批牵引车。为了让司机尽快熟悉车辆性能，东风商用车组织总部培训师对司机进行了操作培训。同时，上海海堰服务站3月底储备了70万元的专用配件，涵盖了整个天锦系列。东风商用车市场销售总部还组织了32万件前置配件，4月31日前运抵上海，包括3台发动机总成、7台变速器总成以及其他配件。
     
　　与北京奥运会服务保障有所不同，上海世博会服务保障时间为期近半年，这对服务组织者和工作人员的毅力是一次考验。为了做到不松懈，东风商用车在服务保障期间建立了每周制作周报和紧急情况通报制度，周报从4月26日起至11月11日止。从故障受理到处理方案再到处理结果，形成信息闭环。