【高端对话】大运重卡2010北京车展产品、市场、技术全揭晓

　　主持人：非常感谢远总接受我们的采访，也希望远总通过采访把北京车展之行介绍给大家。第一个问题，我想问一下大运这次带来的产品，请远总做一个简要的介绍。
　　
　　远总：大家都知道大运是第一次参加北京国际展会。大运做了五、六年时间，为什么第一次参加展会呢?卡车是一个人群密集型、资金密集型、技术密集型的大产业。我们一开始一直在做外围的试验。试验到可以说是让我们放心的产品，才会投入市场。在重卡方面，大家都知道它是商用，要拿来赚钱，不是拿来享受的。所以说，一个要有安全性，小轿车可能一个月跑几千公里，卡车可以说司机目前是24小时，除了吃饭、休息，一个就是睡觉一个就是开车，一个月就跑3万多公里。所以，第一安全性，我们要考虑到。我们又要结合日本企业，他们是比较省油的。现在反映出来，因为流水风力设计，一天可以节省200块的油钱。但是，光有这些，质量安全，耗油小，但是价位很高也不行，大家都是赚钱来，不是来享受的。所以说，我们目前要结合中国人能承受得了来推广我们的产品。一展示就受到媒体的关注。其实目前在市场上，已经有比较成熟的消费者，比如说目前买第一辆车已经跑15万公里，后面又买了四辆车，感觉性价比各个方面非常好。所以说，开小车有钱的可能要买好一点，没有钱买的差一点。可以说，有钱的人甚至买很好的车去兜风，没有人说开着重卡去兜风。这样就要求卡车没有性价比不行，东西很好，价格很高，是无法接受。所以，性价比要非常适合市场。大家看到目前我们很多市场，如果不是打着中国汉字，很多人以为我们是进口车，但是我们的价位是中国的价位。一定要让消费者得到实惠，能赚钱，也是为我们中国这几年的快速发展作出我们自己的贡献。谢谢!
　　
　　主持人：我关注到这次大运所匹配的总成件上都是重卡匹配的通用件，比如说发动机、变速箱、车桥，但从这一点上，您刚才提到安全、节油，要做到整体的优化型，这特别考验一个企业在研究总件匹配上的集成创新能力。我想大运在这方面做了哪些工作?
　　
　　远总：不光是发动机，所有的零部件要求都很高，因为好的产品没有好的原材料，没有好的零部件是做不出来。做出这些东西就要严格去选择，原来我们做摩托车就有这样经验，必须要把质量做好。但是质量做好，要选好的件成本就很高。但是，我们知道什么事情一开始，我们要忍受这个痛苦，要想建高楼大厦必须把基础打好，材料用好，因为材料不好是支撑不住这个高楼大厦。这需要大量的资金去支撑。就需要你自己预测你自己的实力够不够，当然大家知道，改革开放我们是先行者，抓住历史的机遇，在其他产业上也奠定了一定的积累。在做重卡方面，已经考虑到投入，不光是工厂的建设投入，还要有最后销售的投入，比如说看我们的广告，在各方面开始投入，包括在中央台、地方台，各个网络都进行投入，而且我们制作的都是好莱坞制作的团队，大家会看到我们的广告是很有吸引力的，都需要大量的资金投入，包括选件也是一样。
　　
　　主持人：刚才您也提到在大范围传播大运信息，据我们在卡车行业也了解到，卡车是一种生产资料，有时候企业更愿意把这种传播用在销售终端。可是大运这在一点上，形象更张扬一些，这也是一种经营理念的体现。请远总阐述下大运的企业营销理念?
　　
　　远总：很多人目前认为，你做广告花那么多钱，你各个方面投入那么大，会不会把成本摊到车上，不是成本更高了？。其实这是一个思路的问题，目前绝对不能把广告之类其他大的费用摊到车上。做广告，首先是东西要做好，第二才是广告，第三个销售和售后网络布起来，第四个让经销商、消费者得到实惠。广告的目的是为了是起到规模效益，目前让客户一定得到实实在在，你不做广告可能是销量的规模上不去，产品都不知道。通过规模化生产话，你的成本就很低了。比如因为你的广告宣传，一辆车原来可能赚五千块，结果你赚了三千，最后你是十万辆、几十万辆的时候，企业赚取的就更多，所以要有规模效益。质量做好以后，用广告拉动规模效益，让经销商、消费者得到实惠。每个消费者得到实惠，全世界人民都愿意跟你合作，一人一块就是六、七十个亿。十块就是六百个亿。所以，要说规模效应，不能把广告的资金摊到车上，否则客户是无法接受的。我们做卡车的人都懂，都开过多年的车，知道你这个车用的是什么件，应该值多少钱。用户对于卡车的形象也需要，其他也需要，更注重的是性价比，在安全情况下，怎么让他更赚钱。这是我们永远研究的课题。
　　
　　主持人：刚才您也提到产品的规模化，我们在3月份的时候看到了大运的自卸车的在山西交车仪式，我们在产品规划上是如何考虑的?
　　
　　远总：我们的规划就是，先在附近销售。因为我们刚开始，售后服务不是很多。所以说，我们的车就近市场，大多数用户用了怎么样，我们还不清楚，我们开始在山西附近销售。销售以后，感觉质量有保障，开始向全国销售。为什么一季度开业到现在，将近半年，出口没有一辆车？我们出口订单很多，我们没有出口。为什么没有出口?因为我们想如果销售到国外的话，我们的售后服务跟不上，以后就更糟糕了。所以，在这种情况下，通过这段时间的运行和调整，已经可以满足市场的需要，前几天的广交会上，大运的订单很多，在5月份就开始大批量出口了。
　　
　　主持人：远总提到了海外市场的规划，刚刚广交会有了一定的订单，是不是对出口有一定的准备，比如说我们的网络，我们的配件，现在状况能不能介绍一下。
　　
　　远总：我们做摩托车的时候，在很多国家都有了规模销售，可以说是占领了2/3的市场，像在埃及。在这种情况下，之前做我们的摩托车外贸的企业，也开始了做汽车的出口代理，这样，我们就可以逐步加大我们的出口力度了。我们的车型在国外最的大的优势就是性价比高，只要我们不打上中国的汉字，大家还以为是进口车。用户看重的并不完全说是哪个国家的车，目前看重的是做工以及细节程度，都达到了国际的一流水平。
　　
　　主持人：我们在海外开拓上我们会借用大运的销售网络来做我们的海外拓展，对吗?
　　
　　远总：一部分可以借助我们摩托车的网络，一部分可以说是新的。因为摩托车和卡车，目前做汽车，有的做过摩托车、卡车的话就懂，因为卡车目前很多消费习惯跟摩托车有很大的区别。但是，做过卡车的，有的人又做过摩托车又做过卡车，就知道卡车里面的习惯。但是没有做过就很难做。我们摩托车网络就大了，但为什么我们重卡目前还没有让它做，就是它不懂。因为里面有很多管理上面的问题。
　　
　　主持人：我们对海外市场，今年有数字销售目标吗?
　　
　　远总：刚开始，我们也是头一年，先在国外站稳脚跟，不能进去的话出现服务跟不上，质量问题马上退回来，那就糟糕，还不如不推出去，你不能做坏的广告、差的广告。所以，我们一定要跟合作伙伴合作好，你产品不好宁可退回来都不能往市场销售。因为推向市场给我们做了一个负面的广告。这跟做生意讲信誉度是一样的，你不讲信誉度，以后没人跟你打交道，可能你自然什么都做不成了。你信誉度好，你做什么事情要对得起别人，别人愿意跟你合作。这样的话，全世界人民都愿意跟你合作，你不需要都不行。
　　
　　主持人：我们把视线从国外拉回到国内。我们在国内发展经销商也在进行当中，我们用什么优势吸引国内的经销商呢?因为现在在重卡的领域竞争也是相当激烈的，这里面当然也是一个网络的竞争。
　　
　　远总：我们目前，第一个刚才说过把质量做好，第二个广告宣传。让消费者关注这个东西。第三个售后服务网络可以说要布全，最大的一个，让经销商和消费者得到实惠。怎么得到实惠?比如说，不是哪个地方都铺货，我们的标准时每一个地区最多选一个经销商，但是选好经销商有要求，让你赚钱。但是赚钱的基础上，要把服务做好，每个消费者都是我们的VIP客户。什么叫做VIP客户?就是24小时，什么时候打电话，一个小时之内赶到，必须要快速把这个问题解决好。很多问题解决不好的话，我们要对消费者达到什么样的补偿，这都在我们的研究当中。做到让我们的卡车达到小轿车的水平，服务各方面要超过小轿车的水平。我认为只要把这个事情做好，不怕没有经销商不跟你合作，不怕消费者不买你的产品。你想让别人来支持你，要想关心你，你就要回报别人，让他们得到实实在在的实惠。感觉开着你的车非常安全，质量好，又能省油。你的价格又非常合理。所以，有这几个方面，只要把这个事情做好，你不发展都不行。
　　
　　主持人：我觉得现在重卡竞争非常激烈，产品定位非常重要的。今天我们带来的是集团自卸车、牵引，那么在产品规划上以后想往哪个方向发展，有没有主攻的领域，想把大运重卡打造成什么样的形象?
　　
　　远总：很多事情不是我们想打造成什么样，还是根据市场的需求。像做饭、做菜一样，要看消费者的胃口，是喜欢吃辣的还是酸的，吃辣的有多少，吃酸的有多少，我们要研究，他今天喜欢吃这个，明天是不是喜欢这个。所以，要让他舒适。概念里，开重卡是一个干重活的事，好像都是干苦力的人才干这个事，其实完全不一样。未来十年以后，重卡的舒适程度绝对不亚于小轿车，甚至超过小轿车，又宽敞还大，重卡比小轿车还轻松，因为是液压各方面技术都先进了，又舒适，又安全，当然又能赚钱，要让司机边享受边赚钱是最好的，这是我们不断追求的。现在看到我们各个方面的车，跟小轿车是一模一样的工艺，我们以后在这方面还要下功夫。再过一段时间来看，可以跟国外的高端小轿车放在一块来比赛。
　　
　　主持人：从这次参展来看，这几个企业，大运的身份更特殊一些，是从一个摩托车领域的很优秀的企业过度到整车生产企业的。我想请远总介绍一下，经验之谈吧，有没有在摩托车销售领域能更好地借鉴到这种重卡领域的销售呢?

　　远总：其实我有很大的感受，为什么摩托车能够做这么好。就是一开始我们非常注重质量，质量不好是不能出厂的，质量必须要做好。但质量又要做好，规模不是很大，成本也很高，还要让市场接受。这个时候，自己还能赚钱吗?肯定在这个时候是不能考虑赚钱的。但是，产品一量化什么成本都下来了，所以我们有我们的丰富经验，我们目前也朝着这个方向做的。我就考虑几件事情，第一把东西做好，第二让经销商和消费者得到实惠，然后让他们都来选择我们。我们再考虑共同双赢和多赢。

　　主持人：刚才您说的这个，都希望达到双赢或者多赢，这总需要一个过程。换一个角度来说，一个产品都需要一定的导入期，对于一个市场来说。大运对这一块有初步的规划吗?我们的计划什么时候可以产生规模效应?
　　
　　远总：这就看你高楼要建多高，楼要建得高基础打得越深。我们目前想赚钱的话，现在都可以赚钱，现在的产品定的价位，在各个方面稍微减少一点投入，都可以赚钱。为什么想在两、三年以后达到一定规模再考虑赚钱，这就是把我们的网络布好，你让经销商赚钱凭什么，你让配套商赚钱，又凭什么，让消费者得到实惠又凭什么，就凭你的付出。当然还要靠你自己的实力能不能承受。我打一个比喻，像爬高山，高山有很多的财富，你一定要爬到山顶，不要快到山顶没有劲了，就完了。你的精力耗费了，最后没有活下去。如果你没有分析自己的实际情况，就不要去了。但是，我们分析，国家改革开放的大环境给我们一个历史的机遇，我们已经抓住历史机遇，原始积累已经到位了。目前已经完全具备爬两个高山的实力了。所以说，第一个高山没有问题，我们爬上去，而且不是说爬上去很费劲，我们是跑着上去，因为我们有这个精力，也有这个实力。
　　
　　主持人：远总认为我们大运应该是厚积薄发型的企业，把基础打得很牢，在冲刺的时候就可以聚集很多的力量，对吧?
　　
　　远总：是的。确实汽车产业需要很多的人才，需要很多的资金，还需要很多的技术。当然，第一你首先要有资金，你没有资金，因为很多平台都需要资金去支撑。但有单资金还不行，领导要有好的思路，你有好的思路就可以选人才，人才需要什么，需要你给他提供平台，在平台上让别人发现他的能力，施展他的才华，使他得到回报。 在企业的初步发展的情况下，资金比人才重要，在都不是资金链充裕的情况下人才比资金重要，因为人才是创造财富的唯一目标，如果一开始什么都没有的话，人才不会到你这里来。为什么说，中国这几年发展那么快，因为国家有实力了，国家给平台提供钱了，你的种子往土壤里面钻，谁能钻进去谁能发芽。但原来国家什么都贫乏，土壤很少，种子很难钻到里面。所以，很多人认为自己干了多少事，其实我们归功的是平台和舞台，舞台是什么?就是大环境。国家给我们提供的大环境，我们才有种子钻到大环境中，才能得到发展，得到国家的支持。中国有句古话“吃水不忘打井人”，国家大环境支持你，你就回报大环境。回报大环境，国家反过来又支持你，这样祖国才能强大，才能受到人的尊敬，我们人活在世上才有意义。
　　
　　主持人：刚才远总提到了人才要有一个平台，我们大运对于人才战略是什么样的?我们给他们提供怎样的平台，每年在研发上我们的投入是什么样的比例，能大概介绍一下吗?
　　
　　远总：我们对人才，你在行业里面你是多少待遇，我也给你同样的待遇。然后，我再额外给你一个奖励，就是看你的贡献，你贡献大的话，保底不封顶。比方说经理这个位置行业都是10万块，我们也给你10万块的工资，然后给你提供一个平台，你能给我们企业做多大贡献，你能带来1个亿，奖励1000万，你能带来10个亿就给你1个亿，甚至还给你股份，这就是我们所说的保底不封顶。我们关键看有没有贡献，如果长期对这里没有贡献，对不起大家只能做朋友，不能在一起共事，这就是我们的主要原则。
　　
　　至于研发上的投入，我们原来的企业产业的赢利很大一部分都全力往研发投入，你说投多少，我现在不知道。我有一千个亿投一千个亿，有一万个亿投入一万个亿，因为你投入越大的话，你的技术越先进，会给社会带来很多的效益。比如说现在油百公里是耗20升还是30升，如果你只耗3升，或者说你加化学原料汽车就可以跑，用太阳能就能跑，这不是给国家和社会做很大的贡献啊。但这都需要资金、人才、团队相结合，才能达到目标。就是这个努力的话，不一定能够达到目标，但是不努力肯定达不到目标。
　　
　　主持人：远总，我们大运是身处在山西，目前大家热炒的有一个新能源，在山西就是煤层气的储备比较丰富。那我们大运作为天时地利，有这么一个优势，我们在新能源车型上面有没有一些现在成型的产品，或者在什么时间投放市场?
　　
　　远总：目前来说，新能源很成熟，我不太相信。因为什么都要有一个过程，就是飞机起跑的时候都要有一个过程，不是一下子就跑起来了。所以，山西是一个煤层气的大省，而且谁要能抓住这个先机，谁以后就可以赚大钱，这是国家倡导的，不光是山西倡导的，我们国家都在抓这件事。煤层气目前山西有这个资源，你不用的话，可能都放上天而污染了环境，如果运用了，不但不污染还可以变成财富。但是，这要研究需要一个过程，第一个要有它的安全性，第二个要有网络。网络的建设很重要，卡车属于长途运输，如果跑了一段路没有加气的，停在那里就很耽误事，所以这需要一个过程。我认为这个过程有多长，取决于国家和目前各地方的力度。所以，我们现在也在着手研究这些事情，新能源产品。你不能等大家都会了，就是不赚钱了，就是微利的事情。目前你能走在前面，你的贡献大又走在前面就可以赚钱。所以，你想赚大钱，一个是要有大好的环境，二药看每个人的努力和一个团队，因为干大事情需要一个团队，不是一个人能做到的事情。
　　
　　主持人：有雄厚的资金，有人才战略，我们相信能把技术研发到很高的一个境界。远总，刚才过来的时候也看到，您也在周围的兄弟单位看他们的产品，能不能介绍一下，您对这个车展的印象?有没有看到一些，觉得这是我们卡车行业发展朝向的新技术?
　　
　　远总：我虽然是第一次参加国际车展，但是我是很多次自己都来看的。目前我们看的都是进口车怎么好，但是现在你看卡车基本上进口车很少，几乎没有，都是国内车，而且国内目前整体的产品比原来上了一个很大的档次，去年在上海，前年在北京，是完全不一样的。你再看明年，可能新产品会更多、更好。所以说，目前让我感受到，我们中国在发展，因为中国有十几亿人口的经济总量和消费，谁要能抓住中国的经济，谁就能在世界上叱嗟风云，就像中国的乒乓球一样，你在中国拿冠军，也可能在世界就拿冠军，但是中国竞争也是很激烈的，可能有时候你做不好，在中国第一轮就把你淘汰了。
　　
　　主持人：以前您也倾向于国外的卡车，现在能带来的产品不光是外型还是技术，我们也都朝着这个方向发展。对于大运来说会不会采取一种跟国外的合资、合作来提升我们整个品质，或者是形象、品牌的一条路子呢?
　　
　　远总：什么事情都要看实际情况，目前什么都是全球化，人才也是全球化，只要能实现多赢的话，因为世界大车团都在并购，都在兼并，只要对双方有利的事情，一厢情愿的是不会实现的，什么都有可能，因为中国有中国的优势，国外有国外的优势，只有优势互补才可以合作。但是中国目前的技术，重卡已经满足中国的要求，因为重卡大家知道用三年，每天在跑，一个月跑3万公里，三年就保费了。国外车在中国性价比不行。所以我们也有信心靠自己很快会走大、走强，当然也不排除以后遇到好的合作伙伴，可能我们会发展更快一点。
　　
　　主持人：谢谢远总。