柳汽龙卡：济宁市场的一枝独秀--访济宁固德汽车服务有限公司马光经理

　　“在山东济宁同价格区间的产品中，我们的龙卡占据绝对的优势，济宁市场长头牵引品系我们几乎就没有竞争对手。”山东济宁固德汽车服务有限公司马光经理这样告诉记者。

　　山东济宁固德汽车服务有限公司是济宁首家东风柳汽4S经销商，09年11月加盟东风柳汽销售网络到2010年一季度即销售龙卡100多辆，公司效益显著，公司上下积极性很高。

　　探究固德4S店为什么能在短短的时间内销售火热，并占据市场优势地位，这不得不从头说起，首先是济宁固德公司自身有进一步发展的需求，其次离不开东风柳汽在2010年商务年会上提出的整体市场策略-----抓住细分市场机会，全面抢占区域品系市场份额。依据这一策略，济宁固德公司在牵引车方面进一步巩固龙卡的优势。

　　政策明确 落实到处----细分市场机会 抢占区域市场

　　2009年11月，卡车网发布了一条柳汽经销网络招募区域的通知，山东济宁赫然在列，是招募经销牵引车品系。济宁市场容量这么大，为什么单招牵引车系列，招商负责人黄俊告诉记者：“很大程度上还是跟我们之前做的分析有关，现在招募经销商不再是盲目进行，在招募前，我们会对区域市场进行考察研究，分析区域市场的需求特点，不同地区分别对待，找到合适的突破口”。

　　济宁是山东重要的集散物流地，零担、散货、煤矿在当地十分发达，如此肥地，卡车企业早已进入了济宁市场，争夺也十分激烈。作为市场后进者，柳汽要想打入“核心地区”，难度非常大，容易“自讨没趣”。“经过分析发现济宁地区在低端牵引车市场上存在着很大的市场空间，于是我们根据柳汽的车型做出判断，决定在济宁地区主推定位于低端市场的龙卡。”济宁固德马经理兴致勃勃的介绍，从济宁固德的销售情况来看，这一举措得到了成功。并且更值得一提的是，与龙卡同价位的牵引车产品中，在济宁市场找不到竞争对手，用马经理的话就是：“同价位产品中，我们的龙卡济宁几乎就没有竞争对手。”

东风柳汽龙卡系列6*4牵引车

　　柳汽招商负责人黄俊告诉记者：“细分市场运作，无论对生产企业，还是对经销商商都受益匪浅，根据区域市场的特点，我们将市场细分成中、重、牵、专四大产品线。为提升经销商销售的专注度，我们引导经销商代理某一系列产品，如自卸车、牵引车、载货车系列，最后如同一区域有两家以上的经销商时，将进行品系经销权划分，经销商相互调货。这样做的好处，不但能加强经销商在竞品面前的竞争力和优势，还能加强区域市场同柳汽产品相互的合作与保护，避免同一地区经销商间无序竞争的局面”。据了解，对已有的柳汽成熟区域，东风柳汽采取加强现有经销商营销力提升管理，开始并不会特意引导代理单一车型系列及品种，而是最终要根据区域市场销售情况做出判断，最后鼓励经销商发挥自身特长而主销某些品系，这样做才能达到落实细分市场的目的。

　　质量保证 产品升级----满足用户需求 轻量化产品成主导

　　马经理告诉记者，当初济宁固德公司选择经销柳汽产品，一方面看重柳汽在济宁市场无4S店的空白优势，另一方面更对柳汽产品质量充满信心。

　　当轻量化产品成为用户追逐的焦点时，柳汽也在轻量化方面做足功夫。“我们6*2的龙卡只有6吨，而竞品一般在8、9吨，用户在购买产品时，一比较差别就能显露出来，用户当然选择我们的产品” 马经理介绍到，虽然柳汽产品进入济宁时间不长，但产品质量已深入人心，加之轻量化突出优势，进一步稳固了龙卡产品在济宁的优势地位。

东风柳汽龙卡长头6*2牵引系列

　　回想起记者2009年7月参加第五届中国(梁山)专用汽车博览会时，在龙卡产品面前参观的用户很多，其中一位用户通过经销商的详细介绍后告诉记者：“购买龙卡很划算，也很实用能拉更多的货。”据悉这位用户在梁山专用汽车博览会现场就订购了一台龙卡。

　　马经理向记者说道：“我们公司也会抓住济宁市场需求商机，进一步巩固龙卡的市场地位，加强服务，稳定用户群，在时机成熟后，我们还将申请经销柳汽自卸车、载货车，在济宁把柳汽产品做强做大。”