借“下乡”政策布局农村销售网络 小卡车卖出大市场

　　在刚刚过去的一季度，江淮轻卡累计销量突破3.3万台，其中三月份销量达1.7万台。江淮轻卡五大子品牌能取得如此好的成绩，一方面在于其满足了不同市场、不同层次用户的需求，另一方面也得益于积极响应汽车下乡政策，营销网络向下延展，以及江淮轻卡一贯的高品质形象。“去年烟台地区江淮轻卡实现了销量翻番，这恰恰是提前进行市场全面策划整合营销效应的体现。”烟台迅发汽车贸易有限责任公司董事长姚岭如是说。

　　记者：去年江淮轻卡在烟台地区完成了900台车的销量，并成功实现翻番，作为一个拥有45年商用车制造经验的综合性汽车企业，江淮汽车在其成长的过程中销量逐年递增，这主要得益于什么？

　　姚岭：江淮汽车始终注重技术的先进性和品质的可靠性。为了确保技术的领先性，江淮汽车率先建立国家级技术中心，构架四层次研发体系，并在意大利、日本设立了2个海外研发中心，聘请海外专家进行质量控制和生产管理，以保持商用车技术与世界同步，真正做到了“整合全球资源、造世界车”。

　　目前轻卡市场竞争激烈，仅烟台就有福田、金杯、东风、凯马等近十个品牌，在群雄逐鹿的环境下，江淮汽车能取胜靠的就是过硬的品质。目前，江淮正在不断导入先进的国际制造技术和十多年实践精益生产管理。以开发4DA1系列国三发动机为例，江淮汽车技术中心在引进上世纪90年代中期4JB1发动机技术基础上，通过优化供油和进气系统，采用德国Bosch电控高压共轨、低噪声齿轮等多项先进柴油机技术开发而成，是江淮汽车数十年技术努力的结晶。

　　竞争激烈靠品质促销量

　　记者：去年，国家出台政策对农民报废三轮汽车、低速农用货车换购轻卡，给予一次性财政补贴，并且农民购买汽车下乡产品还能享受到10%的补贴。在诸多惠农政策出台后，农村市场是否已经成为江淮的前沿阵地？

　　姚岭：江淮卡车在2005年底就专门成立了网络管理部，在4S店营销服务一体化网络基础上，全面分析合理布局规划网络体系建设，制定了销售网络向下延伸、精耕二三线市场的营销策略和市场拓展推进计划，同时在一些发达的县级市场设立了一级经销商。

　　去年，公司在烟台四个县级市设有分公司，三个县级市设有二级经销网点，现在无论是4S店还是七个县市级经销点，都配有全车系所有车型。通过种类齐全的车辆展示、销售顾问现场解答、试乘试驾等活动，让消费者全方位地了解江淮轻卡的优异性能，取得了非常好的效果。目前，江淮汽车在整个烟台地区，销量的近七成都来自于农村市场，由此可见，网络下沉所带来的利益不容小觑。

　　网络下沉布局农村市场

　　记者：众所周知，卡车与轿车本质的区别就是，前者有生产工具的属性，多用来赚钱，而后者则多用来代步，提高生活品质。虽然卡车是买来赚钱的，但不同的用户有不同的需求，江淮汽车又是怎样对旗下产品进行准确定位的呢？

　　姚岭：江淮目前拥有“好运”、“康铃”、“骏铃”、“威铃”、“帅铃”五大子品牌。 其中，“帅铃”走的是高端物流市场，经济发达区域的城市物流及行业集团是其主要的目标消费者。目前，“帅铃”依旧保持着一次性采购2600辆、价值逾2亿元的轻卡行业单笔成交量之最。技术领先（率先采用国三标准）、动力强劲、安全可靠等诸多优势使其牢牢地占据着轻卡高端市场。“威铃”面向3-6吨中长途、城际物流用车市场，以超强承载而著称，品质成熟可靠。“骏铃”和“康铃”则在中端市场中有着各自突出的优势。

　　而具有超高性价比的“好运”，则以其经济实惠、能跑耐用受到农村及城镇市场的欢迎，成为配合“汽车下乡”政策的主力。目前，五大产品系列覆盖了从宽体到窄体，单排、双排、排半、标准车、厢式车以及各类专用改装车，气制动及液制动等各种系列，既满足了用户的多样化需求，又提升了江淮轻卡五大子品牌在各个细分市场的竞争力，进一步扩大了市场影响力。