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曼“逐鹿”中国高端卡车市场

  从上世纪九十年代末进入中国市场以来,林建兴在过去的十几年里,一直在和汽车打交道。从乘用车到商用车、从国内市场到海外市场,如今执掌曼恩车辆贸易(中国)有限公司(以下简称“曼”)的他,可谓是中国汽车市场蓬勃而起的重要见证者之一。

  在林建兴眼中,中国是世界上最大的卡车市场,竞争也异常激烈。尤其高端卡车市场,既是一块高潜能的市场,也是一块多荆棘的战场。林建兴表示,曼将不断致力于开拓这一市场,努力提供更适合中国客户的产品与服务,进而融入这个极具潜力的“超级市场”。

  自信满满的2010

  在谈到上任至今的重点工作时,林建兴说,“如何把曼高端产品的技术优势带给客户,建立高端技术以及高端服务的网络,逐步扩大、完善营销以及服务网络,树立曼在中国的品牌高端形象”是他目前乃至今后都要担起的主要任务。而回顾整个2009年,他在上述方面也着实干得不错。

  林建兴坦言,去年,曼和其他企业一样,不可避免地受到了金融危机的影响。但曼及时调整了市场战略,开拓新的领域,完善与提升营销、销售服务网络,稳固了全年的销售业绩。去年一整年,曼同比08年增长三成以上,在竞争激烈的高端卡车的市场份额,也大踏步地向前迈进了近5个百分点。

  2009年,曼在销售与服务网络建设上“重质重量”,直接调研每个省市地区客户的具体需求,加强了对中国整体及区域市场的分析;在品牌认知度的提升上,举办各种巡展或参与专业会议,将最新产品带到客户面前;在培训服务方面,请德国总部培训讲师在国内重点城市举办了多场”高效驾驶”(MANProfiDrive)的培训课程……

  对此,林建兴表示,在去年各项成绩的基础上,曼对2010年的中国市场信心十足。他笃定,中国经济将全面复苏,在世界经济中的地位和所占比重也会大幅提升;而中国经济发展模式的转变,将使扩大内需成为重中之重;同时,物流行业的迅猛发展会大幅度拉动国内卡车市场的消费能力。

  林建兴说,2010年,曼在既定的商务计划中,会紧随中国经济的步伐,继续通过高质量的产品、高端的服务、完善的服务网络,让曼在中国的销量和市场份额再上一个新台阶。曼也将把更多适合中国的产品引进给中国客户,并希望在未来的几年里,在中国高端商用车市场的份额增长至30%。

  林建兴尤其指出,曼今年的市场推广计划相当丰富,其中包括不断完善销售服务网络;不断丰富产品的推广方式,通过线上、线下相结合的“互动”,将曼的形象有效传达给目标客户;一如既往地与媒体保持密切合作,通过媒体来扩大曼的知名度。

  而且,曼的产品在环保技术方面具备先天优势,随着新产品的不断引进,曼将迎来大展拳脚的机会;而在网络的开发和质量的提升上,曼还会为新品配备高端服务,团队及经销商的“实战”能力也会得到进一步的提升。

  多方位的产品布局

  中国汽车市场的大好前景,让越来越多的汽车企业重新审视其在中国市场的战略布局。而在林建兴看来,“大好前景”四个字同样适用于中国高端卡车市场。

  林建兴解释说:“中国经济的高速发展推动着物流行业的快速发展,高承载、大排量、专业化的卡车产品将是未来物流运输的必然要求;从立法方面讲,包括尾气排放、油耗、环保、安全等等,又在促使卡车技术标准向着越来越严格和成熟的方向发展;而客户也会有越来越细化及高要求的服务。这些都将使得卡车高端化潮流变得不可逆转。”

  林建兴说,曼作为国际领先的商用车制造商,拥有“可靠、经济、安全”的产品,并得到了客户的巨大认可。就目前来看,曼在特种车领域的销售表现优异,尤其是消防车市场。而未来,曼还将继续加强并深化专用车等其他领域。

  在物流行业,国家对物流产业越发重视,物流商用车市场将迎来巨大的市场机遇。随着物流发展水平的提高,物流客户的需求会逐渐提高——他们需要使用质量高端、技术更加先进的卡车,享受更加高效、高质量的服务。

  为此,曼将不断完善其在华产品系列及布局,特别是适合长短途高效运输的牵引车型。林建兴说,曼的牵引车产品非常成熟,这块市场潜力大、发展快,曼如今正在提升服务、销售网络的质量。而眼下,曼已不仅拥有专业技术支持,还在不断完善备件供应等,同时能按客户需求量身定做服务项目。

  另外,林建兴特别强调了曼在甩挂运输及危化品物流市场的优势。前者在国际上得到广泛的推广应用,对于降低物流成本,推动现代物流和综合运输发展,促进节能减排,提升经济运行整体质量,具有重要意义。曼在欧洲的甩挂运输业务较为广泛,其业务模式及运营能力较为成熟,日后会逐步把这方面的技术与产品引进中国。而在危、化品物流方面,曼的核心价值“可靠、安全、经济”得以凸显,其会选择特定的渠道与中国客户合作,兼有专业团队为客户提供全方位的高端服务。

  再者,曼作为社会的一分子,对于环保、节能有着强烈的使命感,其一直致力于担负相应的社会责任。现今,曼已开发并投放使用了新型的“低碳,绿色,节能”的发动机,这些产品在很多欧洲国家受到好评。目前,曼正逐步把这类产品及技术引入到东南亚国家。

  面面俱到的“一条龙”

  如何让客户切实体验到无微不至的服务?曼在这方面下足了功夫。

  在林建兴的解读中,记者了解到,作为一个曼的客户,其所能享受到的“服务”堪称豪华:从购车开始,涵盖了用车、修车等整个流程,“一条龙”的特色彰显出曼在服务上的独具匠心。

  首先,在购车方面,林建兴介绍说,随着中国卡车市场,尤其是牵引车市场的快速发展,曼迎来了越来越多的第三方物流公司这样的大客户,这些客户在采购卡车方面,特别需要相应的融资服务。为此,曼在金融这块做了很多方案,尤其对牵引车市场,林建兴认为,融资对该市场的整体发展很是关键。

  和其他制造商一样,曼会选择一些银行和知名企业进行合作;在与当地银行的合作中,会形成更加利于本地企业的融资方案。同时,曼也会找到专业的合作伙伴,发挥其在融资业务上的优势,从而把曼的高端产品带到客户身边。

  其次,由于曼的卡车属于高端产品,技术含量很高,所以,对于司机驾驶车辆,曼的理念是“越高端越易驾驶”。林建兴介绍说,驾驶员的技术是要简化的,舒服、安全是高端卡车驾驶的直接感受,那些配备了更多高科技设备的卡车,将会帮助驾驶员应对各种极端的驾驶条件。对一些驾驶人员,曼也会定时定点组织专业人员对其进行培训。

  再次,当车辆出现故障的时候,如何保证维修服务的到位、及时十分关键。林建兴对此说到,高端产品需要高端的技术人员做支持。在技术上的应用,曼对服务工程师的要求很高,而在网络的建设上,曼向来都把服务网络的提升和完善作为一项重要工作去抓。

  “尽管中国是最大的卡车市场,但在高端卡车市场上,其保有量还不算大,所以竞争很是激烈。为此,曼在售后服务,特别是备件供应上自然相当重视。”林建兴最后告诉记者,曼会组织专人对各地曼产品的使用年龄和保有量进行分析,然后再在当地经销商处做好零部件储备工作。曼的备件供应体系要求全部经销商都要负起储备基本易损件的任务,客户在保养期间出现的易损件问题可以及时得到处理和解决。对大的、非易损类的零部件,曼在北京总部都有储备,并在日后还将继续加大储备库的容量。

来源:卡车网[www.chinatruck.org] 作者:李岚
文章关键词: 德国曼 曼恩 重卡
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