威仪中原 分封领地--解放销售公司河南省公司经理范国强营销特色

　　范国强这位被同事戏称为“钻石王老五”的“大龄青年”，做河南省经理已经有两年半的时间了。在此之前，他曾经做过河南省的服务现场代表，对河南市场情况可以说是了如指掌了。

　　2007年初，范国强从浙江省调到河南做省经理。上任后遇到的最大问题是市场秩序比较混乱，经销商怨声载道。被称为中原地区的中州——郑州，是河南省的省会，是解放的优势地区，因历史原因，五家经销商拥坐在这个城市里，实力一家强似一家，相互打“价格战”，恶性竞争的问题始终得不到根本的解决。

　　纵观河南其他地区的市场，解放的优势地区，就会存在着恶性竞争。市场基础不好的地区，也无人肯去投入，谁也不愿意主动去开拓弱势市场，空白地区较多。河南的西部(例：三门峡)、南部（南阳、信阳、平顶山），都是无人开发的解放薄弱地区。就连优势地区的鹤壁、濮阳也没有经销商愿意去开发，出现了优势中的空白。省公司与经销商交流，他们更是满腹怨言，不是“声讨”解放产品的竞争力不行，就是埋怨做解放生意不挣钱，不会从他们的经销过程中找原因，甚至对解放品牌的忠诚度产生了动摇。这种情况下对省公司的合理管理、合理安排，他们也不愿意执行，在一定程度上失去了权威和指挥力。尤其处理、协调一些棘手难办的事情时，他们还常常把各个方面的复杂关系和特殊背景搬出来吓唬人。更让人不安的是，竞争对手不断强化自己的市场，解放的市场占有率在下滑。面对此种情况，该怎样调整、调度与解放奋斗了十几年的这些老牌经销商？让他们从内耗、坐商、怨天忧人的状态中走出来，摆脱举步维艰的经营状况，重新披挂上阵，重抖威风，开辟全新的解放营销新局面？怎样让经销商感到经营解放产品是一件很自豪的致富道路？怎样重振解放卡车在河南的雄威，让它成为用户心目中的首选产品？怎样让驻外的省公司人员威信十足，不再走到哪里都会成为“埋怨”、“声讨”的对象，而无足轻重？振解放威风，树省公司威信，范国强必须迅速拿出自己的办法来。

　　面临一系列的棘手问题，范国强没有急于处理和纠正经销商间表层的竞争矛盾，他一家一家走访，了解每一家的经营状况、经营特长。又在省内一个地区、一个地区走访市场，分析各个区域竞争对手产品的营销状况，用户购车的方式特点，各地区产品的使用情况。通过深入细致的走访了解，范国强渐渐清楚认识到，河南是解放的传统市场，尽管市场上竞争产品在不断增多，这些年来，解放产品本质上没什么特殊的变化，整车水平是在一年年上升。因此，用户对解放产品的情感和认知度，并没有多大的变化。之所以解放车在市场上出现波动，是因为经销商这一层面上出现了问题：一是由于多年来的无序、恶性竞争，导致经销商赢利水平低，对经营解放信心不足，经营积极性不高；二是网点空白太多，经销商对终端客户的掌握、掌控能力差。只要解决了这两个问题，解放车的凛凛威风，省公司的充足威信，必然会重新寻找回来。

　　主要矛盾找到了，范国强暗下决心，为自己制定了在河南开展工作的原则“坚持厂商共赢原则、公正公平对待每一个经销商”，在此大原则下他拿出了一套治理、开拓河南市场的方案，核心内容就是：一、郑州市场分产品、车型进行销售；二、郑州以外的地市封闭区域市场，为地市经销商营造独立开发市场的良好市场环境。三、全省经销商必须在省公司的统一调度、指挥下开展解放卡车的营销工作。

　　在郑州实行分产品、车型的销售，绝不是一件容易的事。五家经销商，谁也不愿意放弃市场需求量大的畅销品种。如何说服大家，范国强首先向五家明确了一个基本原则：第一、省公司的一切做法，都是为了帮助每一个经销商做强，帮经销商赚钱。大家不要有后顾之忧，我们的目的就是在代理商赢利的前提下把解放卡车在河南的销售做大、做强；第二、范国强利用掌握的数据，对各家经销商的经营特长、各个产品的市场发展状况进行了分析，对各家的经营能力、河南全省市场的概况进行了分析。在充分让每家经销商相信的基础上，省公司本着尊重、公正、一碗水端平的心态，去为每一个经销商着想、服务，拿出了分产品、车型销售的初步想法。

　　刚开始，尽管大家认为办法好，但实际运行中，还是矛盾不断。比如河南鑫利，2007年初，该公司的经营可以说是举步维艰，遇到了公司成立以来从未遇到的困难。解决好鑫利公司的问题，是郑州地区分品种销售能否成功的关键,经过省公司的认真分析,认为河南鑫利公司在销售载货车方面渠道比较畅通、能力相对较强，把骏威4X2载货车划分给他家经营，应该是一个最佳选择。但同城的另一家经销商也看到这个产品有前景，千方百计地争夺经销该产品的权力。为了平衡矛盾，最后范国强想了一个办法——竞标，以两个月为限，谁的采购量大，谁就在日后经营该产品。在省公司的鼓励、支持下，在当时市场需求还不是很明朗的情况下，鑫利公司两个月采购了100台。另一家没有省公司的支持，考虑到库存风险，也只好退出了。此次经销权的争夺，不但让经销商看到了省公司分产品经销的决心，也树立了了省公司的威信。实践证明，省公司是对的，鑫利当年就卖了200多台，08年销售300多台，2009年河南骏威的销售量有望达到500台以上。分产品经销，不但销售价格得到了良好的控制，经销商效益也是大幅度提高，专业性的营销做得更到位了，销量自然也就上去了。

　　范国强对其他几家也进行了分销安排，卖得好、销量大、不好分的产品，就按马力段，按大柴、锡柴机分开。需要开拓市场的产品，就给一家，从上市开始，精耕细作，长期保护，定会受益。别的商家也不要眼气，解放的新品不断上市，只要大家认可了这种做法，从中得到了实惠，一些小问题都会迎刃而解了。这样，J6、奥威、牵引、自卸、载货，6X2、6X4、8X2、8X4……都成为了分产品经销的划分元素。

　　对郑州以外的广大区域，范国强采取划区域封闭式独立经营管理，加大了对跨区域销售的监管力度，消除区域内的恶性竞争，保证区域内的经销商获得市场效益最大化。市场划区域以后，当地原有的经销商，放心大胆地继续经营，开拓终端市场的积极性明显提高。郑州的经销商，范国强也给予特别的优惠，在分产品销售还有能力和精力的情况下，鼓励他们选空白区域开设分公司，建立核心二网，填补市场经营的空白。由于郑州实施了分产品销售，外边又实施封闭区域营销，原来“打游击”惯了的郑州经销商，还是感受到了竞争压力。他们在省公司的引导下，按省公司帮他们规划的经营蓝图和方向，走出郑州寻求发展。刚开始时，大家还是有些顾虑，一年多下来，看到省公司在管理思路、营销原则上没有一点变化，也就坚定了他们的信心。信阳原来是我们的空白地区，紧靠着湖北，竞争对手在这一地区比较活跃。郑州宏图来到信阳后，开始工作比较谨慎，要派人、租场地，投入较大，最怕忙活了一阵子，政策变了。一年多以后，看到省公司的支持，全省的经营模式没变，渐渐地放下心来，开拓市场的劲头更足了，销量也不断上升。他们尝到了甜头，进行了更大的投入，在信阳位置最好的汽车市场内，建立了具备3S功能的解放专营店，并在用车大县固始设立了紧密合作型的二级网点，解放车在信阳地区的营销基础不断的被夯实，市场占有率也从开始的百分之十左右，上升到如今的百分之三十。还有濮阳地区，郑州鑫利在那里与解放濮阳服务站合作，建立了核心二级网，几年来合作的非常愉快。这得利于省公司帮助他们确定了合作利润的分成比例，两家都得到了实惠，解放车在当地的市场份额也得到了提升。今年，根据竞争形势的需要，濮阳服务站申请加入了该地区的一级经销，省公司依然坚持保护原有经销商开发市场利益的办法，对河南鑫利承销的骏威产品，将持续在这一地区销售，濮阳服务站在需求量也比较大的牵引车，以及其它载货品种上去开拓濮阳市场，两家将继续进行共赢有序的愉快合作。

　　河南公司的“分、封”办法，有效地遏制了市场的恶性竞争，极大的增强了经销商做终端市场的信心，赢利水平大幅度提升。经过近两年半的连续运作，得到了省内经销商的一致认可。省公司“坚持原则不动摇、一碗水端平的公正形象，经受住了时间的考验，威信得到空前的提高，渐渐成为经销商眼里的好参谋、好朋友。经销商在经营中，不但赚到了钱，还成了某一产品的营销专家，拥有了一批可靠的用户，具备了长期把握市场的能力，持续发展能力也得到了不断提高。经销商不再“埋怨”，不在“声讨”了，解放产品成为他们致富发展的“金饭碗”，他们精心地在呵护，精心的推广，解放产品的市场声誉和市场占有率不断提高。

　　仅举长春本部产品为例，本部产品在河南区域的市场占有率从07年的16.7%，提升到2008年的20.9%，2009年依然保持了良好的上升势头。

　　范国强还介绍，为了保证省公司营销策略的落实和健康发展，河南公司两年多以来还坚持其他几项工作制度，比如，每月15—19日间召开的经销商1+1计划及库存资源平衡会，帮助经销商分析下一个月市场形势，分析各家的当期库存，针对困难车型力争实现区域内兄弟单位间的调剂，形成相互协作的团队精神。

　　省公司派专人与经销商一道进行产品市场宣传与推广工作的策划、实施，使得该项工作能够落到实处，避免走过场、应付了事等不良现象的发生。有效的市场宣传、推广工作对解放品牌在河南地区的口碑、形象提升都起到了相当积极的作用。

　　季度性的代理商工作总结会（交流会）也很重要。代理商互相学习的积极性、主观能动性都得到了相当程度的提高。同时代理商的集聚力、向心力得到了大幅提升。

　　范国强认为，省公司的各项管理工作，都必须加强，形成一个整体合力，才能保证营销策略的实施，只有各个方面做得都让人佩服，省公司充足的威信、解放车凛凛的威风，才会得到了前所未有的提升。