四大优势 东风变速箱吸引30个省级代理商

　　2009年12月24日，东风变速箱公司在郑州举行了2010年独家代理招商会，通过东风商用车公司市场销售总部和变速箱公司对邀约客户严格、谨慎的筛选以及销售新模式强大的吸引力，最终变速箱公司与全国30个省级独家代理商签约，签订销售订单9515万元，超出了原定计划的20%，为新年的到来送上首份厚礼。

　　“四大优势”吸引30个省级代理商

　　提起在郑州举行的2010年独家代理招商会，变速箱公司总经理助理李会军依然沉浸在当时火热的氛围中而激动不已。“这次独家代理招商会紧密围绕品系新销售渠道规划，设定了‘2009年省级独家代理政策实践回顾’、‘独家代理政策介绍’等四个主题，脉络分明地展示了变速箱公司朝气蓬勃的发展趋势、政策优势和我们与经销商共奋进的希望，令广大经销商心动并行动。”李会军说。招商会上，市场销售总部党委书记周中致欢迎辞，他希望广大经销商精诚合作，与东风共成长。市场销售总部服务保障部部长李必强介绍了2010年变速箱公司新销售渠道规划，以及新规划的四大优势：

　　“1”是一个东风品牌的区域独享。一个与成长空间巨大的DFMT(东风汽车变速箱有限公司)和中重型商用车第一品牌DFCV(东风商用车公司)携手机会，一家代理商独占市场空间，独享市场利益、承担DFCV体系和非DFCV体系下区域内东风变速箱总成和配件的唯一服务调件平台职能;

　　“2”是两个100%的绝对保障。如果代理商出现滞销品库存，六个月(新品一年)内保证100%换货。因原材料价格变动，东风变速箱公司主动调整价格造成代理商库存跌价部分，东风变速箱公司100%补偿;

　　“3”是三大增值和预期增值政策。与2009年相比不变的利润空间、增值的服务空间、DFCV服务站的市场空间、未来DFCV分品系独家代理的市场空间;

　　“4”是四大决定性竞争优势。决定性的盈利优势、决定性的资源优势、决定性的技术优势和决定性的原厂正品价格优势。

　　四大优势生动、全面地展示出变速箱公司努力改变一些不合理运作模式，全力打造一个让厂、商共赢的新代理商盈利服务系统的决心和实力，加深经销商对变速箱公司的信赖感和认同度。牢固的销售链抓住广大终端客户“终端为王，得终端者得天下”是变速箱公司营销团队一直以来的销售理念。通过多年在如何打造变速箱品牌问题上的探寻与摸索，变速箱公司营销团队制定了“从配套主机厂———零配件独家区域代理商———终端市场”的循环销售模式。

　　在这个模式中，配套主机厂部分是凭借提高产品终端口碑达到提高东风变速箱市场配套率的目的;独家区域代理商则是负责对产品市场“精耕细作”进而拓宽产品发展道路;秉持“终端客户要货有货，车坏有货”服务理念，依托细致专业的服务态度和快速及时的反应能力，不断积累东风变速箱终端市场的品牌口碑，从而提高主机厂配套率。变速箱公司营销团队抓住这三大方面相互依托、共兴共荣的特点，踏实稳健地努力提升东风变速箱销售能力。销售结构链的牢固，为营销团队在招商会上对企业发展优势的全面展示和对新销售理念的贯彻奠定了坚实的基础。

　　在招商会召开前夕，通过反复的研究和商讨，营销团队决定从客单价(平均交易金额)、营销、销售三方面着手，层层推进、紧张有序地为区域独家代理招商会铺平、拓宽道路。为了提高客户订单签约率，营销团队将“进攻火力”集中在“多买一点”的战略上，努力扩大东风变速箱产品市场占有率和非东风变速箱的换装可能性，不断挖掘谈判客户中潜在的市场空间。

　　在营销方面，则启动“要客户有客户”的战略计划，以变速箱经销能力为区隔标准，以市场终端可得性为目标，将全国划分为2009年销售完成情况良好、不好和空白三类市场区域，再针对区隔区域建立代理商档案，选择有实力的代理商，为经营层的科学决策提供了强而有力的支撑。

　　在销售方面，为确保招商会上每个省有不少于2家客户参加，变速箱公司营销中心在全国范围内广泛邀请客户，对全国145个配件销售客户发出了加盟邀约函，并通过东风商用车配件销售渠道以及其他网络平台发布招商信息，在接到配件销售客户信息回执后再筛选出有实力的客户参会。经过精心部署，用心筹备，最终吸引了71个配件销售客户前来参加区域独家代理招商会，其所属省份覆盖全国30个省、自治区、直辖市。

　　“1+1+1>3”迎来2010年春天

　　2010年1月1日，东风变速箱有限公司正式划归东风商用车公司旗下管理。以此为契机，变速箱公司成立了以总经理郝义国为组长的配件销售整合项目CFT小组(跨部门合作小组)，整合包含变速箱公司省级代理所涵盖的业务，涉及业务整合、网络整合、商务政策整合、应用系统整合四方面。CFT小组的成立有序稳进地推动了部门整合，构建更合理的销售模式。据介绍，整合前变速箱公司实行的是省级代理制，采购模式为366家二级代理商向22家省级代理采购，绝大部分终端用户通过二级代理采购，极少数终端用户通过省级代理甚至直接到变速箱公司采购，备件服务主要依托于东风商用车服务网络。

　　另一方面，东风商用车公司的销售网络格局中没有对变速箱公司实行代理，商用车所属的600家服务站、25家配件专营店均可向市场销售总部采购，部分服务站则通过配件专营店采购。这种代理制采购模式形式繁杂，渠道多变且不易疏通，逐渐与变速箱公司日益增大的产销量不相契合，不利于变速箱公司求新求变的发展态势。变速箱公司划入东风商用车管理后，变速箱公司销售直接对口商用车市场销售总部，其他二级代理商和商用车600家服务站直接向30家省级代理采购，形成了“1+1+1”(市场销售总部、变速箱公司、代理商)的战略格局。

　　商用车公司市场销售总部网络整合和销售品系渠道的规划，极大地简化了采购流程，销售系统得到进一步完善和优化，将变速箱公司与市场销售总部专营网络和服务网络有机融合，展示了强强联合的主机厂优势，为终端市场带来了新的发展机遇，将会取得“1+1+1>3”的销售整合效果。