为实现30000辆销售目标而奋斗--专访华菱公司营销总监王延安

　　新的一年刚刚开始，华菱公司就要在海南召开2010年度商务大会，新的一年华菱会有哪些新的举措？在华菱2010年度商务大会召开之前，带着这个问题，记者采访了华菱公司营销总监王延安，他向记者介绍了华菱公司在新一年里的新举措，并透露了华菱新的商务政策。

　　记者：2009年，星凯马和新的华菱之星先后上市，使华菱形成了三大产品平台，华菱公司的产品竞争力有了极大的提升，请王总介绍一下华菱三大产品平台的产销前景。

　　王延安：好的。这两大系列产品的上市，使华菱形成了非常明显的三大产品平台，即以星凯马为代表的高端产品平台，以华菱重卡为代表的中高端产品平台，以华菱之星为代表的轻量化产品平台。其中星凯马主打国内高端物流车市场和海外市场，华菱重卡主打专用车市场和自卸车市场，华菱之星主打轻量化市场。这三个产品平台各有各的优势，其中星凯马代表了国内重卡的最高水平，安全、节油，造型大气，极具市场竞争力，深受国内外用户欢迎，2009年已实现销售近1000辆；华菱重卡是我们引进日本三菱重卡技术经过适应性改进的最为成熟的产品，在南方市场积累了非常好的口碑，成为国内工程类专用车底盘和自卸车的一张王牌，占有华菱总销售量的一半以上；华菱之星早在2006年就开始打造，经过两年多的不断改进完善，外形美观大气，自重轻，节油、安全，且性价比极高，于2009年下半年大批量推向市场以来深受用户欢迎，2009年已实现销售超过3000辆。在新的一年里，华菱这三大产品平台将成为拉动华菱销售的三驾马车，将使华菱顺利实现30000辆的产销目标。

　　记者：对华菱的整个产品结构有什么影响？

　　王延安：星凯马和华菱之星都偏重于物流市场，将会大大提高物流车的比重。为了做好这两大品牌，今年我们仍然会延续去年的一些优惠政策，确保物流车的比重达到60%以上，把自卸车的比重控制在40%以内。

　　记者：外界尤其是经销商都很关注华菱新的商务政策，请王总介绍一下华菱新的商务政策有什么特点？

　　王延安：好的。制定新的商务政策之前，我们对所有的主流市场进行了比较详细的摸底调研，也吸收了很多经销商提出的一些非常好的意见和建议。我们新的商务政策的制定遵循了这样一个原则，即保持政策的延续性，调动经销商的积极性，维护经销商的既得利益，鼓励新经销商的加盟。比如，我们去年制定的对星凯马和华菱之星物流车的激励和促销支持政策今年仍然延续，这样就在很大程度保证经销商去年开发物流市场所取得的利益，很好地支持他们继续加大工作力度，把物流市场做大。

　　记者：2008年下半年，华菱公司就开始了金融平台的建设，提出了要把金融平台打造成华菱营销的核心竞争力的目标，并且在2009年也取得了不错了成绩，新的商务政策在金融支持上有哪些新的内容？

　　王延安：华菱的金融支持政策主要包括两大块，一个是保兑仓，一个是按揭贷款。经过几年的努力，我们的保兑仓业务在我们的主流经销商中已经全面展开，并且也取得了不错的效果，出现了像河南新世纪等运作非常好的典型。对年销售100台以上的重点经销商给予周转额度支持，开通保兑仓和金融按揭贷款支持。

　　记者：经销商要满足什么样的条件才能享受保兑仓和金融按揭政策支持？

　　王延安：成为我们的一级经销商在两年以上、年销售量在50台以上并且信用良好的享受公司保兑仓政策支持；成为一级经销商两年以上、年销售量100台以上并且信用良好的享受金融按揭政策支持。[next]

　　记者：开通金融按揭政策支持还要求有什么特殊的条件？

　　王延安：要求经销商要注册自己的物流公司，或经销商控制物流公司并承担连带担保责任，以便于跟直接用户签署融资租赁协议，并且要车管所办理抵押等。

　　记者：对经销商有哪些激励政策？

　　王延安：对09年业绩突出的经销商加大了奖励的力度，对资金结清的经销商严格执行商务政策，全部兑现返利政策，将给予总额1000万的返利；对销售超过100台的经销商给予1台服务车的奖励，支持经销商做大做强，全面提升营销网络的整体实力和水平。

　　记者：关于4S店建设公司有哪些支持政策？

　　王延安：去年我们有10多家4S店和形象店顺利开业，今年公司继续鼓励有实力的经销商建设4S店和形象店，经销商建设4S店公司将给予最高200-300万元的返利支持。

　　记者：对经销商的终端促销活动和宣传方面公司有哪些支持政策？

　　王延安：09年，我们在全国各知名媒体和高速公路上，投放了大量的广告，尤其是下半年，重新制作了新的广告片和宣传片，现在已经在中央1台、2台，凤凰卫视及十五家国内知名的省级卫视进行了广告投放，对提升我们的整体品牌形象起到了很好的效果。我们希望经销商以此为契机，扩大品牌在当地和用户中的宣传，公司鼓励经销商做一些墙体广告、实车巡展、用户座谈会 、区域媒体广告宣传等，公司在费用上将会继续给予支持。

　　记者：大服务政策在新的一年里会有哪些新举措？

　　王延安：主要体现在加大对经销商的配件支持力度，公司将投入5000万的配件（按1:1的比例），鼓励和支持经销商建区域设配件中心库；为了促进经销商做好配件库，减轻经销商的压力，公司还大幅降低了发动机、变速箱、桥等大总成件配件的价格；对新加盟的经销商，一年内当实现30台的销量时，公司便会给予15万元的配件奖励。

　　记者：对市场管理和禁止跨区域销售制定了哪些有效的措施？

　　王延安：新的商务政策，更加明确了市场区域保护的制度，鼓励经销商在本地发展，发展比较好的经销商经公司批准可以在公司指定区域内进行销售；未经公司批准的跨区域销售，将会给予每台车2万元的严厉处罚。