酒香也怕巷子深 营销手法很重要

　　2009年12月11日，陕汽集团总经理袁宏明在陕汽的商务年会上公布了2010年的产销目标：销售重卡10万辆。其中国内销售8.3万辆，出口1.7万辆。目标提出今年9月15日新上市的德龙F3000将担任明年销售大任，比重占据60%。届时陕汽将形成以F3000主销，奥龙、F2000辅售的销售路线。但是记者也注意到从目前市场上保有的产品来看，与F3000形成竞争力的产品也不为少数，面对竞争，如何才能让自家的好车好卖呢?

　　同质现象趋严重 营销重要性凸显

　　在年会上，陕西重汽销售公司总经理周银朝表示，2010年，陕西重汽销售公司将紧紧围绕“一个中心、两大控制、三个提升、七项举措”开展各项营销重点工作，并在营销体系内部进行了科学系统的营销改革和优化。可见，营销战已成现在卡车市场上最炙热的话题。不像之前的旧观念，认为只要有好车，好服务，卡车销售就不愁销量。而时下的情况更是如此：企业生产线越来越强大，企业供应商越来越集中，服务网络越来越密集，生产、采购、服务等同质化现象严重。

陕汽推出的F3000展车

　　而对于用户而言，同质化的产品带给他们更多选择机会的同时，也给用户带来了犹豫不决的困惑。我们已经不止一次听到用户询问该选择哪种产品，用户选择多了，企业的相对目标就少了，于是营销提上了越来越重要的议程。近几年企业已经在灌输，从传统的坐商向行商转变，从单纯的提供产品到提供整体的营销方案。

　　酒香也怕巷子深 营销手法很重要

　　企业不仅如此，做为第一线的经销商，营销显得更为重要，有了前期企业的打头阵，接下来经销商如何利用好营销手法显得尤为重要。卡车网记者在走访陕汽经销商时，发现了各地经销商营销手法各不一样，各有奇招。

　　“从大处见细微”这是卡车网记者采访山东翔龙汽车销售服务有限公司孙晓超经理得出的感悟。专注于细微之处正是山东翔龙汽车销售服务有限公司在营销手法上的一大特色。

山东翔龙汽车销售服务有限公司孙晓超经理(右)与他的工作伙伴

　　有这么一个小细节让记者印象深刻，他们公司每年都会在当地广播台投放广告，这也是现在一些一级经销商会运用的营销手法，但是他们不同于别的经销商只着重宣传产品，他们会更注意人文关怀，如在下雨天告知司机朋友开车小心等，这看似很普通，却是他们在营销手法上很成功的一个案例，因为他们把握住了卡车司机朋友的特点，司机朋友听广播成了他们在行车途中极为重要的部分，而正是抓住了这一特点，他们在广播台投放广告，同时又不乏温馨提醒，免于传统似的直接宣传。

　　除了从细微处入手，营销手法渠道也要多样化、目标化。“解用户所惑，想用户所想。”孙经理如是对记者说。

　　针对现在用户对产品三大总成趋同，面临选择难的困惑，他们把握住用户心理，举办现场促销活动，把用户带到展车面前，面对面的向用户介绍展车情况，不仅能让用户实实在在的感受到了车子的性能、外观等，还有当场试车，这对新老用户来说，都是及之有效的方法，也有利于用户更好的下判断，这就是所谓的眼见为实。孙经理告诉记者：“可是有一些经销商却忘记了这一点，只是一味地让销售员去推销卡车，光凭一张嘴，并不能达到很令人满意的效果。如今的用户更注重自己的判断与感受”。

　　凭借着在细微处留心，在营销手段上多样化等表现，山东翔龙汽车销售服务有限公司这家从03年开始专注代理陕汽品牌的公司，从最初销售50多辆陕汽车，发展到如今一年最高销售达1000多辆。这样的表现不能不说是一场营销手法上不断升级，不断突破的成果。

　　经销商众多的营销手法上，如会议营销、短信营销、现场活动等都是行之有效的方法。可更为重要的一点就是，不管是企业还是经销商都得从实际出发，充分了解到用户的需求，提出实实在在的营销手法，别让营销方案成了一句空话。有句话不是这么说道：只有观众买你帐，你才算成功!