重卡企业纷纷制定中原战略 河南成主战场

　　河南地处中原，位于长三角、京津冀、珠三角和成渝城市带之间，是进出西北六省的门户。独特的地理位置，使河南成为举足轻重的公路运输枢纽。同时，河南本地又拥有丰富的矿产资源，尤其是有色金属，钼矿、铝土矿等储量和产量均居全国首位。因此，河南对重型运输车辆和矿用自卸车辆的需求非常大，是国内重卡最重要的市场之一。

　　重汽、一汽、东风、陕汽、北奔、华菱等企业纷纷制定“中原战略”，就连地处中原的中国一拖也开始上马重卡项目，更有郑州市政府与中国恒天集团有限公司、美国佩卡国际荷兰达夫卡车公司、红鹰科技发展有限公司签约共同推进DAF载重汽车项目战略合作。群雄逐鹿中原重卡市场的局面愈演愈烈。

　　市场自卸车需求趋缓，牵引车快速升温

　　自卸车市场是中国重卡金融危机之中第一个崛起的分支，在国家拉动内需政策实施的背景之下，自4月开始，河南市场上自卸车突然变得一车难求。目前，这种供不应求的局面基本得到了缓解，工程车辆的集中需求已经过去，自卸车已经转向了河南市场的传统需要——矿产运输。

　　自卸车温度下降了，牵引车温度却上升了。河南与多省交界，交通方便，同时地少人多，跑运输便成了当地的一大特色。

　　由于去年整个物流行业的需求下滑，很多运输户或歇业在家，或转向其他行业。随着宏观调控政策的作用，今年5、6月，公路货运的需求逐渐回暖，一部分人重新投身运输业，公路牵引车销量逐渐上扬。河南省华通汽车贸易有限公司福田欧曼的品牌总监陈兴表示，他们公司销售的重卡属于公路运输车辆，随着公路货运的需求逐渐回暖，销售量增加不少，比2008年增加40%以上。

　　企业制造、销售、服务各显其能

　　当大家的目光都集中到J6升级版重卡作为第1000万辆汽车华丽登场时，J6重卡却低调推出了J6畜禽专用车，并首批投放河南市场。一般来讲，畜禽运输车都是选用一些经济型中卡，承载力强、技术水平高的J6重卡为什么要改装成畜禽专用车呢？

　　原来，河南各地近年都把加快发展畜牧业作为推进农业结构调整的战略措施。经过多年的发展，河南已成为全国的畜牧大省，对畜禽运输车辆的需求非常大。此次交付使用的J6畜禽专用车，是解放公司根据河南细分市场“量身打造”的专用车产品。

　　对于一汽解放推出畜禽专用车，郑州解放经销商马先生表示认同。“一般货物吨位不大的时候并不需要J6这样的重载车，但是拉蔬菜或者鲜活物品的用户需要车辆速度快、质量好，不允许车辆在路上抛锚，因此部分用户有选用J6畜禽专用车的需求，今后在河南这种用户可能会很多。”

　　高端重卡总量有限，要进一步打开重卡市场，实现产品的升级换代，仅依靠高端重卡显然不够，关注细分市场是必然的选择。

　　除了在车辆制造方面下工夫外，在销售、售后服务等方面，各企业也是新招不断。北奔曾满足某大型钢铁企业先用车后付款的要求，引发连锁反应，使得很多运输企业和个人都采购了北奔的卡车。

　　今年，华菱重卡联合河南重卡服务协会在郑州召开了河南地区服务商座谈会，对服务政策作了很大的调整，其中包括对配件服务商的政策支持、建立配件中心和延长产品保修期等。

　　华菱重卡河南区域经理杨成说：“销售体系成熟了，服务体系也要健全，特别是公司对经销商的一些配件和服务支持政策，调动了他们的积极性，配件供应的时间在缩短，服务能力也得到了提升。公司在郑州将会建设一个省级配件中心库，为几家配件经销商发送配件，这样将会大大缩短配件发送周期。”

　　用户购车喜欢“扎堆儿”

　　“河南的市场很有意思，只要有人用一个牌子的车，就会带动周围的人一起来买。”中国重汽郑州形象店楚经理说道。“用户不一定知道车的具体性能如何，但是只要看到周围有人用，而且用的人多，就认为这个牌子的车好，会选择购买。”另一家卡车品牌的经销商也表示。

　　由此，我们不难发现，在河南市场，口碑传播显得尤其重要，河南各个区域往往是一种车卖得好时，用户就会“跟风”选择此车。

　　李先生，长期跑河南至山西的煤炭运输，车辆损耗大。因此李先生在选择买车时，有着很明确的目标：售后服务一定要及时。李先生现在用的是欧曼卡车。其实在买欧曼前，他有另外的选择，可听了一起跑长途的朋友的介绍，他之前打算选购的车在服务上不尽如人意，往往车子出了毛病，要耽搁很久才能修好。李先生遂听从朋友建议购买了欧曼卡车。他认为，欧曼卡车的服务确实比较及时，车子如果出了毛病，服务能很快到位。

　　在河南这个区域市场特点明显、口碑传播尤为重要的卡车市场，各大卡车企业只要“吃透”用户的心态，从用户口碑传播中真正了解到用户的需求，发现他们的共性，或许就能占领这片区域市场。