华菱的人性化市场策略

　　以人为本、科技为先、创新为魂、追求卓越，是华菱的企业经营理念，其中以人为本则是居于经营理念的首位，体现的是企业的生产经营、管理等一切活动的宗旨都是为了人，为了促进社会的和谐和进步，为了促进人的全面发展。而企业经营理念在企业文化的体系中处于企业精神文化的层面，与企业精神文化相对应的还有企业行为制度文化、企业的物质文化。

　　华菱人性化市场机制或市场策略，处于企业行为制度文化层面，它是以人为本企业精神文化诠释和具体体现，它具体地落实在华菱市场销售的事务中，体现在用户购车、用车的活动中。

　　用户至上彰显人性化。华菱在进行细致的市场调研的基础上，根据调研的第一手资料和数据作了多种车型匹配方案。以自卸车为例，根据不同用途，把车辆细分为工程类和物流类自卸车；根据载重不同，把车辆细分为标载型、超载型、轻量化型，不同车型有不同配置。在选择支架、钢板弹簧这样的主要配件时，不上公路运营的车辆装厚板簧，上路运营的轻量化车型就要考虑自重。华菱还在用户购车前细致调查用户需求，每个用户在下订单时需要说明拉什么货物、跑什么路线等，以便引导用户选择更合适他们的配置，比如变速器、发动机的选择就会结合具体工况，跑北方还是南方、跑山区还是平原、拉砂石料还是轻便货物等。

　　华菱对用户的人性化关怀不仅体现在购车前，还给已购车用户提供匹配调整服务支持。百分之七十左右的用户在购车之后，货源会在一定程度上发生变化，对车辆的需求也随着变化。虽然企业对此并无责任，但华菱认为应该把这个事做好。在一定时间内，用户可以去华菱服务商和配件经销商处更换零部件，只需承担来回发件费用，并根据配件价值多退少补。

　　自2008年以来，在董事长刘汉如的倡导下，华菱推行大服务理念，使华菱人性化市场机制、市场策略更加深入，提升到一个新的更高的境界。可谓“大服务”，就是在传统的售后技术服务的基础上把服务延伸至售前和售中，对用户开展全方位服务。在售前，一批批新老用户、潜在用户“走进华菱”，了解华菱，体验华菱，华菱为他们提供选车、用车知识技术培训；对经销商和用户开展金融支持服务，开启了“银汽通、保兑仓”业务，使经营商经营实力成倍增长，让许许多多暂时经济上实力不大的用户实现了购车梦，成功地走上了创业致富之路。在售中开展用户“菜单式购车“业务，用户可以像下饭店吃饭一样，根据自己的味觉选择适合自己的车型和配置，同时华菱的4s店对用户购车过程中的各种服务更是应有尽有。

　　由于华菱人性化市场策略把以人为本的经营理念具体细致地落实到市场销售的各项事务中，落实到用户购车、用车的具体环节中，使华菱重卡的品牌形象、信誉度和美誉度与日俱增，华菱的事业蒸蒸日上。尽管今年世界金融危机的雾霾尚未散尽，重卡市场刚刚步入缓慢的复苏阶段，而华菱则是一路捷报频传。第二代重卡产品星凯马投放市场拿下了1500台的出口大单；1——11月生产重卡17725台，销售16808台，已超过2008年全年总量，实现同比增长25%的好业绩。这也进一步证明以人为本的经营理念和人性化市场策略对华菱可持续发展的推动和支撑作用。