探析宜兴江铃经销商在商用车营销心得

       10月24日-25日，全国百强县市汽车巡展在宜兴市体育中心停车场举办。一走进展场，就看见江铃的特装展位醒目地伫立在主入口旁边。与一般展位不一样的是，凡来江铃展位看车的消费者，基本都是目的性很强的。他们大多都会仔细查看江铃参展车型的发动机、底盘和配置等，也会仔细询问销售代表很多有针对性的问题。宜兴市江铃汽车销售服务有限公司销售经理陈永强告诉笔者，江铃汽车作为中高端商用车品牌，与一般的轿车品牌有很大不同，来江铃展位或者展厅看车的人，他们就是需要购买一款商用车，看上了就马上出手。

图1观众在江铃汽车展位观看并咨询

       基于商用车客户群体非常明确的特点，陈经理所在宜兴市江铃汽车销售服务有限公司经过多年的市场实战经验，现在已经摸索出一套行之有效的营销手段。

       参加百强巡展是重要手段之一。百强巡展是宜兴江铃这6年来都非常重视的活动。他们充分抓住百强巡展一年一届在宜兴开展的机会，展前做足功课，邀请很多意向客户到巡展现场，促成销售。

图2 江铃专场人气旺

       经常组织江铃车队巡游也是一个重要手段。宜兴市周边的乡镇每个乡镇都有一个大的停车场，往往停着卡车、货车等。乡镇里跑长途拉货、做生意的人很多都在这里出入。而这里面很多有车的车主也面临车辆更新换代的选择，在这样的地方定期开展车辆巡游非常重要。

       到商用车潜在用户聚集的市场去做上门推介是他们经常开展的活动。宜兴市盛产紫砂壶，从事紫砂壶销售生意的人非常多，宜兴市区有好几个紫砂壶买卖的市场集散地。这些地方正是对商用车需求非常大的区域。另有一些五金批发市场等都是宜兴江铃经常开展活动的区域。宜兴江铃最近要搞什么活动，江铃汽车最新有什么优惠，推出了什么新车型等信息都会通过各种办法传递到这里。

       新老客户联谊会也是宜兴江铃汽车销售服务公司定期开展的活动。商用车消费者在购车前一般都会咨询身边认识的车主，口碑传播非常重要。宜兴江铃对此专门定期开展新老客户联谊会活动。很多江铃的老客户在品尝到江铃汽车的优秀品质之后，都很乐意将江铃汽车推荐给别人。开展这样的联谊会，把更多的江铃客户和准客户集中在一起相互交流，更能起到事半功倍的作用。

       宜兴江铃经销商在商用车营销方面颇有心得。正是因为他们的用心经营，江铃汽车在宜兴市商用车市场所占份额非常大，并且在逐年提高。