东风商用车：欲在山东市场站稳脚跟

　　近年来，山东经济发展迅速。工业原材料、日用品、煤炭和金属矿石等需求量的不断增长，大大刺激了山东物流市场的蓬勃发展，再加上青岛港、日照港的港口运输以及公路建设方面的巨大投入，使得一汽、福田、北奔重汽等众多商用车厂家早已在那里安营扎寨。

　　东风商用车要想在如此激烈的市场中占有一席之地显得尤为艰难，山东商务代表处副总经理赵强用“夹缝中求生存”来形容。“在各路竞争对手家门口‘卖车’，就是抢人家饭碗，所以各厂家都会拿出看家本领来提防我们，我们要做的就是展其所长，增其所短。”赵强说。

　　东风经销店四处开花

　　“要在如此激烈的市场中‘站住脚’，首先就是要让更多的客户了解东风车、认识东风车。”赵强说，“东风商用车在山东市场2009年一项重要的工作就是消除空白区域，平衡网络结构。”

　　赵强对完成全年3300辆的销售目标信心十足。2009年1～7月，东风商用车在山东省的销售已超过2000辆，时间过半，任务早已过半。能够取得这样的成绩，新销售网点的建立功不可没。上半年，山东商务代表处对山东市场进行了全面摸底，通过调研发现，有些地区还存在空白，而有些地区的经销网络则过于密集。

　　面对这种情况，他们有针对性地对经销网络进行了整合，新建了14家经销服务站。2009年，山东地区还将建立42家经销服务站，基本实现山东地区销售网络的科学化、合理化。

　　随着东风天龙的上市，雷诺dCi11发动机与东风天龙逐渐匹配成熟，加之东风天锦的华丽出场，使东风公司前两年在产品方面的弱势逐渐扭转，东风商用车受到更多人的青睐。随着销售和服务网络的逐渐健全，东风牵引车已经成功打入鲁西北、鲁西南部分地区，市场份额逐渐提升。赵强自豪地说：“我们一方面完善了销售网点，另一方面在改装网络建设上也取得了突破。我们要双管齐下，让东风车在山东市场遍地开花。”

　　“兄弟”联手披荆斩棘

　　济南富华龙公司总经理李兴国与东风公司的渊源可以追溯到28年前。按李兴国的话说，自己是“老东风人”了，与东风结下的是一生的情缘。“上世纪90年代加盟东风销售网络时，我们的实力还不算雄厚，但是东风给予了我们很多帮助。也正因为东风的大力支持，才有了现在富华龙的发展。”李兴国感慨地说。

　　困境中结下的友情是最难能可贵的，也是最让人难忘的。东风商用车市场销售总部山东商务代表处销售经理尹宏凯告诉笔者，前两年因为东风商用车产品相对单一，不能适应市场需求，很多经销商转向了其它品牌。尽管损失一部分经销网络，但是一部分忠于东风事业的经销商在市场的洗礼中凸显出来，这些从一个战壕里走出来的“兄弟”建立了最珍贵的感情。[next]

　　尹宏凯说：“在现行的销售服务体制下，销售工作全部由经销商来做，商代处更多的是扮演为经销商提供服务、搭建经销商与总部交流平台的角色。只有与经销商建立深厚的情谊，才能在激烈的市场竞争中打胜仗。”

　　2008年下半年，受金融危机影响，山东商用车市场销售出现下滑趋势，在认真分析了山东市场形势后，商务代表处与经销商共同商讨应对方案。“那段时间，大家劲往一处使，通过开展促销、下乡巡展等多种活动，终于遏制了销售下滑的不利情况，而且超额完成了东风商用车公司下达的销售指标。”赵强回忆说。

　　服务先行树东风品牌

　　山东荣庆物流有限公司是一家现有员工3600人，有各类运输车辆1000余辆(其中冷藏车辆500余辆)，运营网络遍布全国各地的中国冷链物流第一供应商。

　　“这是一家国内物流百强企业，在物流领域更是占据着全国冷链物流运输的半壁江山，我们很早就对其‘虎视眈眈’了。”赵强笑着说。

　　车辆是物流运输行业的主要生产工具，其质量的好坏直接影响企业的发展。而冷链物流不同于普通货物运输，所运送的货物，如蔬菜、水果、海鲜、牛奶以及化工原料等对温度和时间有着严格的要求。一旦出现问题，货物就有可能变质，化工原料也可能造成污染，甚至产生危害。赵强说：“今年年初，我们就和荣庆物流进行了接触，他们选车很谨慎，并不太信任我们的产品。我们就让他们先提取5辆车，试用一个月。让所有人都没有想到的是，一个月后荣庆物流主动提出购买40辆车试运行。”

　　“为了站稳脚跟，我们不敢有丝毫松懈，尤其是在后期服务保障方面。”赵强说，为了保障后期服务的及时性，他们定期对客户的使用情况进行走访，对客户提出的意见和建议在第一时间给予反馈。过硬的车辆质量，良好的售后服务，让荣庆物流有限公司看到了买东风车的优势，随后该公司又订购了100辆东风车。