金融海啸下的华菱重卡如何实现海外突围

　　2009年全球海啸的影响下，今年前5个月中国汽车出口情况大不如去年同期水平，前5月累计出口11.17万辆，出口量比上年同期下降61.52%。在急剧下滑的数字背后，全球金融危机和经济放缓则成了最大因素。曾经独树一帜的中国重卡出口也未能幸免于难，上半年中国内卡车企在徘徊在减产挣扎中，随着危机后经济的好转，近期开始“收拾旧河山”。许多自主品牌的企业开始了传来了企业市场拓展中振奋的消息，签订新的经销商以及揽获大额订单等。这表明了中国重卡企即将踏上新的征途。

　　一直惊艳业内的华菱重卡，海外出口开始复苏，继阿尔及利亚500台新凯马订单的提振后，华菱海外市场出现了轮动，又接到了肯尼亚、秘鲁、厄瓜多、安哥拉等老客户的订单，同时也接到了如斯威士兰、文莱等新客户的合作订单，在重卡业内整体出口下滑的情况下，华菱不光稳定老客户且开拓了新市场，即使未来不确定的金融风险仍将左右华菱海外市场的命脉，但是华菱破冰之旅已经启航。海外战场得胜是华菱集团国际化营销战略成功，华菱策略是：在守住原有“阵地”的同时寻求新的突破，未来华菱的海外营销策略将着重从以下方面布局：

　　一、明确价格定位，避免同其他企业恶性价格竞争

　　虽然在经济危机时期，汽车企业的海外市场开拓面临重重压力，但是为了抢夺市场而不惜竞相压价的行为仍是不可取，这种行为不仅扰乱了正常的市场秩序，降低了自身的利润空间，而且还为进口国采取诸如反倾销等贸易措施提供了口实。价格策略的使用是基于发展战略的长远考虑，其本质是以高性价比的产品打开市场，而不是低价竞争，重卡出口企业应该推出有针对行的价格竞争策略，保证充分服务成本空间，才能配合整体战略起到实质作用。为了满足差异化的市场，“华菱之星”系列重卡推出，可以平均使用用户节省3500-4000美元，加上高端市场的新凯马，华菱基本照顾到了上中下三个方面的市场。

　　二、转“危”为“机”，调整和完善海外售后服务体系

　　随着经济危机的蔓延，我国汽车产品在国际市场上于其它的国家汽车厂商的产品展开激烈竞争。此时，与整车配套的服务体系将成为在竞争中克敌制胜的关键因素。重卡产品因其成本高，作为一部挣钱的机器，对技术服务的要求十分严格。要在国际市场站稳脚跟，特别是在当前经济危机的背景下，除了利用好华菱重卡同欧洲重卡相比适销、价格便宜因素外，更要重视售前和售后服务，包括完备的外文说明、保证零部件的供应、认真履行合同的义务、做好对外派技术服务人员的培训工作等。只有建立了运行有效的售后服务网络，才能有效取得海外经销商的信任，免去他们后顾之忧，这样他们才能全力去打开并站稳市场!

　　三、强化海外渠道建设

　　经济危机下尤其要甄别和优选有实力的各种销售渠道，发现有合作价值的经销商、代理商、以及有影响力的展览会。选择中间商，要考虑到为将来建设比较好完善的产品销售和服务体系打下基础，国际经济一体化的今天，许多终端客户直接来话来华菱采购，但是对于华菱品牌的运作没有明确的远景规划，即使许诺大额订单，华菱还是谢绝了与之签订经销商协议。下半年，华菱的营销队伍还将走访国际客户，仔细梳理市场，积极联系国际大型的租赁公司，运输公司等，洽谈合作项目，争取到的长期合作项目以确保出口的可持续性。在成熟的市场中，可以考虑收购当地有价值的销售网络和维修网络，从而形成自己的国际竞争力。

　　四、严把质量关，提高出口汽车的环保、安全标准

　　随着国际车市对车辆的要求越来越高，如排放标准、安全性、燃油经济性等方面的高要求，使国内车企走出去的门槛更高了。俄罗斯GOST，海湾的GCC等把许多壮志雄心企业挡在出口门外，所以 ，高质量、技术可靠性、完善的网络及优异的服务，仍是拓展海外市场的关键因素。由于经济危机，各国贸易保护注意有所抬头，因汽车质量和环保等问题引发的争议日益加剧，这为华菱汽车出口敲响了警钟。重卡事关驾驶员生命和车载财物安全，华菱要严把质量关，消除海外客户的疑虑，维护产品的安全形象。目前我国制造汽车环保标准方面基本参照欧盟标准，但距离欧盟环保标准有些差距，华菱正在考虑CE认证标准，提前引入外国的先进的环保，安全等标准，从而在开拓过市场上先行一步。

　　而目前华菱高端重卡系列已经成功出口到乌克兰、阿塞拜疆、格鲁吉亚等东欧数个国家和地区，可以说基本扫清了进军欧洲的外围堡垒，一旦CE认证完备后，华菱将登陆整个欧洲。在美洲市场，华菱也成功打到了中南美，以及加勒比海，可以和北美的重卡隔岸相望，华菱的这些战前的动员，为未来占据世界版图做好标识。

　　五、着重提升华菱品牌的海外知名度

　　在危机下，各国的汽车产业都遭受重创，而我国国内市场却逆势而涨，这或许是我国汽车产品重塑国际品牌的好时机，一个具有活力的配套市场加上物美价廉的零部件产品，使得中国重卡企业对其他的国家的品牌产品渗透变的相对容易，现在很多国际知名品牌主动联合国内重卡生产企业打造零部件供应基地就是证明。良好的品牌是企业盈利的关键因素，品牌提供给客户一个可以想象形象的质量保证，只有具备良好的品牌形象，华菱的产品才旺盛的生命力。

　　如果说金融危机能在一段时间影响出口的话，自身的品牌形象则将长期影响汽车的出口。国内重卡企业出口的市场多达50多个国家和地区，其中大部分是出口至发展中国家，而且车型也多是以中低档车型为主，相比国际品牌重卡仍以价格为优势。华菱营销部负责人说：“随着金融危机波及整车及零部件企业，使得企业迫切需要压缩成本，另部分制造地国家货币的贬值，如巴西的货币贬值近50%，这样巴西生产的斯堪尼亚、沃尔沃和奔驰等车型和中国的产品价格差距不断减小。鉴于此，真正决定中国重卡军团成功突围海外市场，自身产品品牌知名度将是关键一环，而此次危机也将给以品牌取胜华菱一次抢滩怯机”。

　　金融危机促使国际汽车市场重新洗牌，这对华菱来说是难得的发展机遇。刘汉如总经理说，“金融危机导致能源、人力资源、技术设备成本下降，为我们引进国际人才、先进的技术设备、资本等带来了前所未有的机遇，特别是为带动像重卡这样的产业升级与发展提供了空间，也为区域产业招商提供了机遇。这个金融危机对我们华菱品牌的崛起，是件好事，可以说是千载难逢的机遇。可能以后的历史会证明，这次金融危机，是华菱重卡走向国际化的一个转机，未来世界重卡在中国，而中国有华菱”。