同市场 同类产品 不同的竞争力—一切源于“服务”的陕汽

　　在卡车网记者走访榆林市场之前，从网上以“榆林，卡车”为关键词搜索，印象最深的是今年3月份，在全国物流市场尚未启动前，榆林各大停车场内数以百辆的货车排队的场面，以此可以想象出榆林在物流经济运行好时货车运输的盛况。

　　很幸运，此次造访榆林，是在8月当地物流市场盘活后，记者有机会目睹了榆林的物流“繁荣”。上午10点，榆林通往市外的主干道就已经被一辆接一辆的卡车长龙所垄断，私家车也只能在夹缝中前行。记者随即做了一个小调查，在迎面而来的20辆半挂车车型品牌中陕汽9量，欧曼6辆，解放2辆，重汽2辆，北奔1辆。一目了然，榆林货运物流市场几乎已经完全被陕汽和欧曼所包揽。难道榆林市场上陕汽和欧曼已成了物流致富“王道”？
 
　　物流市场成熟催生货运“双雄”

　　“陕汽只所以把榆林市场从传统的内蒙市场划分出来，单独成立办事处，也正是看中了榆林慢慢成熟的物流市场。”刚刚在今年6月成立的陕汽榆林办事处的销售经理张琅先生这样向记者强调。据相关信息显示，榆林已经成为国家“西煤东运”的腹地，“西气东输”的源头。不难断定，潜在的资源物流运输市场将是各大卡车生产企业竞争的又一“蓝海”。

　　张琅先生分析道：一，新增车辆大是榆林市场的一大特点。每年新增车辆高达10000台。基于几个原因：首先，在榆林的用户中，车辆的更新速度都很快，基本保证在6个月左右，用户可以免于为维护车辆奔波，可在及时更新车辆后继续盈利，这就加速了新车的消化速度。其次，在二手车的市场迁出上，榆林市场也相当快速与成熟。其主要的市场都在新疆，山西，甘肃，内蒙古，宁夏等地，灵活度高，机制完善，这些条件也将为新车的销售铺好路子。再次，当地的消费信贷体系非常的完善。这一点关键是得到了榆林当地政府的支持。张先生指出，在2008年，整个陕西省的消费信贷数额为13亿元，而单在榆林这一市场上信贷额就已达到了8亿左右，占到了总额的60%之多。因此贷款买车已在榆林地区渐成“风尚”。这也加快了新车的消化速度。

　　二，资源运输决定了重型牵引车比例大的又一特点，占到了总保有量的2/3。谈到这一点时，张先生毫不避讳的讲道，在2009年榆林的牵引车市场中，就是陕汽与欧曼在336马力产品段的较量。从目前的市场表现来看，陕汽的市场保有量在逐步的提高。这也印证了记者先前所见到的现象。接下来的分析也让记者更加明了其中的原委。资源运输需要动力足，承载性强的运输工具，在中国，斯太尔平台产品的优势刚好契合了这一市场特点。陕汽作为斯太尔平台产品的传承与发扬者，在产品的匹配，动力的传输上，已经让用户完全认可。抛开产品品牌的的限定，我们来仔细剖析两款竞争产品的特点，在产品的三大总成匹配上，同时选装了潍柴WP12.336发动机，变速箱也同时选择了法士特9档箱，在车桥上也如出一辙的选择了汉德车桥。这正是这三大总成的匹配优势让用户最终选择了陕汽和欧曼。张先生很风趣的讲到，“欧曼也在选用陕汽黄金供应链上的供应商，不过肯定的是，我们的采购，匹配优势应该更强些。”笔者则认为表面看，两者都是榆林市场上的胜利者，但究其根本来看，倒不如说是斯太尔平台传承发扬者的胜利。

　　服务让陕汽“绝地反击”

　　同市场，同一类产品，那为何会出现记者先前调查中的陕汽与欧曼的保有量差距呢？张琅讲到，陕汽有责任感的服务才是最终赢得市场的“根本”。据统计，陕汽3900家服务站构建成一张无缝隙的全覆盖服务网络，为用户提供24小时服务；联合呼叫中心首创利用GPS卫星定位系统对1076辆救援服务用车动态调度、指挥和监控，维修快捷、高效。但是，服务不仅仅体现在这些冰冷数据上，更多的是人性化的沟通，有效的落实。

　　张先生拿推广陕汽双冠王为例，给记者阐述了陕汽的服务理念。新产品进入市场，用户会担心质量，担心服务。这时，需要企业更多的责任，更多的担当，与经销商，服务商，用户共同来承担这样的风险。在配件的储备上，陕汽把铺地配件额度提高到5-10万，而且提出了零费用退换件的方式，来解除服务站的忧虑，让服务站更放心的去服务于终端用户。陕汽在榆林也成立了专门针对该产品的服务小团队，全天候的待命。对于大用户，更直接派人进驻到企业里，随时解决可能发现的问题。另外，在地域上，陕汽也较竞争对手有天生的优势，这也将大大提高服务满意度。张先生总结，其实最好的服务就是“没有服务”。这就需要陕汽建立更加严格的质量监控体系，完善产品质量，把服务前置化，不单单为了销售而销售，这样才能取得用户的信任。榆林是陕汽的传统市场，面对强有力的竞争者，张先生说，我们有了优质的产品，经销服务站的全心投入，还会有什么样的困难吗？

　　记者在榆林一个停车场见到了一位陕汽德龙的用户，在问及服务的问题时，这位王姓师傅突然兴奋起来，他讲到：“陕汽车，我用了一年多了，动力总成方面很有保证，更重要的是它的小零部件不像以前的卡车那么容易坏，用了这么久，就进了一次维修站，态度很好，很快的就判断出问题，并及时向领导汇报调到了我用的配件。很快车又开始运营了。这给我们省了不少心啊，也省了时间，跑运输，省时间就等于赚钱了。”