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同市场 同类产品 不同的竞争力—一切源于“服务”的陕汽

  在卡车网记者走访榆林市场之前,从网上以“榆林,卡车”为关键词搜索,印象最深的是今年3月份,在全国物流市场尚未启动前,榆林各大停车场内数以百辆的货车排队的场面,以此可以想象出榆林在物流经济运行好时货车运输的盛况。

  很幸运,此次造访榆林,是在8月当地物流市场盘活后,记者有机会目睹了榆林的物流“繁荣”。上午10点,榆林通往市外的主干道就已经被一辆接一辆的卡车长龙所垄断,私家车也只能在夹缝中前行。记者随即做了一个小调查,在迎面而来的20辆半挂车车型品牌中陕汽9量,欧曼6辆,解放2辆,重汽2辆,北奔1辆。一目了然,榆林货运物流市场几乎已经完全被陕汽和欧曼所包揽。难道榆林市场上陕汽和欧曼已成了物流致富“王道”?
 
  物流市场成熟催生货运“双雄”

  “陕汽只所以把榆林市场从传统的内蒙市场划分出来,单独成立办事处,也正是看中了榆林慢慢成熟的物流市场。”刚刚在今年6月成立的陕汽榆林办事处的销售经理张琅先生这样向记者强调。据相关信息显示,榆林已经成为国家“西煤东运”的腹地,“西气东输”的源头。不难断定,潜在的资源物流运输市场将是各大卡车生产企业竞争的又一“蓝海”。

  张琅先生分析道:一,新增车辆大是榆林市场的一大特点。每年新增车辆高达10000台。基于几个原因:首先,在榆林的用户中,车辆的更新速度都很快,基本保证在6个月左右,用户可以免于为维护车辆奔波,可在及时更新车辆后继续盈利,这就加速了新车的消化速度。其次,在二手车的市场迁出上,榆林市场也相当快速与成熟。其主要的市场都在新疆,山西,甘肃,内蒙古,宁夏等地,灵活度高,机制完善,这些条件也将为新车的销售铺好路子。再次,当地的消费信贷体系非常的完善。这一点关键是得到了榆林当地政府的支持。张先生指出,在2008年,整个陕西省的消费信贷数额为13亿元,而单在榆林这一市场上信贷额就已达到了8亿左右,占到了总额的60%之多。因此贷款买车已在榆林地区渐成“风尚”。这也加快了新车的消化速度。

  二,资源运输决定了重型牵引车比例大的又一特点,占到了总保有量的2/3。谈到这一点时,张先生毫不避讳的讲道,在2009年榆林的牵引车市场中,就是陕汽与欧曼在336马力产品段的较量。从目前的市场表现来看,陕汽的市场保有量在逐步的提高。这也印证了记者先前所见到的现象。接下来的分析也让记者更加明了其中的原委。资源运输需要动力足,承载性强的运输工具,在中国,斯太尔平台产品的优势刚好契合了这一市场特点。陕汽作为斯太尔平台产品的传承与发扬者,在产品的匹配,动力的传输上,已经让用户完全认可。抛开产品品牌的的限定,我们来仔细剖析两款竞争产品的特点,在产品的三大总成匹配上,同时选装了潍柴WP12.336发动机,变速箱也同时选择了法士特9档箱,在车桥上也如出一辙的选择了汉德车桥。这正是这三大总成的匹配优势让用户最终选择了陕汽和欧曼。张先生很风趣的讲到,“欧曼也在选用陕汽黄金供应链上的供应商,不过肯定的是,我们的采购,匹配优势应该更强些。”笔者则认为表面看,两者都是榆林市场上的胜利者,但究其根本来看,倒不如说是斯太尔平台传承发扬者的胜利。

  服务让陕汽“绝地反击”

  同市场,同一类产品,那为何会出现记者先前调查中的陕汽与欧曼的保有量差距呢?张琅讲到,陕汽有责任感的服务才是最终赢得市场的“根本”。据统计,陕汽3900家服务站构建成一张无缝隙的全覆盖服务网络,为用户提供24小时服务;联合呼叫中心首创利用GPS卫星定位系统对1076辆救援服务用车动态调度、指挥和监控,维修快捷、高效。但是,服务不仅仅体现在这些冰冷数据上,更多的是人性化的沟通,有效的落实。

  张先生拿推广陕汽双冠王为例,给记者阐述了陕汽的服务理念。新产品进入市场,用户会担心质量,担心服务。这时,需要企业更多的责任,更多的担当,与经销商,服务商,用户共同来承担这样的风险。在配件的储备上,陕汽把铺地配件额度提高到5-10万,而且提出了零费用退换件的方式,来解除服务站的忧虑,让服务站更放心的去服务于终端用户。陕汽在榆林也成立了专门针对该产品的服务小团队,全天候的待命。对于大用户,更直接派人进驻到企业里,随时解决可能发现的问题。另外,在地域上,陕汽也较竞争对手有天生的优势,这也将大大提高服务满意度。张先生总结,其实最好的服务就是“没有服务”。这就需要陕汽建立更加严格的质量监控体系,完善产品质量,把服务前置化,不单单为了销售而销售,这样才能取得用户的信任。榆林是陕汽的传统市场,面对强有力的竞争者,张先生说,我们有了优质的产品,经销服务站的全心投入,还会有什么样的困难吗?

  记者在榆林一个停车场见到了一位陕汽德龙的用户,在问及服务的问题时,这位王姓师傅突然兴奋起来,他讲到:“陕汽车,我用了一年多了,动力总成方面很有保证,更重要的是它的小零部件不像以前的卡车那么容易坏,用了这么久,就进了一次维修站,态度很好,很快的就判断出问题,并及时向领导汇报调到了我用的配件。很快车又开始运营了。这给我们省了不少心啊,也省了时间,跑运输,省时间就等于赚钱了。”

 

来源:卡车网原创新闻组 作者:满春
文章关键词: 陕汽 服务
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