风雨中磨砺摇曳中坚强 东风商用车形成稳健发展模式

　　7月20日，东风商用车公司召开年中经营工作会，发布上半年经营业绩。上半年，公司销售汽车7.97万辆，中重卡销量稳居行业第一。上半年，东风天龙继续发挥支撑作用，东风天锦市场推广顺利，两款自主品牌发动机dCi11和4H销量持续攀升。除此之外，现金流的改善对于抗击金融风暴起到了重要的作用。

　　金融海啸难奈40年磐石

　　在会上，东风公司副总经理、东风商用车公司总经理童东城宣布：在全体员工的共同努力下，金融海啸带来的经营风险正逐步化解，公司产销规模和运营质量恢复到了正常水平，公司发展步入良性轨道。

　　这是一份来之不易的“成绩单”。就在8个月前金融风暴袭来之时，全球汽车工业一片萧条，东风商用车也处在风雨飘摇之中。面对危机，东风商用车立即采取了内部收缩运营战略和对外积极的市场开拓战略。通过在内部继续深化低成本运营模式，进一步降低盈亏平衡点，节支挖潜，削减不必要的费用，降低库存，谨慎投资，保障安全的现金流;在外部积极寻求市场机会，开发客户关系并且发展网络。在一系列措施实施后，东风商用车很快稳住了阵脚，并从今年3月份开始实现恢复性增长。

　　东风商用车内部人士介绍说，危机中稳健发展，是东风商用车40年深厚积累的结果，是东风与日产合资以来“软实力”提升的表现。

　　不断求变求新不变行业标杆

　　东风商用车曾在上世纪70~80年代第一次创业时，大力发展以5吨车为主的中型商用车，打造了EQ245、EQ140等为代表的标杆车型。80年代前后，东风商用车面临产品结构调整滞后与国民经济调整的双重挑战。对此，东风调整路线，走内涵式发展道路。1985年，东风不但达到了10万辆的生产能力，提前两年全面完成续建二汽的任务，而且增加了国家固定资产投资3.9亿元，上缴税收4.2亿元，生产优质汽车35万辆，东风再次成为行业的标杆。90年代中后期，东风商用车事业进入转型时期。1999年7月1日，东风载重车公司成立。到2001年，载重车公司销售汽车12.73万辆，实现利润8亿元，创历史最好水平。2003年7月8日，东风与日产合资后组建的东风商用车公司创立，开启了崭新的征途。

　　东风商用车公司成立伊始便有着世界视野，2003年东风首先导入了世界先进的管理方式和经营理念，并统一了企业“改善意识、精益思想、创新精神”的理念。这种管理上和思想上的革新在随后的两年里迅速转化为生产力。

　　继2004年取得产销20万辆的辉煌成绩后，2005年东风商用车公司致力于构建和推进自身的生产模式--东风商用车生产方式，着重加强对市场的响应速度。尽管遭受行业环境复杂化的不利影响，但这种生产模式为东风商用车带来了稳定的市场占有率。

　　与此同时，东风商用车公司也开始了自主研发之路，自主创新在产品研发、生产制造和营销体系中得到全价值链的继承与延续。

　　东风商用车历时三年自主研发的新一代重卡--东风天龙，自2006年5月发布以后，便在全国各地得到有效推广，创造了国内重卡成长速度之最。截至目前，东风天龙系列重卡累计销量达8万辆，成为公司提升销量、改善产品结构、拉动出口的主要支撑力量。同样自主研发的东风新一代中卡--东风天锦，自2008年4月18日在北京发布之后即被誉为“中卡价值标杆”。今年6月份，东风天锦单月销量首次突破1000辆。新品的成功研发与推广，奠定了东风商用车做大做强的基础。

　　“铁三角”营销海外营销并举

　　在营销体系方面，东风商用车早在三年前便悄然开始了自己的转型变革：营销理念从以产品为中心转变为以市场和客户为中心;营销流程从内部导向转变为客户导向;销售方式从只注重批发转变为注重零售和终端销售;从关注产品为客户创造的单一价值转变为注重提供整体解决方案为客户创造更多价值。

　　东风商用车党委书记、副总经理黄刚说：“我们在推广高端车的同时形成了‘铁三角’的销售模式，即我们的销售、商企与研发之间形成互动。这种互动使客户认识到产品的价值所在。”

　　在稳固国内市场的同时，东风商用车公司还不断开拓海外市场，也就是童东城所说的“第三战场”。他认为，东风进出口公司在两年前被改造为东风商用车公司海外事业部后，发展诉求转变为事业的长期性和战略性。海外事业开始由贸易型向事业型转变，由机遇型向战略型转变。“转变得到了很好的效果，去年商用车出口总量为1.32万辆，其中重型车占90%，而过去10年，每年的平均出口量不足3000辆。”童东城说。

　　六年来，东风商用车公司发生了深刻而巨大的变革，实现了管理方式、员工观念、营销理念、产品平台的提升与转变，一个传统的国有企业正健步走向国际化。在变革过程中，东风商用车发展模式逐渐形成三角状稳定的格局：以核心控制力为基础，以商品力和营销力为两翼，逐步夯实领先的市场地位。