“华信”卡车抢先驶向俄罗斯

　　黑龙江省东宁华信集团从2005年起，将中国制造的重型汽车和工程机械打入俄罗斯市场，此后从2006年到2008年，连续三年成为对俄出口中国制造卡车的民营企业龙头。

　　抢占先机

　　2005年，华信集团敏锐地感觉到，俄罗斯受能源经济发展和国力增强的拉动，基础设施建设步伐大大加快，对重型汽车和工程机械的需求量倍增。中国此类产品具有很高的性价比和市场竞争能力，而且在俄罗斯市场还处于“零”进入的状态，这是将中国产品打入俄罗斯的最好契机。

　　华信集团迅速将中国重卡和工程机械带到俄罗斯，并自行购买近百台中国的重型汽车、豪华客车和大型工程机械，参加了俄罗斯由西至东，由春至夏，覆盖各主要城市的70多次大型汽车展会，获得了由俄罗斯展览主办方和参观者共同评选出的最佳展位的荣誉。同时，东宁华信集团还将这些产品无偿供给经销商和终端客户使用，并同类似的国际知名品牌进行性能对比，增强了市场的认知度和美誉度。

　　为扩大中国产品和企业影响力，华信集团在俄罗斯各主要媒体，如电视台、广播电台、专业刊物等进行了近百次广告宣传。同时，还建立了面向俄语系国家的中国机电产品推广网站、中国机电产品售后服务和配件销售的DRP远程服务系统和网站，对中国机电产品进行网络宣传和服务。聘请俄籍专家翻译并设计印制了中国机电产品的使用和维修资料。

　　在短短一年时间内，中国重型汽车和工程机械产品的知名度在俄国大幅攀升，销量暴发式增长，中国重汽HOWO一个品牌的市场年度销量从“零”一下跃升到俄罗斯市场前三名，和世界顶级的斯堪尼亚、沃尔沃并驾齐驱。

　　建立规范经营模式

　　随着中国重型汽车和工程机械对俄销售蓬勃发展，一些无资质、无服务、无诚信的实体也加入其中，造成一些假冒伪劣产品充斥市场，灰色清关、恶意压价、恶意欺骗等种种不法手段甚至也被运用。俄罗斯政府多次出台相关限制政策和法规，有的地区甚至明令限制中国产品使用。

　　面对如此混乱形势，东宁华信集团恪守“一流的产品质量，一流的服务水平，一流的技术”的服务承诺，不投机取巧，不以单纯谋利为目的。为取得“白色清关”(正规清关)的资质，他们积极配合俄罗斯政府的法律法规要求，在俄成立专门机构和企业，投入大量资金和人力，组织中国560多种机电产品在俄罗斯取得进入许可认证，仅中国重汽集团系列产品认证就投资1500万元。

　　机电产品进入俄罗斯后的售后服务及配件供应，是决定中国机电产品长久赢得市场的核心问题，东宁华信集团建立了由260家经销商组成的销售服务网络、2个备件中心库;在莫斯科、圣彼得堡、新西伯利亚、海参崴等城市设立了70余家形象店和服务站。在俄罗斯常年有三支售后服务队，对华信出口机电产品进行全境售后服务，保证东宁华信集团出口的产品能够得到及时的保养、维修及配件供应，深得俄方经销商和终端用户的信任和赞许。

　　东宁华信集团积极与中国重汽集团、陕汽集团等近40家供货商结成战略合作伙伴，共同开发俄罗斯市场，并得到重汽和陕汽集团的授权，2009年他们共得到了14家生产厂商的出口授权，其中主机厂6家，取得了浙江金华集团国内最高端尼奥普莱客车，中国重汽集团悍尼亚、豪威，陕汽集团欧四康明斯产品等7个品牌对俄出口独家代理。这些技术水平先进、生产水准领先、品牌形象优秀的企业，保障了东宁华信集团出口产业和市场格局的延伸和企业向纵深发展。

　　建立国外经销商网络

　　几年来，东宁华信集团十分注重国外经销网络的建设，通过各种方式增加同国外经销商合作力度和深度。不转嫁危机，不给俄罗斯经销商增加经营压力，最大限度支持经销商发展壮大，得到了合作伙伴的广泛认同。目前，在俄罗斯已有150多家授权经销商，485家在俄有合作意向的经销商。

　　东宁华信集团还不断加强与国内金融机构合作，取得了每季度3775万美元信保额度，是国内民营出口企业最大的一家;同国外银行结为战略合作伙伴，为东宁华信集团境外经销商提供资金和信贷服务。这些措施有效增加了经销商的购买能力，缓解终端用户购车的资金压力。

　　为谋求新发展，东宁华信集团在中俄边境地区投资建设了中俄(东宁)机电产品展示交易中心，交易中心设有运输工具系列、工程机械系列、农业机械系列、俄罗斯机电系列和配件5大交易区，具有商品展示、产品报价、交易结算、保税物流、售后服务等功能。交易中心与全俄最大并具有保税功能的海参崴地区机电产品交易市场良性互动，采用“展会+常年交易”的模式运作，不但将中国的机电产品销往俄罗斯，同时也将俄罗斯的机电产品和技术引进中国，并且朝着零部件的生产、组装、跨国维修等多元化发展，以实现中俄机电产品从生产、加工、销售、售后服务的全程无缝对接。