华菱：刘汉如走访福建经销商

　　2009年6月6日至7日，安徽华菱汽车股份有限公司董事长刘汉如携各大主机厂领导对福建经销商进行了两天的走访，在走访过程中，刘董事长为经销商提供了金融、售后服务及销售理念培训的支持，并现场奖励了两台捷达轿车，让经销商倍受鼓舞。同时，经销商和用户的热情，也让笔者深切感受到了他们对华菱的信赖。

　　福建建瓯

　　福建省的建瓯市，一座古老而又开放的文明城市，地处福建省北部、武夷山东南侧，离世界旅游胜地武夷山只有60公里，城市面积4233平方公里。如此被大山环抱的小城，却因重型汽车的交易和货物运输而赫赫有名。据当地人说，南平地区每年因汽车交易及运输而获得的税收是知名品牌南孚电池的3倍。

　　2007年10月，华菱重卡姗姗来迟，她在她上市近三年的时候，终于走进了建瓯市，也正因为华菱重卡的到来，建瓯市闽星汽车贸易有限公司成立了，一场建瓯市卡车市场颠覆性的革命由此开始。

　　6月6日，在一阵鞭炮锣鼓声中，安徽华菱汽车股份有限公司刘汉如董事长经过2小时的飞机和6小时的汽车行程后，于晚上7点第一次来到了建瓯，走进了闽星公司，并与闽星张雅明总经理、徽商银行王行长、上海日野发动机王总，上柴王总等一同分享了闽星公司成长过程中的点点滴滴。

刘汉如董事长与经销商合影留念

　　刘董事长仔细地看着公司的每一个细微之处：墙壁上的员工去向表、接洽台的员工上下班签到簿、每位员工胸前的那枚小小的徽章以及52寸的液晶电视滚动播放的华菱重卡宣传片，无处不显示出闽星公司的专业正规与对细节的完善把控。

　　走进销售大厅，刘董事长第一眼就看到墙壁上“华菱发展我成长，客户赚钱我发展”的标语，张雅明总经理说：“这是我们公司的企业文化，华菱的壮大是一个必然，做华菱的同时，闽星汽贸也在成就自己的企业品牌，客户也在使用过程中越来越清楚明白，多赚钱便是买华菱车的最大理由。”

　　随后，刘董事长详细听取了闽星公司对建瓯市场的完整分析和对市场开拓的策划，并不断给出合理的建议。当闽星公司说到开业至此已经销售120台车时，刘董事长对此提出了表扬并鼓励他们再接再厉，通过完善的销售和服务体系，稳打稳扎，争取每年都能大飞跃。

　　建瓯市场主要以8*4货车，6*2牵引车为主，车辆皆以建瓯为中心，除少数专线外辐射到全国的每一个角落，所以，建瓯销售的车辆都面临着道路状况复杂、装载重量大的状况，也正如此，其对车辆性能、可靠性要求的苛刻几近极致，而华菱重卡经济节油，舒适，高负载，高安全性，低故障率以及二手车高价值等无一不满足着市场的需求。

　　刘董事长说：“华菱车故障率虽低，但我们丝毫没有降低对服务质量的要求，我们除了通过严格挑选出来的600家特约维修站外，还有400名优秀的驻外技术人员，全年24*365小时的做用户坚强后盾，解决用户的一切后顾之忧。”

　　“没有最好，只有更好，今天我再奖励你们一台服务车，相信你们能将销售和服务做得更出色。”刘董事长紧接着又说。

　　最后，闽星的张总说：“修改丰田公司一句经典广告词,车到山前必有路，有路必有华菱车，相信在刘董事长的带领下，广告中的这一天近在咫尺。”

　　福建福州篇

　　福州，作为福建省的省会城市，是福建省政治、经济、文化和交通的中心。福州历史文化积淀十分深厚，是一块人杰地灵、名人辈出、人文荟萃的宝地。这里有全国最大港口之一的马尾港、江阴码头，这里有全国物流百强企业中前50名的盛辉物流、盛丰物流和宏捷物流，近年来随着大力建设海西口号的提出，各工程项目正热火朝天地开展，造就了无可替代的福州重卡市场。正所谓“得福州者得天下”。

　　7日，安徽华菱汽车股份有限公司刘汉如董事长携徽商银行、上海日野、上柴动力几家老总驱车4小时，下午一点钟到达了福州闽辉汽车发展有限公司，顾不上休息，刘董便立刻开始了现场办公。

　　6月的福州，骄阳似火。刘董事长首先在闽辉为客户举行了一个盛大的交车仪式，十台崭新的红色华菱牵引车，身披大红花，排成整齐的一列，像一个个威风凛凛准备出征的将士。刘董事长亲自将车辆的钥匙一一交到用户手中，十台车便在鞭炮声中驶出闽辉公司，驶向外面的宽敞的马路……

　　随后，闽辉公司销售总经理李贵富向刘董事长做了详细的汇报：“自1月1日以来，闽辉公司消化08年遗留车辆23台，销售新车65台，主要车型为6×2牵引、6×4牵引和8×4载货车。我们细分市场，将合适的车型用在最合适的道路，将华菱的产品结构研究透彻，为客户提供购车咨询以及帮助客户配置车辆，现在，从闽辉卖出去的车，客户一致反映拉得多跑得快油耗小。”

　　在用户座谈会上，刘董事长坐在用户中间，听取着用户的用车心得。华达物流总经理王耀华说：“我公司专为燕京啤酒厂运输啤酒，车队共有50台卡车，其中8台为刚刚买的华菱，我为华菱精挑细选了20个驾驶员，可是只需要16个，谁也不愿意放弃开华菱车的权利，对此我想出一个办法，让他们抓阄，最后淘汰的4个灰心地走了，他们不能怪我了，只能怪他的手气不行啊。”说完王总哈哈笑了起来，并透露，在接下来的一段时间，他将陆续订购10台华菱，因为用华菱车送啤酒，准时，放心!

　　最后，闽辉公司董事长范景松的一番话发人深思，他说：“闽辉公司成立于2003年，最早没有自己的品牌，一直像汽车超市一样销售着从其他经销商手拿来的车辆，这样导致几种弊端:一是受其他经销商摆布，二是利润甚微，三是无名无分。从07年取得华菱汽车经销权以后，闽辉公司的名声大震，而公司的发展也更快更顺利了!”

　　刘董事长在离开闽辉前，也送出了一台服务车作为奖励，并鼓励闽辉公司加强销售队伍，拓宽销售型谱，增强服务意识，进一步加大华菱车在福州的保有量。闽辉公司所有员工也信心十足，纷纷表示，要将华菱做成福州的第一品牌。