陕汽集团：解密陕汽重卡进驻伊朗市场原由

　　自2008年8月以来，曾经风光无限的卡车出口行情急转直下，随着越南、俄罗斯等市场状况发生巨大变化，诸多卡车企业出口量大幅度下滑。来自中国汽车工业协会的数据显示，2009年1~4月，我国共出口卡车40258辆，远低于去年同期的72608辆。

　　据海关统计，今年1季度我国出口汽车6.6万辆，价值10.1亿美元，分别比去年同期下降60.4%和49.6%。在市场一片低迷中，陕汽重卡出口却逆势大幅增长。据统计，2009年1-4月陕汽集团出口额达到1.6亿美元，同比增长187.5%，出口创汇在陕西机电产品进出口企业中排名第一，创全国重型汽车行业出口量和创汇第一，中国汽车行业创汇排名第一。

　　在大环境如此糟糕的状况下，陕汽集团反而逆势而上，集团于日前宣布与伊朗某集团签订了1.2万辆重卡的出口协议，同时，为了满足伊朗政府对于出口重卡必须符合欧Ⅲ标准的要求，陕汽在最短的时间内完成伊朗出口样车的测试报告并提供给客户方的认证机构，这使得陕汽成为最早并是惟一在伊朗取得欧Ⅲ重卡认证的中国重卡生产商。从而也确立了陕汽重卡在伊朗市场的绝对地位。

　　不仅如此，双方在执行完第一阶段的整车项目后，将启动更大规模的散件组装项目。

　　陕汽集团能逆势而上，成功进驻伊朗市场，主要归于集团制定的周密的出口策略，潜心调查、精心准备、用心做事。

　　潜心调查用户需求

　　早在4年前陕汽就向伊朗市场出口过500辆卡车，但当时的市场开发效果并不好。当时陕汽和代理商商定以CKD方式在伊朗组装500辆，但由于种种原因，市场开拓并不成功。在出师不利的情况下，陕汽并没有放弃，也没有急于开拓市场，而是选择了蛰伏，潜心调查当地用户的需求，为今后的大发展作准备。

　　经过长期的调查，陕汽对伊朗市场有了更全面的认识，伊朗市场的构成具有其特殊性，作为一个全新的品牌，要想成功打入伊朗市场，一是要研发出适应伊朗国情的产品，二是要在当地选择一个强有力的专业合作伙伴，三是要保证有良好的售后服务和备件支持。

　　陕汽先后与多家伊朗公司进行了接触和商谈，横向的比较使得该公司对当地企业的实力有了较为清晰的了解，这也使得陕汽在合作伙伴的选择上少走了许多弯路。

　　精心准备发展基础

　　陕汽集团经过长期调查确定伊朗市场的消费需求巨大，将成为公司新的经济增长点。为了在伊朗取得成功，陕汽集团进行了精心细致的准备。

　　长期以来在海外市场的竞争中，陕汽集团从不以低价吸引客户为战略方针。集团始终坚守以品质成就未来的生产理念，对于伊朗市场出口车辆，陕汽更是把整车的品质放在第一，以品质增强陕汽重卡在伊朗市场的竞争力。出口伊朗的重卡，采用的全都是源自德国MAN技术的TGA驾驶室，发动机选用潍柴最新的WP12发动机，变速器和离合器均从美国进口。再加上陕汽集团的军工品质，迅速征服了当地用户。[next]

　　陕汽一直认为，汽车不同于一般消费品，卖出去一辆车，不仅要保证客户购买的产品的配置适应当地市场和自身需要，更重要的是要保证有良好的售后服务和备件支持。为了更好的取得伊朗客户对购买陕汽重卡的信任，陕汽集团在伊朗精心设立了专门的备件库，储备了价值400万元的备件，并常驻有工程师，可以快速地为当地用户进行售后服务，完善的售后服务体系也打消了合作伙伴的疑虑。陕汽集团对于出口市场这种服务先行的经营策略，也为陕汽在伊朗市场的成功奠定了基础。

　　用心做事赢得信赖

　　据悉，在这1.2万辆的订单协议还处于谈判阶段时，陕汽人就随同整车报价一起，向客户提供了售后服务方案和备件供应方案，并在合同尚未签订之时就提供了备件清单。在样车试制阶段，由于伊朗客户要求的产品特殊，陕汽在研发和生产过程中碰到了巨大的困难。但该公司并没有劝客户修改配置，而是在很短的时间里克服了困难，开发出客户真正需要的产品。

　　在双方确定合作意向之后，陕汽驻伊朗人员以最快的速度提供给伊朗售后服务检查机构所要求的各种售后服务文件，并帮助客户建立售后服务网络，使得客户在今年3月通过了伊朗检查机构的评审。在双方的共同努力下，伊方已顺利地通过了该国政府的进口许可审核，这也使得陕汽成为过去6个月里惟一一个通过伊朗进口许可的汽车制造企业。

　　陕汽与伊方的合作是个渐近的过程，对方的订货量是从最初的1200辆逐步扩大到1.2万辆的。而这种转变，如果一定要说有些什么特别的，那就是陕汽人开拓市场的态度赢得了对方的信赖，同时也为自己赢得了市场。