珀金斯调兵遣将拓展中国市场

　　6月16日，珀金斯(Perkins)发动机公司举行其新任珀金斯工业动力系统销售及营销执行总经理雷岸诺的首度中国媒体见面会。此前，雷诺岸在卡特彼勒发电设备事业部担任电力业务执行总经理一职，今年1月1日起，他正式加入珀金斯。

　　在这次会议上，不仅是他在中国地区的首度亮相，同时，他和珀金斯亚太地区的几位负责人也带来了大量珀金斯关于中国策略的重要信息，以及珀金斯进一步强化无锡工厂战略地位的消息。

　　无锡工厂愈加重要

　　在这次媒体见面会上，雷诺岸宣布了无锡工厂将成为1100系列6缸发动机的唯一生产工厂。由此可见，无锡工厂已经成为珀金斯发动机生产体系中非常重要的一环。亚太区域销售及营销总经理杰邱介绍，无锡工厂所生产的发动机一方面保障了亚太市场的需求，另一方面也在供应珀金斯其他市场的需求。

　　2008年11月27日，珀金斯无锡工厂举行开业典礼，宣告珀金斯正式在中国设立生产基地。无锡工厂成为珀金斯继在美国、巴西之后建立的第三个海外工厂。珀金斯设立海外工厂不仅仅是为了实现本地化生产，拉近企业与用户间的距离，同时也将逐步实现差异化生产，在不同的工厂生产不同型号的发动机。比如，800系列的发动机就完全是由其与日本芝浦ISM的合资工厂生产的。

　　2008年4月，时任珀金斯工业动力系统市场销售及营销的执行总经理吉姆·特沃博宣布，无锡工厂进入了第二个发展阶段，珀金斯将逐步着手实施1100系列的4.4升和6.6升柴油发动机的计划。

　　此次，雷诺岸宣布，明年10月，一条新的4缸生产线将正式投产，生产1100系列中1104型号发动机。2011年10月，1106型号的6缸发动机也将投入生产。而且，无锡工厂将成为珀金斯惟一生产1100系列中6缸发动机的工厂。

　　据了解，1106型号发动机的主要市场是包括中国在内的部分亚洲国家、南美洲及非洲等。目前，这些市场对于发动机的需求仍在持续增长。

　　珀金斯认为，为了使用户能够适应不同的排放法规，最简单的解决办法就是提供单一的发动机平台。正由于此，1106系列并非是仅针对低排放标准的发动机，2006年，该系列发动机已经推出了符合美国3级/欧盟IIIA阶段的产品。

　　服务体系迅速扩展

　　此前，珀金斯最关注的是中国企业的出口方面，可以用珀金斯发动机的国际影响力来提升中国产品的出口形象。但据调查，现在配备有珀金斯发动机的主机产品有超过50%的产品就是销售中国地区的。所以，扩展中国地区的服务网络成为珀金斯的当务之急。

　　雷诺岸说，如果没有完善的代理商和服务网络，珀金斯增加发动机生产量的计划肯定不可能持续。现在，他们决定投入更大的资源，扩大他们的服务和支持网络，目的在于确保中国客户能够获得全球其他地区客户所享有的同样质量的服务。

　　杰邱说，随着无锡制造的发动机型号种类和产品数量的增加，以及珀金斯在国内业务的不断拓展，他们将在今年和明年两年时间内，根据客户的实际增长情况，在全国各地新增13个代理商分支点。

　　目前，珀金斯在中国地区的代理商有三家，维佳动力、利星行和威斯特。此前，珀金斯在中国的优势区域以京沪线为轴线辐射的周边地区，内陆地区设有经销商分支点的仅有湖南和四川两个省份。

　　杰邱说，珀金斯尚没有打算在中国地区寻找新的代理商，新设立的代理商分支机构均是由原有三家代理商培育的分支机构。其中，维佳动力将设立福建和广西分支点，利星行将设立山东和浙江分支点，威斯特将设立陕西和辽宁分支点。

　　2010年再增加7个新的代理商分支点并未在此次媒体见面会上得到说明。但记者从会议上播放的幻灯片上辨认出，这7个新增代理商分支点将是黑龙江、吉林、新疆、河南、湖北、江西和陕西等地。

　　三个市场共同出击

　　珀金斯的全球业务中，产品主要分布在工程机械、农业机械和电力设备三个领域。在开拓中国市场时，珀金斯将重点首先放在了工程机械和农业机械，但根据市场的实际销售情况，电力设备扮演着越来越重要的位置，三个市场并举成为战略选择的必然。

　　工业动力系统上海营业董事罗宾逊说，根据他们对销售情况的统计，在由无锡工厂生产的发动机中销售在中国地区的产品中，80%左右的产品都被销售给了电力设备领域，这使得他们必须充分重视电力设备领域。

　　目前，珀金斯最大功率的发动机为其2000系列，最大的功率能达到700千伏安，所以他们关注的电力设备领域并非是传统的用于电网或电站设施的大型发、配、用领域，而主要是为类似楼宇照明系统、车站用电设备等中小电机配套。

　　工程机械方面业务的开拓是珀金斯在中国领域开拓的最为顺利的一个方面，其最大的两个客户玉柴重工和山河智能均来自工程机械行业。珀金斯也一直在寻求与更多的工程机械企业合作的机会。目前，上海一家工程机械企业已经成为其第三大客户。

　　珀金斯在中国参加的展会也能说明其对工程机械的关注，他们仅参加北京BICES展和上海宝马展。为开拓农机市场，珀金斯计划将于明年开始参加农机方面的展会。目前，我国的农机行业展会格局比较特殊，除了全国农机展外，几乎在每个省份都有自己的展会。珀金斯如何选择参加的展会尚未有明确方案。但杰邱说，开拓农机市场势在必行。

　　由于金融危机，珀金斯在全球的销售情况也受到影响，雷诺岸说，他们并未因此降低预期的销售目标。目前他们采取的主要措施就是在各环节控制成本，他们希望随着全球经济的回暖，实现既定目标。