陕汽与专用车企展开“对接工程” 实现市场新增点

　　面对全球金融危机的袭击，重卡市场需求明显下滑，但在国家“4万亿”投资的拉动下，重卡市场产品需求发生了结构性变化，市场竞争的热点亦正如陕汽袁总所预测的由“常规性车型转移到以自卸车和罐式车为主的专用车型”。

　　在2009年陕西商务年会上，陕汽总经理袁宏明也曾向记者表示：“2009年重卡市场对专用车的需求将进一步增加，而陕汽借助09款第二代国三重卡技术以及优惠的政策，与更多的改装厂进行深度战略合作，实施专用车新产品“绿色服务”通道，预计将成为陕汽2009年新的增长点。”

　　众所周知，专用车销量如何，占企业的总销量分额如何，首要决定于企业的改装网络建设如何?因此，在08年，各重卡企业都积极布局完善自身的网络分布，以期提高改装能力奠定了基础。另外很重要的一点就是如何才能加大企业与改装厂的紧密合作深度以促进销量?陕汽总经理袁宏明表示，“在09年，陕汽将以良好的政策吸引更多的改装厂进行深度战略合作，在商务政策上对专用车产品予以特别支持。支持改装企业上报陕汽公告，鼓励改装企业自提底盘改装后自行销售;对改装厂给以周转车、授信额度等多方面支持。”

　　如何才能达到这种“深度战略合作”呢?陕汽销售公司专用车部经理刘翔韬告诉记者，08年底，陕汽首先将与改装厂的小委改转变为大委改，目的在于保证改装车的质量。另外，从09年初开始，陕汽集团陆续展开与百家专用车企业展开“专用车销售业务对接工程”活动，旨在加强双方区域市场销售的合作力度，使陕汽的企业文化和产品知识慢慢在改装企业的销售人员中得以充分的认知，并使双方的一线销售人员充分沟通，联合开发区域专用车市场。

　　郑州宇通重工是全国主流专用车企业之一，在水泥搅拌车、散装水泥车改装领域具有比较突出的优势。基于郑州宇通重工与陕汽集团的深度合作，在河南专用车市场上，陕汽改装产品的市场开发取得明显的进展。09年4月28日，陕汽集团邀请了郑州宇通营销业务骨干约50人前往西安参观、沟通，实现了双方在“各区域市场上的业务对接”。通过本次活动，加深了营销人员对陕汽企业、产品、文化的认识，为下一步销售工作奠定良好基础。

　　陕汽销售公司专用车部经理刘翔韬提到，依托与郑州宇通重工的地缘优势和其上装的专业制造优势，郑州宇通与陕汽的合作在日益的加强，此次活动的目的也是旨在将“河南地区专用车市场”作为陕汽专用车市场开发的“样板市场”，在全国得以推广。陕汽希望在09年专用车的销量从占08年总体销量的40%升至50%~60%，刘翔韬经理向记者强调，在08年12月底，陕汽销售公司专用车部就组织了河南新飞专汽50多名营销人员来厂参观学习，较大的促进新飞专汽销售一线人员对陕汽公司产品的认知。在09年1-4月份，河南新飞专汽订单累积已经超过08年全年订单，并且已将陕汽底盘作为了主推品牌，足见这种“深度沟通”的意义。