功夫不负江铃人

　　笔者初次见到李厚超时，其中等身材，不算英俊的五官并没有给笔者留下很深的印象，但就是这么一个外表普通的人连续3年成为苏州贺俊汽车贸易有限公司的优秀销售人员。

　　李厚超毕业于南京农业大学汽车应用工程专业，2005年进入苏州贺俊汽车吴江分部成为江铃品牌汽车的销售顾问，很快他就凭借自己扎实的汽车专业知识取得了销售业绩，2006年以48辆的销售业绩夺得吴江地区江铃品牌销售冠军，2007年，李厚超取得了43辆的销售业绩，险些再次成为销售冠军，其同事的一笔集团销售大单夺走了他的冠军宝座，笔者随2008(第五届)全国百强县市汽车巡展来到吴江，截止采访时止，李厚超取得了63辆的销售佳绩，全年销量可能突破80辆，有望成为整个苏州地区江铃品牌汽车销售冠军，在国家宏观经济调控的情况下能取得如此成绩更加难能可贵。

　　李厚超之所以取得骄人的销售业绩在于他肯下功夫钻研市场，他对笔者说：“既然我销售江铃品牌汽车，就应把自己看成江铃人，对江铃汽车的各项性能要熟悉，要摸清顾客的需求。”

　　李厚超告诉笔者通过百强巡展现场可以发现很多潜在顾客，来百强巡展现场参观的顾客大部分是冲着乘用车来的，江铃汽车在现场展示给参观者良好的品牌印象，为他们送江铃汽车到各个工厂试乘试驾提供了便利，因为他们在巡展现场看到过江铃汽车品牌，对江铃汽车不抵触。他进一步告诉笔者参观者中有部分也会来到江铃汽车展台，他们来到江铃展台参观就说明他们对商用车感兴趣，也许是目标性比较明确的参观者，需要重点关注。

　　李厚超对于前来参观的顾客并不是简单地给一张名片或登记一下姓名，他会仔细地分析顾客来自哪个地方，他告诉笔者吴江有几个支柱产业，各个支柱产业的需求有较大差异。盛泽镇以丝绸、印染闻名，他们对运输中的清洁性要求较高，松陵镇有不少企业生产LED显示屏，对运输过程中的防震要求较高，七都、八都镇主要生产电线电缆，金家坝主要生产彩钢板，汾湖开发区有很多电梯生产企业，他们的需求各不相同。

　　摸清了顾客的需求后，李厚超针对不同的顾客需求制定不同的销售方案，向他们推荐江铃旗下的不同车型，在推荐过程中，李厚超也不断调整自己的销售策略，满足顾客的需求变化。

　　功夫不负江铃人，相信通过2008(第五届)全国百强县市汽车巡展吴江站的举办李厚超又能从中发现不少潜在顾客取得更好的销售成绩。