华菱：大服务春风吹醒河南重卡市场

　　“河南市场现在已经进入了复苏期，三月底将开始放量增长，四月份开始达到高峰。”这是笔者到郑州时华菱重卡河南区域经理杨成告诉笔者的一番话。杨成说，金融危机以来，像全国一样，整个河南市场也遭受重创，市场出现了很长的疲软期。但是我们积极贯彻公司提出的大服务理念，努力做好河南的市场体系建设，以促进华菱重卡在河南市场的复苏，现在国内重卡市场在复苏，河南重卡市场也在复苏，最重要的是现在华菱重卡在河南市场的保有量大了，发生了质的变化，因此，2009年我们工作的关键在服务，公司的大服务理念将在河南市场的增长中发挥更大的作用。

　　河南市场开始复苏

　　“从今年初到现在，我们在河南市场已经有了近一百台的销售，虽然没有去年同期的量大，但河南大工程还没有全部启动，这些大工程将在三月底全面启动，预计三月底将开始放量增长，四月份达到高峰。”杨成一见到笔者就兴奋地说道。

　　现在主要是EGR发动机的产品多了，除了杭发现在还有潍柴、上柴也开发出了EGR发动机产品，使我们的EGR产品系列更加丰富了，用户的选择更多了;现在河南所有的经销商都开通了保兑仓业务，保兑仓业务的全面开通使经销商可以有能力进更多的样车，样车多了，可以给增加用户的信心，有助于促进销售;另外，华菱在河南的经销商实力都还不错，都比较成熟了，有了比较强的销售能力，比较好地区有郑州、洛阳、许昌和商丘等。杨成向笔者一一分析河南市场复苏的原因。

　　杨成说，现在郑州、洛阳这两个地方已经做得比较好了，接下来，他会重点关注其他的几个地级市，多在下面搞几次终端促销活动，争取今年把下面的几个地级市也都做起来，为完成全年的销售目标做好充分的准备。

　　保兑仓业务扮演重要角色

　　河南新世纪汽车销售服务有限公司是河南重卡销售的佼佼者，是华菱连续几年的最佳经销商，在金融业务服务方面有着非常好的实力和优势。华菱在去年向全国的经销商提供了保兑仓的政策，在促进经销商的市场销售方面起到了很好地促进作用。在郑州，笔者特意找到了李征----河南新世纪汽车销售服务有限公司的总经理，向他了解了保兑仓业务对新世纪销售的影响。

　　“去年我们60-70%的款都是通过保兑仓，我们在华菱所有经销商中利用保兑也是比较好的，回款质量也是最好的，信用也是最好的。没进车的时候我在华菱的帐上就有了二百一十万，这次订了一批车，我们把缺口全部还上了，然后又多出了五百万的票，刚刚向华菱确定了30辆车的订单。同时，我们在郑州的信用也非常好，银行主动联系我们，说有些承兑额度给我们。这样有时候我们也很为难，如果不要又怕影响到与银行的关系，如果要我们又有了保兑仓的支持，没有必要，所以去年，为了维持与本地银行的关系，就抛开了一部分保兑仓没有用，就是这样，我们仍然有60-70%的款都是通过银汽通。但今年就不一样了，保兑仓这块，徽商银行对我们的信用非常认可，把我们的融资额度增加到了1200万，而去年是1000万，为了影响到我们在徽商银行的信用，今年我们要求要全部走保兑仓。”李征告诉笔者。

　　经销商之所以热心于保兑仓，他们正是看中了保兑仓对销售的促进作用。李征坦言，开通了银汽通业务，对销售有很大的促进。比如，可以减轻我们的资金压力，可以有充分的资金来进车，保持三十台以上的库存量。俗话说，货卖堆山，没有那么多的库存量就很难做到很大的销量，只有库存量增加了才能大幅度提升我们的销量。只要有这个产品我们就要提供一个样车放在展场上，有没有销售我都要提供，要不然，用户有需求的时候如果看不到样车就有可能打消他的购买欲望。2009年，我们将会努力把保兑仓这块做好，利用好，使华菱重卡在河南地区的销售更上一个台阶。

　　李征说，不可否认，保兑仓也可能会带来一些压力和风险，主要就是资金周转，如果周转慢的话，就会压一笔资金，就很难向厂家兑现回款。但是如果在销售上把握好，对市场预测好，把握市场更准一点，资金循环的快一点，就会减轻压力。所以，必需提高资金的周转率，而周转率的提高只能靠销售来实现。我们在这方面的风险并不大，我们很少通过当地销售公司来进行合作，我们的二级网点一般是运输公司，也就算是终端了，这样对信息的反馈少了一个环节，市场把握也就比较准备，风险就减轻了。另外，作为经销商来说，我们一个就是要对厂家提供的保兑仓政策利用好，第二个就是我们不能把在厂家的信用丢掉。做企业难免会遇到资金紧张的情况，但是我们在资金不紧张的时候尽量做到多办款，资金紧张的时候尽量做到不欠款，但是实在资金紧张的时候我们会给华菱提前打个招呼，给厂家说明资金紧张的情况，承诺好半月或一周内给厂家付款。

　　服务体系在完善、服务质量在提高

　　“不但销售体系成熟了，服务体系也开始健全，特别是公司对经销商和服务的一些配件和服务支持政策，调动了他们的积极性，配件供应的时间在缩短，服务能力也得到了提升。”杨成说：“现在河南市场已经有了二十多家服务站，现在河南的市场保有量大了，公司还会在保有量大的地区再发展几家服务站;另外，公司在郑州将会建设一个省级配件中心库，为几家配件经销商发送配件，这样将会大大缩短配件发送周期。”

　　3月20日，华菱联合河南重卡服务协会在郑州召开了河南地区服务商座谈会。笔者从会上得到的信息是，华菱对服务政策作了很大的调整，其中包括对配件服务商的政策支持、建立配件中心和延长产品保修期等。

　　会上，笔者还见到了新乡市荣星汽车修理有限公司的缑跃武总经理，他向笔者讲述了华菱服务的变化。缑总说，配件供应这块，比原来变化比较大，原来市场保有量比较少，配件主要从厂家发货，周期比较长，同时我们储备的配件也不够全，给用户造成了维修时间过长，用户有意见。但华菱重卡在河南的市场保有量上来了以后，我们的工作也好做了，慢慢地增加了配件的储备，现在还有了很好的扶持政策，今年我们已经增加了很多配件储备，基本能满足用户的需要。另外，我们还得到一个好消息，华菱今年要在河南选择合适的配件代理商做中心库，有了配件中心库，无论是从郑州还是从其他地方，我们就可以享受到厂里的调件政策，这样不仅给服务站增加了很多方便，也等于给终端用户增加了很多方便。我们现在只希望加快实施中心库的计划，这将对全省的服务都会有很大的促进。

　　最后，缑总告诉笔者，作为服务站，我们是华菱公司在一个地区的一个前哨，一个服务的前沿，一定会积极与华菱公司合作，协助经销商把市场做稳、做大，因为只有这样才能实现共赢，华菱公司也赚钱了，我们服务站也赚钱了。