李嘉：两年来壳牌统一的婚姻非常成功

　　今年是统一润滑油的第16年，也是被壳牌收购的第3年。在位于北京大兴芦城开发区的厂区办公室里，壳牌统一(北京)石油化工有限公司总经理李嘉依旧能清晰地回忆起16年前他带着一后备厢人民币去银行验资的情景，更清晰地记得，2006年9月22日凌晨壳牌与统一敲定收购价格的那个瞬间。时至今日，两年多时间过去了，李嘉信心满满地告诉笔者：“这是一场非常和谐、非常成功的婚姻。”

　　与壳牌合资解决发展瓶颈

　　1994年统一润滑油的销售规模是600万人民币，到2005年这个数字已经接近30亿，十年的黄金成长，让统一润滑油从当时北京四千多家润滑油企业中脱颖而出，并且在中石化、中石油和众多跨国品牌的强大攻势及挤压下，树立了自己的民族品牌。让许多人不解的是，这家拥有完善生产销售体系、高速成长中的中国本土企业为什么当时要选择被壳牌并购?

　　放大了讲，这是统一润滑油国际化策略的第一步;从实际出发，与背靠中石化、中石油的长城、昆仑润滑油不同，当时统一的原料基础用油80%依赖进口，而壳牌是统一主要的供应商，由于与壳牌没有长期合同，当基础油市场供应紧张时，统一就不得不选择高价购买，如此不稳定的供货环境，让统一在内外夹击的激烈竞争中毫无安全感。

　　与此同时，2000年统一润滑油开始了新一轮的产能扩充，投资建设了亚洲第一家单体产能30万吨的润滑油调和厂，在企业发展的远景规划中，基础油供应渠道问题自然成了一个亟待解决的瓶颈。

　　与壳牌的合资联姻，从根本上解决了这一问题。“现在，我们的基础油采购纳入了壳牌全球采购体系，壳牌按季度、年度计划，为我们提前一个月将基础油储备好。这样，我们就不用自己找了。首先基础油得到了保障，OEM也更加容易，以前客户担心供货的稳定性，现在这个疑虑打消了，而且解决问题的效率提高了，以前自己暂时不能解决的问题，现在可以问我们的兄弟——壳牌。”

　　联姻两年实现和谐共赢

　　2006年9月22日，壳牌中国控股私有有限公司宣布，收购统一(北京)石油化工有限公司和统一(咸阳)石油化工有限公司75%的股份，使壳牌成为中国润滑油市场排名第一的国际能源公司。与此同时，李嘉的身份也从一家民营企业的总经理转变为一家合资公司的总经理。

　　“合资以后我们做了什么?”这是很多人都想问李嘉的问题。因为从市场表象上看，统一润滑油保留了自己独立的一级经销商网络，统一和壳牌相互不纳入对方的销售渠道;从企业内部结构看，统一保留了自己的管理和销售团队，同时延续了创新灵敏的的企业文化。那么，合资之变，究竟变在哪里?

　　“从产品层面上讲，我们在壳牌的技术支持下，根据汽车、发动机的变化进行了一系列的前瞻性研发，诞生了一批全新产品，比如欧3、欧4、欧5发动机油、柴油轿车专用发动机油、CNG燃料专用机油、酒精燃料专用机油、长换油期发动机油(5-15万公里换油)，省燃油的发动机油，全寿命齿轮油等等，”李嘉说，“这些产品不仅仅证明了我们的研发能力，更是我们强化细分市场、唯客户需求至上的最好体现。”

　　从企业层面上讲，合资两年，也让统一源源不断地从壳牌家族吸取国际化企业运营的养分，为将来更专业化和更大业务规模的发展打下基础。“这两年中，我是很深切地感受到了壳牌先进的企业管理流程，而且在不断地消化吸收壳牌完善的风险控制体系、业务决策体系等等，以形成我们在未来润滑油市场上的核心竞争力。在这个过程中，我们既没有完全采用壳牌的模式，也没有延用统一原来的模式，而是找到了一种适应统一现在发展的模式。”李嘉说，中外企业并购案例不少，但像壳牌和统一这样，从收购谈判之初开始，一路和睦相伴、共赢发展的，还真的不多见。

　　危机之年目标增长17%

　　不久前，包括壳牌在内的世界知名的几大润滑油生产商都不约而同地向客户申明，将在未来几周内下调产品价格，同时不同程度地下调产量，而早在今年1月1日，统一成为第一个下调产品价格的国内润滑油企业，危机之年的需求量整体下滑，让国内外企业都不太看好今年的市场前景。

　　然而，就是这个危机之年，统一给自己定下的目标是增长17%。“首先，我相信国家4万亿投资的效果，相信危机肯定会过去的，而且企业新的成长点，往往是在危机过程中培养起来的。”李嘉说，目前统一的市场占有率是5%，“换句话说，95%的市场都不是我的，那么总需求量的减少，对我的百分比影响，是相当有限的。而合资后的这两年，统一的固定资产投资是几倍于从前，包括我们最近还有一个将近1亿元的新项目，正在政府审批阶段，我们通过各种途径，将整个企业和产品的基本面都做得非常扎实了，危机恰恰应该是我们的机会!”

　　按照目前的市场份额来看，统一润滑油在中国柴机油润滑油和摩托车润滑油排名中均位列第一，而在国内轿车润滑油排名中位列第四，李嘉坦言：“在继续深耕二三线市场、柴机油、摩托车润滑油市场的同时，发展轿车用油是统一目前最重要的发展线路，北上广也是我们的重点市场，而且我们要着力发展的是高端轿车润滑油，现在在轿车行业，车价和润滑油的价格已没有了绝对的层级之分，许多高端轿车用油和普通家用轿车用油的标准是完全一样的，所以我们的目标是要做润滑油业的大众，而不是润滑油业中的奔驰宝马!”