王政：新红岩如何差异化取胜

　　搭载基于欧Ⅴ排放平台设计、升功率超过45马力、噪音比同类产品低3分贝以上的菲亚特全球最新一代CURSOR9系列高压共轨柴油发动机;在意大利依维柯“欧洲之星”重卡驾驶室基础之上设计开发的国内空间最大、舒适性最高的驾驶室;国内独家采用大梁两次油漆喷涂工艺，具有超强抗腐蚀能力……

　　3月12日，在低噪音、低油耗、高可靠性、高舒适性等方面代表重卡未来发展方向的上汽依维柯红岩(以下简称“新红岩”)全新一代杰狮重卡在北京上市。全新一代杰狮重卡，不仅树立了国内重卡行业的全新标准，也标志着上汽重型商用车版块全面发力。

　　从市场定位以及价格策略判断，杰狮重卡的竞争对手锁定为东风天龙和解放J6。而天龙和J6在当年上市时，扮演的恰恰也是国内重卡行业标准制定者的角色。其中，东风天龙经过上市前期近一年的小规模试商用和持续不断的品质提升，去年销量已经突破4万辆。解放J6虽然还面临着可靠性提升的艰巨任务，但在去年实现了产品结构拓展之后，J6的后续竞争力也不可小觑。此外，综观中国重卡市场，中国重汽以年销售10万辆的业绩一骑绝尘，陕西重汽和北汽福田紧跟其后，北方奔驰销量也大幅攀升。而曾经是中国重卡市场赫赫有名领军企业的红岩，却由于本世纪初遭遇到的一系列意外波折与打击，市场份额滑落到行业第六，几乎掉出了重卡市场“第二军团”的行列!凭借杰狮重卡的产品竞争力，新红岩能否后来居上呢?

　　“三方合资重组之初，我们就着眼于打造差异化的竞争力。” 上汽依维柯红岩总经理阳树毅坦言，差异化竞争是他两年前来红岩时，上海汽车总裁陈虹交给的一项重要任务。合资企业挂牌成立20个月来，上汽依维柯红岩不仅高标准、低投入建成了国内一流的现代化发动机和整车工厂，开发了杰狮等两款新产品，三方股东还在差异化竞争的道路上渐渐摸索出了一条新路。

　　首先，是合作模式的差异化。长期以来，中国重卡行业一直是自主品牌的天下。虽然，为提升核心技术水平，一些企业也曾经尝试过进行合资合作，但是，由于中外双方在品牌使用、知识产权保护等领域存在猜疑，没有一家真正取得成功。上汽依维柯红岩开创的 “中中外”合资模式，却凭借其独特的三方合作机制，创造性地将上汽开放合作的传统、依维柯的技术和管理经验、红岩在重卡行业长期积累的资源以及艰苦创业的企业文化融合在一起。

　　按照三方合资协议，在品牌上，新红岩将采用双品牌战略，其中，高端产品采用依维柯品牌，将陆续引入5款新产品，利用国产化后的成本优势，抢占目前的进口重卡市场。同时，通过逐步导入依维柯的先进技术，提升红岩品牌的含金量，谋求在与国产品牌竞争中的优势地位。此外，新红岩还成立了由菲亚特动力科技公司控股的上汽菲亚特红岩动力总成有限公司，引入了菲亚特全球最新一代CURSOR9系列发动机，并享受菲亚特动力科技的全球联保服务。这意味着未来出口的红岩品牌高端产品，也可以享受菲亚特动力总成的全球联保服务。多赢的合作模式，不仅最大限度化解了中外双方的矛盾和分歧，而且为差异化竞争奠定了基础。

　　其次，是技术路线的差异化。长期以来，中国重卡行业的新产品开发模式，大都是在消化原有斯太尔技术的前提下，进行修修补补式的产品升级。在这种模式下，新产品推出速度是提高了，但质量却难以得到保证，新产品上市后往往会遭遇质量问题，企业只能持续改进。与其它竞争对手不同，新红岩依托意大利依维柯欧洲同步的重卡设计和质量保证体系，以及菲亚特动力科技全球领先的发动机技术，新产品一上市，就具备了超越国内竞争对手的技术实力和品质保证。由意大利依维柯“欧洲之星”重卡研发团队与中国本土工程师联合开发的杰狮重卡，就是融汇了欧洲重卡先进技术与国内重卡制造经验的一款力作。

　　第三，是生产组织的差异化。参观过上汽依维柯红岩重庆新工厂的人，一定会为企业高标准的生产设施而感叹。其中，上汽菲亚特红岩动力总成公司全套引进德国海勒公司的机加工生产线，其自动化程度和柔性化生产能力，更是可以与国外同行一较高下。可是，你知道吗，建设如此高标准的工厂，新红岩仅用了12个月，而且投入要比兄弟企业同档次工厂节省近40%。与此同时，得益于引入欧洲最先进的重卡生产流程，以及大规模的全员培训，新红岩的质量保证工作已胸有成竹。

　　最后，是营销模式的差异化。为了在激烈的市场竞争中求得生存和发展，新红岩借鉴国外先进的服务经验与理念，建立了一套符合国际标准、符合中国国情的售后服务体系。按照阳树毅的要求，新红岩营销模式的差异化，重在提高市场反映能力，通过加强市场与技术、生产部门的合作沟通，形成从市场到研发再到生产系统的高效联动机制。不仅可以根据市场需求迅速开发出用户需要的产品，而且具备了快捷、高质量解决售后问题的能力。

　　作为引进法国贝利埃军车技术兴建的我国第一个高起点、高技术的重型军用越野汽车生产基地，红岩曾经在中国重卡市场书写过辉煌的历史。如今，以杰狮重卡上市为标志，经过三方合资重组的新红岩，正迈上一个崭新的起点。让我们期待差异化的竞争战略，能让新红岩在“第二次创业”的征程上后来居上。