一汽解放四把利剑攻坚山东临沂卡车市场

　　山东省临沂市是重要的交通枢纽，优越的物流环境，成为卡车厂家竞相争夺的市场。作为解放在山东的承销商，临沂市工业生产资料有限公司认真分析市场，铸造出开拓市场的四把利剑，逆势抗争，取得了解放卡车在临沂市场攻坚战的胜利。

　　重拳出击解放重型牵引车

　　临沂生产公司将奥威、大威重型牵引车作为主打攻坚项目，首先选树了节油样板用户，以点带面。用户王文新、王文存兄弟，从青岛到临沂运盐。哥哥购置了奥威牵引车，弟弟则购买了同等配置的其他品牌车，他们进行节油比赛，奥威一个来回能节油3-5公升，每月节约近800元。临沂生资公司选树了一批这样的节油样板用户，利用媒体广泛宣传，并精细策划巡展路线，让用户通过现场咨询、现场感受来增强实物效应。08年他们的奥威销量达到660辆，大威销售1350辆，取得了重型牵引市场攻坚的全面胜利。

　　关怀终端用户

　　临沂生资公司重视建立和谐的、人性化的、信息反馈及时的客户关系体系。解放老用户姜百银主要为山东红日化工集团运输产品，去年6月，生资公司得知他急需一批重型牵引车，参与红日集团的运输竞标。通过详细沟通，向他推荐了奥威重型牵引，并一起详细地测算运营成本，设计完成了标书，最终帮助他拿下了36台310马力的奥威这一运输大单。竞标成功后的第三天，恰逢其儿子结婚，生资公司总经理亲自到场祝贺，共庆双喜。通过建立人性化的客户关系体系，使解放的客户资源更加稳固，更加壮大。

　　开拓营销渠道

　　2008年，生资公司在原有销售渠道的基础上建立了核心二级经销商制度，成立统购分销、资源共享、利润分成、风险共担的销售联合体，打造解放航母。解放品牌价格统一、服务统一，形成了在区域范围内整体的竞争合力，从而延伸了解放卡车的销售、服务半径。真诚的合作，结出丰硕的成果，08年仅苍山华瑞汽车贸易公司这一个县级核心二级经销商就销售解放卡车300多辆。

　　创建产业链

　　为了使销售顺利延伸，生资公司加强了销售配套工作：依托改装厂、扩大物流公司、加强消费贷款的售车力度。他们建了占地200百亩的汽车改装厂，制定了一系列改装优惠政策，依托改装业务，拓展了解放的本地市场竞争力，公司08年就为本地解放客户上装厢挂2260辆。他们还通过消费贷款等产业链延伸的形式拉动销售，到目前为止从该公司购解放车并挂靠该公司物流公司的车辆13117辆。

　　生资公司销售经过多年的市场洗礼，销售量稳步上升，2008年共销售解放卡车6799辆 ，同比增长33%，维修车次21230辆，维修收入2585万元，赢得了解放在山东临沂地区市场开拓的胜利。