华夏双龙助东风柳汽抢夺北京黄标退市市场

　　《关于发布本市第十五阶段控制大气污染措施的通告》中指出北京市将从2009年1月1日起，除保障城市生产生活和运行的车辆外，运输渣土等各类黄标车全天禁止在五环路以内道路(含五环路)行驶。从2009年10月1日起，黄标车禁止在六环路以内道路(含六环路)行驶。

　　从北京市目前的执行情况看，1月1日至3月31日为宣传启动期，而4月1日起，交管部门将在五环路的进口设立黄标车限行标志牌，对于进入限行区域的黄标车驾驶人，将依法给予100元的处罚。据统计，北京市的黄标车保有量达35万辆之多，其中，近16万辆的大中型货车和3.5吨以下的轻卡将被逐渐得到替换。记者日前在走访北京周边地区的经销商时，华夏双龙公司的总经理姚利向记者表示，预计09年，北京市场上将显现出近10万辆的黄标退市的替换市场。

来华夏双龙置换黄标车的车主和他订购的乘龙爱车

　　姚总进一步分析说，如果市场大环境转好的话，大货车的更换量预计在3万辆左右，而3.5吨以下的轻型车的更换量将有7万多辆。“这很可能是09年一季度乃至二季度北京卡车市场惟一的亮点，任何厂商都不愿意错失机会。而东风柳汽公司也给予北京市场足够的重视，此次程道然总经理亲自带队，由技术人员，服务人员，销售人员以及市场推广人员共同组成的工作小组专门走访了北京市场，为经销商在产品，服务以及推广方面出谋划策，提供了极大的帮助。随着执行期限的来临，预计在3月底，北京市场上将出现一个黄标换绿标的购车小高潮。”面对这样弱肉强食的市场环境，姚总强调，华夏双龙将放手一搏，争取在北京黄标退市这个大蛋糕上占得更大的份额。

　　东风柳汽公司总经理程道然曾把华夏双龙定位于北方市场的“桥头堡”，在此次即将打响的黄标车退市的市场战中，姚总也用他的实际行动印证了此称谓。姚总说，想在北京市场上有所作为，两方面要特别注意，一是产品;二是反应速度。

　　第一，在产品方面。近几年华夏双龙每年都会根据北方市场的特点，提出对东风柳汽产品的改进需求。对于这些需求，东风柳汽公司也相当的重视，会派专门的技术人员根据需求对东风柳汽的产品进行相应的改进，姚总回忆说，仅2004年一年，东风柳汽在乘龙品牌上，针对北方市场所做的改动和完善就有16项之多，其中包括变速箱速比提升、双门双开、喷漆用料的改进等方面。经过几年的磨合，东风柳汽的产品越来越适应适应了北方市场的需求，东风柳汽的乘龙系列产品在北京市场甚至已可以和东风的同门产品多利卡叫板，目前，乘龙产品在北京的轻卡市场上已经占到了6%的份额，并且乘龙产品的后续发展潜力很大。

　　这一点从记者的采访时的所见就可看出，记者在卖场停留了半个小时左右，前来咨询乘龙产品的人就有6位客户，其中两位当下就签好了订单。从其中的一位用户处了解到，他以前也是乘龙产品的使用者，手上的车用了3年，什么毛病也没有，性能相当稳定，目前北京的黄标车退市必须换车了，因此从车辆的稳定性考虑，他还是相中了乘龙产品。

　　姚总分析说，由于今年受到金融危机的影响，人们购车相对理性了很多。新入行的客户减少，而老客户更替或新增车辆再增加，这就需要车在产品质量上留得住客户。而乘龙轻卡目前在北京市场上的保有量大概有1000多辆，在品牌的归属感上，乘龙有了很大的群众基础，因此在黄标车退市这一过程中，乘龙产品的优势将凸显出来。

　　第二，在市场的反应速度方面。北京是很多国家政策实施的前沿阵地，产品在北京市场上胜败的经验往往可以借鉴推广到全国市场。在这方面，相比于地处西南市场的东风柳汽公司来说，华夏双龙的信息反馈更显及时全面。姚总很自信的说：“在06年，北京市场上推行国Ⅲ排放标准时，我们就很快的抓住了政策变动带来的市场变化，在得到东风柳汽公司的认可与支持后，储备了大量车型，积极的应对了排放升级用户对老车型的旺需”。而在09年实施燃油税后，用户对车型的需求有了很大的变化，产生了一个“极限吨位”的概念，也就是说由于通行费用标准的划分，用户需要的车型是在规定吨位内的最大极限吨位，这样既保证了客户能配载最大吨位的货物，又保证了用户能缴纳相对较低的通行费用。因此华夏双龙及时行动，积极与东风柳汽公司协商，在产品公告上大做文章，让产品在适应市场的需求变化中取得了先机。

　　同样在09年黄标退市市场上，姚总几次回到柳州与柳汽高层进行磋商。东风柳汽随即决定针对北京黄标退市成立专门的工作小组，这在柳汽支持经销商过程中是前所未有过的。姚总透露，这次工作小组将专门针对北京市场研究出一套推广方案，将在销售方案上给予经销商最大的支持。

　　通过对黄标退市市场的深入调研，姚总提出，我们单单给用户准备更适合市场的产品是不够的，用户目前最难的是怎样才能以最好的方式消化掉手上的黄标车。只有解决好此问题，才能更大程度的带动新车的销售。于是华夏双龙迅速与东风柳汽公司进行沟通，商讨是否可以借用东风柳汽在全国的销售渠道，帮助这些二手车用户迅速将黄标车转出北京市场。姚总强调，湖北，河南，山东，内蒙是二手车需求的主要城市，华夏双龙将联合东风柳汽竭力为用户与这些区域的二手车置换经销商搭建平台。

　　另外，大量国Ⅲ车的入市，将极大的考验日后的服务工作，在这方面华夏双龙也得到了东风柳汽配件政策的支持，比如针对配件的退换等给予了免折旧免运费等优惠。这些措施都将为华夏双龙解决了后顾之忧。另一方面，用户手里的二手车是经过几年的购车积累来的，一次性更换对于用户来说将会产生很大的资金负累，再加之经济危机袭击，用户购车投资的经济实力将受到冲击，因此，华夏双龙也正在与东风柳汽商讨，除了国家给予的购车贷款贴息外，企业是否也可给予金融贷款分期服务。姚总很有感悟的说，“黄标退市带来的机会往往都是稍纵即逝的，因此，我们必须在恰当的时间做出恰当的决定”。