国内汽车配件流通（渠道管理）模式研究

　　汽配市场巨大的潜力催生业态的变革

　　背景：目前国内汽车维修用的零部件60%来自汽配城，据不完全统计，目前国内有大约25万家汽车配件经销商，他们分布在全国各地大约350多个汽配城里。因此汽配城是国内最典型、最重要的汽车配件流通模式，然而随着汽车整车市场在2002年以来的突飞猛进，国内家用轿车的迅速普及，汽配城这种销售模式也受到了越来越多的挑战，本文将主要论述国内外典型的几种流通模式，通过对这些模式的对比来探讨未来国内汽车零配件流通领域可能的发展趋势。

　　一、汽配市场巨大的潜力催生业态的变革

　　随着汽车市场的崛起，国内汽车保有量在两年内迅速增张，这为汽车零配件市场的发展提供了必备前提。根据麦威预测分析，2007年，国内汽车售后市场规模将达到1100亿元人民币，而其中非饰品及改装类零配件将占绝大多数比例。

　　图表1国内汽车售后市场规模预测：

资料来源：麦威市场研究

　　正是由于国内汽车配件市场的巨大发展潜力，该市场将受到越来越多国内外投资者的关注，而由于目前该市场起点的特殊性，研究在未来一段时间内可能发生的剧烈变化也将是一件非常有价值的工作。

　　目前国内的各类流通模式

　　国内配件供应链

　　从供应链角度看，国内零配件流通将通过图2中的方式完成，从零配件供应商出发，经过零配件流通商至车辆维修商再到车主。在这一传递过程中，由于零配件产品、车主使用品牌特征或车主选择服务主题等的不同，将可能存在多种不同的流通途径，从大体上划分可以是通过各品牌四位一体专卖店、快修连锁店、汽配城或其他维修站等，具体情况如图所示：

　　图2：中国汽车零配件市场供应链

　　在上述流程图中，我们最关注的是配件流通商的具体情况，目前国内配件流通商大体包括以下三类：

　　1.大型零配件批发商(WD)：曾经是进口零配件的主要采购者，其上游采购对象通常为OE厂商，并通过大规模采购向下分销给中小型经销商(汽配城经销商等)。目前由于模式的转化，该部分经销商的采购规模正迅速扩大，并呈现出买断某一品牌或多个品牌的能力;

　　2.中小规模汽配经销商(Jobber)：目前国内该类群体相当庞大，主要集中在汽配城等地，据不完全统计，国内共有大小汽配城350余家，汽配经销商25万家。但由于国内汽配领域供货渠道混乱，售后服务以及产品质量缺乏保证等问题，该类经销商的获利能力正在迅速下降。Jobber的采购对象通常是各级WD、OE厂商以及其他汽配经销商等，其销售对象通常为汽车维修站;

　　3.特约维修站：主要是国内轿车、SUV、MPV等车型所独有的服务模式，该类业者通常通过厂家封闭或准封闭式的供货渠道进货，并直接在车辆维修、养护过程中将配件销售至终端车主。在其他中小型商用汽车中，往往也存在该类服务模式，但维修站进货渠道往往缺乏规范性，正厂件与副厂件可以同时销售。

　　国内汽车配件需求方格局

　　从目前国内汽配领域现状看，目前国内的主流仍然属于中小规模汽配经销商，尽管在营业额方面看，该类业态的总量与特约维修站相当，但由于数量庞大，而且其产品价格低廉，因此往往能够吸引大量价格敏感型车主。在销售流向上，目前中小型汽配经销商主要通过汽配城将产品分销给各类汽车维修站，因此维修站的选择直接决定了汽配城的市场规模。

　　国内汽车维修站主要包括以下几类：

　　1.公司附属维修企业：该类企业往往隶属于原有的国有大中型企业，通常是运输公司、客运公司、大型工厂等。由于存在隶属关系，因此该类维修站往往只维修母公司企业的相关车辆。但由于最近几年内国内企业外包潮流的出现以及大型国有企业的不断改造，这类维修资源将不断被拨离并独立经营，因此在几年后该类业态所占比重将不断降低，目前这类企业占国内维修资源大约25-30%的比例。从进货渠道看，该类企业通常通过OE厂家、汽配城或特约维修站进货，根据维修车辆的差异，进货渠道也有所不同;

　　2.特约维修站：特约维修站受限于相应品牌的管理，属于整车厂家售后服务体系中的一员，因此有维护其品牌形象的责任。通常该类企业通过整车厂家的封闭体系或准封闭体系进货，同时仅有少量进货来自汽配城等流通渠道。随着2002年以来，国内私家车的迅速普及以及各乘用车企业销售渠道的日益完善该类业态所占比重也正在迅速增加;

　　3.普通维修企业：该类维修企业通常面向社会经营，主要服务对象为价格敏感度较高，维修技术要求相对较低的用户。该类维修站的进货大部分来自汽配城等地，由于副厂件比例很高，因此质量往往难以保证;

　　4.作坊式维修企业：目前国内机动车维修企业总量大约为32万家，其中汽车维修企业大约为22万家，其中有很大一部分比例属于该类业态。由于该类企业技术含量低，服务水准差，因此业内口碑很差，通常仅服务于价格敏感度很高的企业，其进货为汽配城;

　　5.连锁快修店或服务店：属于新兴业态，目前虽然并未占据主流，但发展迅速，尤其在汽车用品领域，随着外资的大量涌入，该类业态在近年内的发展不可限量。在进货渠道方面，这类企业相对比较正规，往往以批量化采购的方式来自大型汽配经销商或OE厂家处。

　　从总体上看，目前国内维修企业可以分为独立维修企业以及非独立维修企业两类(这里是否独立是只是否受到相对应的整车企业的控制)。从目前市场份额分布情况看，独立维修企业与非独立维修企业的总量大体相当，从而决定了汽配城所占配件市场的营业额大约在50%所有的水平上。

　　国内终端用户的需求格局

　　目前国内汽车配件终端用户大体可以分为以下几类：

　　1.商用车用户(含企业级与个体部分)：该类用户以车辆为生产资料，主要从事客运、货运等运输类行业以及部分汽车租赁类行业。由于国内商用车企业大多数并未采用四位一体专卖模式的销售渠道，因此该类车主往往通过独立维修企业进行车辆维修与养护，并最终实现对配件产品的购买。而对于采用专卖店形式的商用车品牌用户而言，由于悬殊的成本差距，厂家特约维修站往往也不是该类车主的主要选择;

　　2.政府/企业公务用车用户：该类用户所采购车型往往属于高档或中高档乘用车，在国内有良好的品牌管理体系，而且由于大多数维修的复杂性使得用户较少选择独立维修企业，因此该类用户通常通过厂家的正规渠道选择原厂部件;

　　3.私家乘用车用户：国内私家车市场中，由于大量新品牌的出现使得独立维修企业缺乏竞争优势，因此新增私家车主往往也通过专业制定维修站维修车辆，但同时由于价格的差异，在日常护理以及非关键维修问题等方面，该类用户也会选择其他维修渠道。

　　相比国外成熟市场而言，国内车主在维修中的DIY比例很低，因此车主直接通过汽车配件经销商购买部件的比例几乎可以忽略。

　　汽配城：成长中遭遇危机

　　如前面分析所提到的情况，目前国内最重要的汽配流通业态是大量中小型配件经销商(Jobber)集中于大中型汽配城的模式。然而随着汽车市场的迅速发展，竞争的日益激烈，以及外部资本的大量涌入，使得该业态的种种问题开始暴露出来，汽配城模式面临一场剧烈的变革。

　　首先，由于汽配城内所集中的经销商大多数属于中小级别业者，其资金实力有限，不可能在短期内达到采购的规模化，从而在上游压缩成本，因此该模式业者将在未来竞争中处于成本劣势;

　　其次，由于汽配城内经销商大量聚集，供需双方往往并不稳定，因此各经销商之间相互拿货现象相当普遍，这也直接影响了各配件经销商的获利能力;

　　再次，由于汽配城内部相互拿货以及各经销商本身的进货渠道混乱，市场内缺乏有力的监督体系，使得汽配城内产品的质量品质以及售后服务无法得到有效保证，这也给汽配城造成了非常不利的影响;

　　最后，随着国内汽配市场的日益激烈，新型流通模式不断出现，而汽配城的发展潜力非常有限，虽然不会完全被新模式取代，但至少其影响力将逐渐下降。

　　面对上述不利局面，国内部分有实力的汽配经销商也纷纷采取相应对策，以维持自身在未来的竞争地位：目前部分经销商开始通过联合或其他方式扩大自身的批量采购规模，在采购环节提高议价能力，甚至买断某个OE厂家的流通渠道代理权，并通过自身向二级市场放货。从这一特征上看，在汽配城内部正在不断涌现出新的大型配件批发商，同时这些希望迅速作强的经销商正在试图改变现有汽配城内混乱的供货体系，开始在自身代理产品中建立独立品牌，并通过品牌化经营来弥补原有的产品质量无法得到保证的弊端。

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　　国内汽车零配件流通领域的发展方向

　　如果与美国与日本的配件流通领域相对比，国内目前流通模式主要存在以下几点不同：

　　1.与日美相比，国内汽配流通领域行业集中度明显偏低，经销商数量庞大，使得单个经销商能力有限;

　　2.国内汽配领域质量保证体系缺乏，导致行业口碑较差，从长期看将影响汽配领域的发展，同时品牌化经营在很多领域尚未起步;

　　3.与美国相比，国内DIY用户比例很小，使得很多在美国适用的流通模式并不适合国内具体情况;

　　4.与日本相比，国内独立配件供应商所占比例很大，从这一点上看，日本配件流通模式在正厂件比例方面将远远超过国内;

　　5.与日美两国相比，国内连锁形式的经营体系还尚未建成，这一方面由于国内汽车市场刚刚启动，另一方面由于历史上国内市场的保护政策，然而随着外部环境的改变，这一局面将在近期被彻底打破。

　　从上述差异中我们可以预测，国内配件流通领域将出现如下变化：

　　1.市场总体规模将进一步迅速扩大，同时外部资本将大量涌入，带来汽配行业的大规模整合;

　　2.由于整体赢利能力的下降，汽配城内部经销商之间整合的趋势将在未来几年内逐渐显现，现有中小级别经销商或者成为大型经销商的分销附庸或者在激烈的竞争中失去生存权力;

　　3.由于国内汽车配件市场所处的特殊阶段，多种业态并存的局面将在很长一段时间得以维系，但在这一过程中将有大量企业成为市场缝隙的填补者;

　　4.未来国内零部件领域的成功者需要具备三大特征，即：较强的资本或资金实力、先进的管理模式以及领先的物流和信息管理水平。