浙江同岳：依靠陕汽加快发展

　　30辆、189辆、700多辆，从2005年到2007年，浙江同岳实业有限公司(以下简称浙江同岳)只用了三年时间，就成长为浙江省最大的陕西重汽经销商，他们是怎么做到这一点的?在开拓市场方面，浙江同岳又有一些什么经验?为此，笔者采访了浙江同岳实业有限公司鲍忠义。

　　鲍忠义告诉记者，在公司总经理孙刚的带领下，浙江同岳于2003年6月4日正式成立，主要从事重卡融资租赁业务，后来根据市场的情况，觉得这项业务可以开拓，而且从事整车销售可以降低租赁的成本，因此，2005年浙江同岳就开始转做重卡销售业务。

 

浙江同岳实业有限公司总经理孙刚

　　“刚开始时，浙江同岳是几个品牌同时销售，包括陕汽、欧曼等，2005年只卖了30多辆车。”鲍忠义说，2006年，通过借助母公司在十几个省拥有网络的优势和融资租赁平台的优势，浙江同岳开始迅速发展起来，2006年就销售了189辆，陕汽重卡一枝独秀，就占到了100多辆，成为了浙江同岳的主销品牌，浙江同岳也加强了与陕汽的合作。2007年，浙江同岳又上了一个台阶，陕汽重卡当年销售了620多辆。也因此，浙江同岳一跃成为陕汽在浙江最大的经销商。“从浙江办事处总的订货量来看，我们就占了80%。”鲍忠义说。

　　通过鲍忠义的讲述，可以看到浙江同岳之所以迅速发展起来的四个原因。

　　2005年，重卡行业经历了大幅下滑，但2006、2007年，重卡行业一改2005年的萧条，实现了高速增长，恰好就在这两年，同岳也获得了快速发展，奠定了企业发展的基础。同时，这两年也是陕汽迅速发展的两年，“我们沾了陕汽市场份额上升幅度最快的光。”鲍忠义说。

　　由于浙江同岳是上海同岳租赁有限公司的全资子公司，而上海同岳是一家从事重卡融资租赁业务的集团公司，在国内十几个省都设有办事处，借助于母公司这一平台，浙江同岳得以迅速发展起来。比如山东同岳需要购置车辆时，就会有优先考虑从浙江同岳处购买车辆。在制定政策上，浙江同岳也享受到一定的优惠，比如收费标准上，如果车辆从浙江同岳购置，租赁费用可以给予适当优惠。

　　据了解，同岳之前以重卡租赁为主。转型从事销售后，同岳可以利用原来的客户资源，另外，同岳还可以通过租赁的方式来销售车辆。

　　鲍忠义告诉笔者，通过这些年的合作，浙江同岳与陕汽建立了良好的关系，在陕汽的支持下，办理了保兑仓业务。“我们的融资成本降低了，就能让更多的利给二级经销商。”鲍忠义说。据了解，由于订车价格低，浙江省的陕汽二级经销商基本上都从浙江同岳处订车。依靠一大批二级经销商，浙江同岳以较小的代价迅速上量。

 

用户参观样车

　　鲍忠义给笔者举了一个例子，山东同岳如果要购置车辆，以前必须得经过上海总部审批放款，然后才可以去买车。等款项到手中到购置车辆，至少需要1个月左右。借助保兑仓业务，山东同岳就不用经过总部放款能直接跟浙江同岳洽谈，只要付少量订金就可以提车，时间大为缩短，加快了客户提车的时间。剩余的未结算的款项则由浙江同岳与总部结算，减少了一些环节，大大加快了资金周转的速度。

　　在采访中，鲍忠义告诉记者，他们也感受到了金融危机的影响，销量下滑明显，对此，浙江同岳并没有灰心丧气，采取了积极调整销售结构的措施，今年销售以专用车为主，“去年我们以牵引车为主，金融危机后，我们原本以为自卸车会受到很大影响，但从目前来看，自卸车反而情况好一点，不少国家投资建设的工程项目开工需要大量使用自卸车。”