上汽依维柯红岩创新营销思维 强化营销网络

SIH服务人员为军车保养提供咨询

　　最近，上汽依维柯红岩公司(以下简称“SIH”)在09年商务年会上表示，面对国际金融危机的进一步蔓延和目前处于低迷的重卡市场，SIH公司仍然有信心确保汽车产销量比08年有所增长，力争全年销售汽车2.8万辆，并努力实现市场占有率6%的目标。

　　虽然09年重卡市场形势不容乐观，但对于SIH公司来说，企业新基地建成、新品投放市场、网络体系增强、降本成果明显等有利条件，无疑为年度销售目标的实现奠定了坚实的基础。

　　2009年，SIH公司将继续着重加强营销体系建设，扩大网络覆盖面，增强产品市场占有。在经销网络建设方面:第一，重新划分授权区域，严格执行跨区处罚制度和推行谁举报谁受益原则，并给予新经销商特殊返利及周转车支持，提高经营利润。第二，明确提出禁止跨省累量，将有一定销量的二级经销商提升为一级，对“过票”严重的经销商收缩区域，切实保护实销型经销商的利益。第三，严格执行经销商准入标准和考核标准，对销售市场进行优胜劣汰，优化经销网络布局。第四，调整营销部门的组织机构，要求营销人员定期进行岗位轮换、优胜劣汰等，形成一套有效的竞争机制。第五，拟定周密的促销方案，加大分销中心和经销商培训力度和市场运作力度。第六，取消梯度返利政策，加大经销过程考核，用更加合理的商务政策激励经销商开拓市场的热情。

　　在改装网络建设方面，2009年SIH公司将实施更加积极、灵活和务实的商务政策，在保证委改能力的同时，鼓励和支持广大经销改装单位迅速开拓市场，扩大重卡销售。第一，将提高委改的集中度，增强委改能力。第二，积极建立SIH自卸车上装标准，统一技术规范。第三，严格按照各委改厂的分配定额下达改装计划，提高底盘到达委改厂的准确性，把委改计划与底盘生产计划同步实施，对各委改厂的改装进度实时监控、建立处罚机制，优化委改管理。第四，根据旺季销量和实际产能，对主销车型进行储备，保证市场需求。第五，统一大委改价格，根据旺季改装数量提前与委改厂共同储备所需钢材，建立钢材、举升元件共同采购平台，降低采购成本，保持相对稳定的委改价格。第六，规定自卸车原则上使用委改厂的整车合格证和3C，要求委改厂要以红岩整车公告申报3C，避免异地委改风险。

　　优质的售后服务是产品赢得市场的法宝。SIH公司2009年创新性地将售后服务满意度指标作为服务网络考核的重要指标，切实提升企业服务水平。公司将积极建设数十家新的服务网点，提高专修店、4S店的数量，增强908新品的服务覆盖率，优化服务网络建设。同时，公司将售后服务标准运营手册制定、服务站样板店推行、满意度调查、技术比武、技术培训、服务促销、军车服务都作为2009年服务提升重点项目来抓，从多个方面确保服务质量。

　　为了配合908新品和翔凌系列重卡在2009年的全面上市，公司还将筹划开展“先锋科技、赢运天下”主题巡展、“秋收行动、赢运先锋榜”和“燃情暖冬、赢运专家关怀行动”等一系列促销活动，加大品牌促销力度。在提高整个营销队伍素质方面，公司将从产品、管理与技巧两个方面的内容，以内外结合的培训方式，有针对性地分别为经销商、服务站人员等进行培训。

　　积极推进SAP新系统的使用，完善整车物流控制系统，建立一个畅通的IT沟通平台。公司还将联合银行增加AFC融资，为广大经销改装单位提供金融支持，共同携手，全力发展新红岩事业。