上汽依维柯红岩:逢低蓄力 变革营销网络

　　对于2009年重卡市场的低迷，红岩“按照自己的步子走”。

　　1月6日上汽依维柯红岩2009营销商务年会上，总经理阳树毅显然兴致颇高，“去年来了400人，今年600人，这也说明了经销商、服务商对红岩的认可。”

　　在这背后，则是红岩大规模网络整合的开始，无论关注终端销售还是提升服务商地位，都隐然显示出新红岩不同于以往的销售思路。

　　用阳树毅的话说，红岩是在“按照自己的步子走”，伴随金融危机而来的重卡市场低迷反而为红岩提供了一个蓄力而发的机会。“反正我们已经过惯了苦日子，只要做好自己的事情，市场回暖时我们会有一个不同的表现。”阳树毅的笑语中充满信心。

　　逢低蓄力

　　“2009年上半年的市场形势肯定不好，我们的预期起码下降20%。”尽管阳树毅的看法与国内众多重卡企业相似，但对于已经到来的寒冬，红岩的感受却不尽相同。

　　尽管位于重庆北部新区的新厂区进展神速，但也要今年3月以后才能正式建成投产。目前红岩其实仅有一条老的生产线在生产，提升后150辆/日的产能已经接近极限，并且红岩很早就决定混装车PowerTech和依维柯品牌的STRALIS原装车将只在新厂生产。

　　如此一来，红岩目前不仅产能不足，而且在合资后的一年中都较缺乏新产品的投放。在新合资企业仍在进行成本、流程、销售网络乃至企业文化融合的整合期，这样较为稳妥的方式无疑是合理的，但外部市场的情况就成为决定因素。

　　“我们现在落后别人一步，在我们苦练内功追赶的时候，如果市场高速发展，我们与竞争对手的差距无疑会被拉大，而市场放缓其实从一定程度上减轻了我们将来追赶的难度。”阳树毅的一番解释似乎颇有点“逢低蓄力”的味道。

　　网络变革

　　产能、新品、网络，这是红岩为自己在蓄力阶段确定的三个主要目标。随着新厂4万辆/年的产能建成，红岩将有7万辆/年的产能规模。

　　也就是说，在未来的几年内，除去已经按照计划在稳步推进的产能和产品建设，销售网络将成为红岩管理者的重点工作之一。

　　“我们新成立的营销事业部总经理陈成就来自上汽通用五菱，他经历了五菱那个从10万辆到50万辆的过程，五菱最强的就是它的销售网络，我们希望可以借助他这种经验。”按照阳树毅的规划，他眼中这个刚刚起步的网络建设工程，还需要两到三年的时间来逐步完善。

　　根据红岩提供的数字，2008年红岩总体经销商数量从160余家减少到158家，但这其中非4S店的比例则大幅减少到70%以下，投入较少的功能性4S店比例则明显增加。

　　“样板企业”

　　“我们为什么走得这么难?就是因为这个合资公司在三方的基础上要建立一个全新的体系，但我们也希望能在重卡行业内建立起这个新的体系。”

　　2008年红岩内部已经提升了服务业务经理的级别，更首次在营销年会上召开单独的服务商分会。此外，针对经销商和服务商的培训也在展开，目前红岩的全国分销中心已经从最初的24个降到12个，还将进一步缩减到10个。

　　尽管2008年的红岩显得沉默，无论因为雪灾减产还是内部点滴的进步，只有苦乐自知，但在重卡企业纷纷准备“过冬”的2009年，红岩依旧提出了2.8万辆这个不高也不低的目标。“我们还是希望更注重效益，少花钱多办事，这就是‘过冬’的第一步。”