卡车经销商转变营销策略 提供货源以吸引买家

　　全球金融危机对实体经济的影响正在逐渐显现。年终将至，国内卡车市场需求萎缩，卡车经销商感叹购车客户寥寥无几，库存压力大，日子不好过。

　　记者最近在山东、北京郊区等地卡车市场调研时了解到，不少经销商试图通过走访用户、送小礼品、购车送维修保养等一系列促销手段吸引客户购车。他们说，如果在往年，还能招徕一些顾客，但今年市场需求萎缩，效果甚微。靠华而不实的促销手段，或者给点小恩小惠就能让用户掏钱购车的方法不再灵光。只有了解用户需求，真正为用户带来价值，才能抓住用户的心。

　　大幅降价让利吸引客户

　　为了应对低迷的市场行情，国内重卡企业纷纷打出自己的促销牌。降价让利，这种传统的促销方法，是卡车厂商们在遇到困难时首先想到的争夺客户的手段。

　　据了解，近来国内正在销售的国Ⅲ重卡价格大幅滑落。国Ⅱ排放标准重卡升级到国Ⅲ标准增加的成本约在1.4万～2.8万元之间。配装EGR发动机的国Ⅲ重卡价格应比国Ⅱ重卡高1.4万~1.6万元，配装高压共轨发动机的国Ⅲ重卡比国Ⅱ重卡价格高2.5万~2.8万元。对于重卡企业来说，将增加的成本转化为提高的车价，是顺理成章的事。但如此大的涨价幅度极为罕见，用户难以接受，实际情况是市场销量直线下滑。为吸引客户购车，国Ⅲ重卡上市不久就纷纷降价。

　　配装高压共轨发动机的重卡价格下降后，配装EGR发动机的重卡也开始降价促销。业内人士认为，这种降价促销，明显带有争抢目前市场上有限客户资源的意味。

　　这场价格之战并不局限于发动机企业，整车企业也下调价格，最高降价幅度达5000元。如果加上高压共轨发动机降价1.6万元，双重叠加降价达2万多元，这个降价幅度将国Ⅲ重卡价格拉到接近国Ⅱ重卡的水平。据经销商反映，降价促销相当于直接给用户带来价值，也确实起到一定作用，但在整体经济形势不景气的情况下，效果有限。

　　提供货源成商家手中王牌

　　某重卡经销商在接受采访时表示，当用户有一定需求时，促销才能取得效果。如果消费者没有购买计划，促销也没用。那么，经销商还能不能抓住需求做文章呢?记者在走访山东重卡市场时发现，用户需要的价值，在于能让车动起来的“活儿”。

　　据经销商说，当前影响客户购车的最大因素，是购车后拉不到活儿，价格已经退到第二位，此时经销商应想方设法帮助用户得到货源。如果能提供稳定的货源，客户就会打消购车顾虑，放心买车。

　　对于用户而言，买卡车就是为了赚钱，受当前国内宏观经济形势影响，货运量减少，无活可干，再加上运输成本提高，利润缩水，购车赚钱的动力明显不足。因此，经销商促销的最好办法，就是为用户提供赚钱机会。

　　记者了解到，部分有实力的经销商掌握很多资源，有的与钢铁、矿山、煤矿等企业有资金利益关系，有的经销商参股物流企业。他们积极利用这些资源，满足用户所需，提供了实实在在的挣钱机会，抓住了用户的心，促销十分见效。

　　某物流公司采购部负责人所说：“公司采购车辆主要是看需求，有需求才会买车，不会为了让利促销那一点蝇头小利而出手。”由此来看，为用户提供实惠的赚钱机会，比让利促销更有效。

　　当然，并非所有经销商都有为用户提供赚钱机会的能力，能利用手中资源吸引用户购车的经销商毕竟是少数。正因如此，找“活儿”成为经销商争抢客户的王牌。在市场寒冬来临的时候，找“活儿”能力较强的经销商抗风险能力相对较强。

　　山东寿光富甲汽车销售公司总经理付学东告诉记者，受市场大环境影响，该公司重卡销量不如去年同期，但仍然保持一定销量，就是得益于能为用户解决实际困难。这也是该公司参与市场竞争的核心竞争力。一些实力弱小的经销商，有可能挺不过今年市场的严寒。因此，低迷的市场将淘汰一批重卡市场井喷时涌入的淘金者，最后能坚持下来的，是那些在任何情况下都能采取有效措施吸引客户购车的“金牌”经销商。