解放在冀南地区大力推广国三产品

　　今年7月1日，国三排放标准正式实施。谁先在国三产品的推广方面占领先机，谁就会在以后的市场竞争中占据主动地位。因此，在一汽贸易总公司的统一指导下，贸易总公司华北分公司冀南区域严格贯彻公司关于市场推广的领导方针，一切工作重心转移到解放国三产品的推广方面，力争抢占国三市场先机。

　　狠抓终端

　　得终端者得天下。对于二级网络来讲，没有任何忠诚度而言。因此鼓励区域经销商在充分把握市场需求的前提下，在各重点市场设立自己的小分公司，降低通过二级网络销售的比例，把握终端市场。目前，冀南区域大部分经销商对二级网络及终端用户的销售比例已经由原来的8：2转换成目前的2：8，提高了经销商对终端市场的把握能力。

　　细分市场

　　引导区域经销商对本辖区进一步细分，分人分片进行管理，促动经销商从被动的“坐商”变为积极的“行商”。同时要求代理商把本单位的销售目标分解到具体的产品、具体的区域、具体的人员、具体的时间、具体的绩效，从而达到明确目标的目的。通过细化区域市场，确保每个重点运输县都有代理商的具体人员负责，实现信息的快速传递以及对用户的适时维护。在此同时，帮助经销商细化对销售区域、各行业用户的分解，细化对销售工作流程的模块划分。把区域细分为N块；把人员分成N个组，增加业务人员内部的竞争性，以提高其综合营销能力。 要求其把工作做的再细些，把每一片区域（行业）内的车队、物流公司、货运集散地、各运输村、各中介、各大用户、各老用户、各潜在用户都走访到位，服务到位，登记在册、记录到图。

　　坚持目标管理

　　充分利用目标管理这一手段，经常与辖区各代理商进行沟通，会同经销商共同研讨制定一个时期及一个时段的销售目标。解决在什么地方（where）、什么时间(when)、卖什么产品(what)、卖多少(how many)、由谁卖卖给谁(who)、怎么卖(how)、有什么样的机遇、有什么样的风险，如何抓住机遇、怎样规避风险等问题。提升了区域经销商对区域市场的把握能力。

　　提升服务、保驾护航

　　区域服务商全年工作重心围绕“用户满意为核心”进行，发挥服务为销售保驾护航的作用。为了能够真正地了解车辆使用情况以及用户的使用感受，冀南区会同区域代理商和服务商，商讨如何进一步提升用户满意度的方案，确立了围绕核心用户和大用户开展工作创造口碑效应的思路，对区域内的核心用户和大用户进行建档、分析、维护。同时，对新产品在推广期，对前100辆车采取“1对1跟踪”的形式进行靠前服务，从而为顺利完成销售任务提供了强有力的保证。