商用车企业陷销售困境 专攻细分市场求突围

　　以7月1日国Ⅲ排放标准在全国实施为界，今年我国商用车市场呈现出冰火两重天的景象，根据中汽协产销报表显示，商用车市场在今年8月首次出现产销同比双降的情况下，9月依然延续了上月的颓势，再次出现了产销同比双降的严峻局面，而现在10月的最新数据虽然还未发布，但根据企业反应出来的状态看，应该更是不乐观。

　　根据目前的情况，受国Ⅲ实施的政策影响和宏观经济形势等多重因素的制约，现在商用车业内普遍对今年第四季度市场看淡，甚至下调了对明年市场的预期，某业内媒体在通过对行业专家、厂家、经销商做出调查后，提出商用车市场至少需要1年才能复苏的结论；而更有悲观者认为，在世界金融危机的冲击下，欧洲商用车商已经受到冲击，中国商用车企业亦难独善其身，正如人们不知道金融危机何时将过去一样，商用车市场何时才能复苏同样无法估量。

　　然而，即便不管困境将要持续多久，对企业来说坐以待毙都是不行的，因此，与现在银行业、房产业一样，汽车行业内救市之声也是此起彼伏，单就商用车行业来说，笔者接触了一些厂商和专家，提出了下列几种救市或自救的方案：

　　细分市场求突破

　　在日前举办的2008上海国际专用车展上，国内卡车行业(实际上也就是商用车行业)三巨头——一汽解放、东风商用车、福田汽车都是重装上阵，虽然笔者没有具体计算，但这三家企业参展的车辆都应该在20台左右，东风商用车一口气就排列了15款天锦底盘的专用车。

　　如是，我们常常看到乘用车企业会在车展上下大力气，商用车企业为何要如此注重专用车展了，即便销售卡车底盘改装的专用车也是商用车企业的一大业务来源，但也不是全部吧。福田汽车副总经理吴越俊的回答解决了笔者的疑问，由于现在市场情况不好，企业销售策略调整的一个要点就是要专攻细分市场。无疑，在成批量销售货运用卡车的时候，细分的专用车市场就成了救命稻草。

　　如此，也就不难理解为何东风商用车会一口气展出15款天锦底盘的专用车了。东风商用车副总黄刚告诉笔者，东风在大力提高新一代“天锦”中卡在专用车底盘市场的份额外，东风还将在明年推出一款载重约3吨的小“天锦”，以进一步分散重卡市场的集中风险。

　　卡车企业如此，客车企业也是如此，最经就有两家客车企业同时打出了天然气公路客车牌，众所周知，之前在客车行业，天然气发动机只用在公交车领域，天然气公路客车还是一片空白，而这样空白着的细分市场正是商用车企业现在最需要的。

　　而宇通客车股份有限公司品牌管理部经理赵焱则认为，明年如果宏观经济形势持续不乐观，可能会影响到居民旅游等消费，从而使得团体、旅游等车型的需求下降，而公路客车、公交客车则不会受到太多影响。这是否也说明宇通在困境中会更多选择不受太大影响的市场而精耕细作呢？

　　关于出口是福是祸难说

　　笔者在采访东风商用车副总黄刚时，曾提问“金融危机现在对欧美影响很大，欧美商用车巨头都开始减产裁员，这对中国商用车企业会有何影响？”黄刚的回答是，一方面现在我国出口的商用车主要还是在中亚、非洲等发展中国家市场，这些市场离金融危机相对较远；另一方面，欧美跨国商用车巨头受到巨大冲击，这对于中国商用车出口说不定还是一种机遇。

　　不可否认，有的时候危机确实是一种机遇，能够在危机中挺过来的企业，大多可以在下一次高潮中占据先机。现在中国商用车出口确实面临着原材料价格上扬、人民币汇率不稳、欧美金融风暴等众多不利因素。但整体看来，这场危机对于封闭的、经济欠发达地区和国家的影响不大，国内商用车企业有机会应该抓住各国政府为刺激经济复苏所采取的各种措施的机会，扩大出口规模。

　　而中国汽车工业协会专家谭秀卿对出口形势却并不看好，他认为，从表面上看，我国商用车出口的主要国家并非美国等此次金融危机的核心国家，事实上，其他地区和国家也难以‘全身而退’。美国可以转嫁经济危机，发展中国家则难以再次转嫁。这些国家和地区刚好是我们出口的主要目的地，所以，虽然近期出口数量没有受到巨大影响，但从长远来看，中国商用车出口‘难逃一劫’。

　　由此看来，商用车企业想通过出口来缓解当前的困境，是一个选择，但这个选择究竟能取得多大的成效，又到底是福是祸，现在还难以定论。

　　此外，除了抓细分市场和出口两招外，目前国内商用车企业还有其他一系列举措应对困境，如：

　　期待政策支持。想指望政府专门来救市似乎并不现实，但有商用车企业高层认为，国内的商用车市场事实上与国际的经济形势联系并不是最紧密的，而是受国内的政策影响最大(从国二、国三等政策的实施过程可见一斑)，因此，只要有相应政策支持，商用车市场自然会缓过来；

　　控制成本，裁员或轮岗。虽然几乎没有企业承认自己在裁员，但轮岗的情况在商用车企业内却非常普遍，有些企业已经由年初旺季时的一周上7天班，改为一周放4天假了；

　　渠道建设和售后缓解创造利润。商用车是否需要4S店的讨论已经持续了很久，目前来说，销售渠道的问题还是不少商用车企业的痛处，困境来临，企业再发力舒畅渠道也是理所应当的选择。而也有企业、尤其是经销商希望可以在售后服务环节更多地创造利润。