自古就被认为“居天下之中”的河南，位于长三角、京津冀、珠三角和成渝城市带之间，是进出西北六省的门户。独特的地理位置，使河南成为全国举足轻重的铁路、公路、航空、通讯和能源枢纽，由此也成为各商用车企业的必争之地。国内七大主要商用车企业一汽、东风、重汽、福田、陕汽、红岩、北奔均在此屯集“兵力”，形成群雄逐鹿中原之势。
“坦率地讲，东风目前在河南并不占绝对优势，但我们有信心，因为我们的市场份额正在一步步地扩大。”东风商用车公司河南商务代表处副总经理杨守贵毫不讳言当前的处境。他说，河南每年的商用车新增量在3万辆以上，目前河南商用车销售排名中，一汽解放排名第一，其次是福田欧曼，东风商用车排名第三，市场份额为18%。从车型来看，河南市场前几年以载货车和自卸车为主，从去年开始，牵引车的市场份额不断上升。从今年上半年数据来看，牵引车新增量占到了整个河南省商用车新增量的50%以上。
在上半年几近疯狂的市场形势下，河南市场上的东风商用车共销售卡车3193辆，完成全年任务的72%，其中牵引车占56%。杨守贵说，如果有足够的资源，他们完全可以完成全年4413辆的任务。在所售的产品中，东风天龙成为“主力军”，销售了1789辆，占销量的一半以上。
杨守贵介绍说：“上半年从开票数据来看，我们的市场份额上升了两个百分点，从16%上升到18%。我们的优势就是产品，东风商用车的驾驶室、发动机、整车匹配性都是领先的，尤其是东风天龙系列已经得到了河南用户的广泛认可。”
重点突破 河南是一个大市场，经销商多，人口多，区域广，18个地级市的卡车销量都很大。其中周口、焦作、郑州、洛阳、许昌和商丘六个地级市的商用车市场容量均在1500辆以上。东风商用车在河南的优势市场是郑州、洛阳、三门峡、南阳和许昌等地，而在周口、商丘、焦作这三个大市场，东风商用车的份额一直很低。针对这种局面，今年初，东风商用车河南商务处制定了“周口突破”方案，在销售的薄弱地区实施重点突破。
河南周口是重要的运力输出市场，这里的商用车不仅被卖到县里，甚至被卖到乡、村，而东风商用车经销商在这些区域的销售实力较弱。2007年，周口商用车上牌4500辆，而东风商用车仅上牌93辆。据杨守贵回忆，初到周口，他和经销商一起去拜访县里的运输公司，看到在运输公司的墙上挂满了各种汽车海报，其中有解放、欧曼等车型，但唯独没有东风的产品。这是一种营销缺失的表现。
于是，东风商用车河南商务处组织实施了“周口突破”行动。具体采取了五项措施：一是派出驻点驻销员，帮助经销商做培训，推广东风产品；二是与运输公司加强联系，在运输公司处张贴东风商用车宣传画，面向终端客户宣传东风商用车；三是给予运输公司经理优惠政策，借助他们向终端用户推荐、宣传东风商用车；四是产品到位，河南商务处在周口选择了东风天龙6×2、6×4牵引车等几个主要产品作为主攻产品；五是加强推广工作，在当地每两个月做一次推广活动，邀请重点客户参加，目的是把大市场先做起来。
被河南商务处称为是“一石激起千层浪”的“周口突破”行动取得了初步成效。今年上半年，东风商用车在周口上牌数达到140多辆，超过去年全年上牌数。通过“周口突破”行动，东风商用车的销量在上升，市场份额在上升，用户对东风品牌的认知度也在上升。
网络布局 8月6日，东风商用车市场销售总部总部长顾建民、销售部副部长齐永军到郑州调研，他们此行的一项重要任务就是调研在郑州建设3S形象店的可行性。杨守贵介绍说：“公司总部很重视品牌形象建设，因此，公司正在逐步改善河南销售网络的外部形象。下半年，公司计划在郑州建设1～2家3S形象店。”
按照河南商务处的网络规划，今年下半年将开展经销网络CI形象建设达标活动。这就要求经销商必须要有专门的办公场所及展场，必须有销售部统一的经销网络CI形象标识,展场必须根据该销售区域的重要程度及销量达到一定的面积。
当然，3S店的功能不仅仅是展示形象，其更重要的使命是在新形势下探索3S店的营销新模式，加强网络成员客户把握能力，提升市场营销执行能力。
目前，河南18个地级市中有14个东风商用车网络经销商。杨守贵说：“这个数目还不够，我们将来要做到一个地级市一个经销商。”
另外，东风商用车河南经销商实力悬殊较大，从近两年销量完成情况看，最弱的经销商任务仅完成了22%，最强的可以达到158%。为此，商务处要求一部分经销商建设3S店,一部分区域或单一经销商须配套服务功能，直接或间接构架服务销售一体化营销模式，而最终的发展方向是要求经销网络要有为用户提供技术咨询、产品顾问、金融支持、汽车挂靠和二手车置换等全方位的服务能力。杨守贵认为，3S店建设只要实用，不必做得很大，能满足用户的需求就可以。
在发展网络的同时，河南商务处还在做另一件事：强化属地销售。杨守贵说：“河南是大市场，竞争非常激烈，如果我们的经销商之间不团结，内部竞争，我们就没有精力去对付外部的竞争对手。所以上半年我们划分区域，采取了限区域、限价格的策略，情况比以前有了很大改善。”但他同时表示，不打价格战是不可能的，在有序管控的情况下进行适当的竞争，对市场是有利的。如果没有竞争就没有进步。为此，他们制定了竞争的方式和限度，在某个范围之内竞争是可以的，如果有人超出范围进行恶性竞争公司就要介入。杨守贵说，强化属地销售的最终目标是使河南经销商的销售属地化达到100%。
品牌制胜 谈到东风商用车在河南的品牌认知度，杨守贵对两个现象深有感触。其一，很多运输公司印的名片上有一汽、重汽、陕汽等商用车企业的logo，但就是没有东风的；其二，很多客户知道二汽，却不知道东风。“我们东风品牌在河南还没有达到家喻户晓的程度，影响力比较弱。”杨守贵认为，在产品同质化严重的情况下，更应该注重品牌的传播和推广。
东风商用车的一次购车成本较高，使用成本却相对较低，但用户却很少算这个账。杨守贵深有感触地说：“目前的运输业利润还比较高，用户买车后一年半左右就能收回成本。因此用户算账不细，他们只算看得见的账。”为此，河南商务处下一步打算跟车随访，实际计算用户的单趟使用成本，用具体的实证数据来说服用户，并利用用户的跟风效应，通过口碑传播推广产品。
不能输在起跑线上 7月1日，国三标准实施，新的竞争开始。“国三使大家都处在同一个起点，我们绝不能输在起跑线上。”杨守贵介绍说，从三季度开始，河南代表处的工作重点转入国三产品的推广和销售方面。采取的措施是：国三资源前置，先期以牵引车为突破口，按资源前置计划完成展示车布置；开展区域推广活动，在推广活动过程中，将国三产品张贴画挂到集团客户、运输公司和汽贸公司营业场所；拜访集团客户、运输公司负责人、汽贸公司老板，传递东风国三商品信息；对运输公司、汽贸公司的业务员开展培训，提高其对东风商用车国三产品的认知度；提高服务站对国三产品的服务能力，为销售做好服务保障工作。
今年6月以来，国内商用车市场遇到了严峻的挑战，各商用车企业销售状况不容乐观。在这种情况下，杨守贵仍然表示他们可以顺利完成年内的既定目标，并在原有目标的基础上增加500辆的销量。杨守贵笑着说：“虽然难度很大，但目标放在这里就是一个动力。”
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