米其林：客户不只是购买产品，还购买服务

　　“对于欧洲这样比较成熟的市场来说，每年增长速度大概只有1%左右，对于中国来说这个市场的增长速度能达到20%左右，所以这就意味着在一个发展如此之快的市场当中决策速度要非常快。一旦决策完了实施的速度也要非常快。

　　这样才能跟市场的发展速度相适应。”日前，米其林中国公司副总裁高安东在接受笔者采访时，如此描述中国汽车市场。

　　高安东所说的其实是一个具体项目：米其林随你行计划。到2008年6月，这个开展了2年的服务计划，已经取得了50万名用户。而几乎同时，负责米其林卡客车轮胎的副总裁柯斯图也宣布了另一项服务计划：米其林无忧行。

　　在米其林的产品规划中，随你行主要是针对乘用车轮胎用户，目标是替换胎的终端消费者，而无忧行则针对卡客车车队用户。柯斯图说：“我们有个2年计划，在未来2年内，覆盖主要的中国高速公路。”

　　从某种意义上讲，这两个项目都是针对中国市场做了细致改进，甚至是专门设计，因为随着轮胎企业竞争激烈程度增加，厂家不得不在产品销售上提供更多的附加值来保持客户的忠诚度。这一次，从乘用车到卡客车，米其林再次走在竞争对手前面。

　　高安东表示，“随你行”的服务是一个长期的行为，不是短期的促销行为。“我几个星期之前找了一家保险公司给我们提供救援服务，作为回报我给他们一个在短时间内能够积累很多汽车消费者的机会，增加他们卖保险的机会，双方进行一个短期的合作，这很简单。”

　　米其林在中国有一个“铁三角”的发展战略，一个是品牌，一个是产品，还有一个是服务。“我们认为这个服务中包括"随你行"，也包括我们的渠道建设，这对于我们长期的发展是非常重要的。对于“随你行”而言，给我们的消费者提供，同时也给我们的零售店提供了这样一种服务的载体，这对于我们今后的发展会起到一定的作用。”高安东说。

　　“我们从今年6月才开始做无忧行，有170个经销商可以招募会员、审核以及发卡，从车队来看，有1100家已经加入了无忧行。”柯斯图说，“我们这些轮胎企业，对于车队的贡献，不外乎安全、效率、成本，如果是沿着这个趋势竞争，那么米其林在市场中处于很优势的地位。你看，如今的车队都在受到油价高涨的压力，如果我能够提供更好的解决方案，他们一定会欢迎的。客户购买轮胎，不只是购买产品，还购买服务。”