固铂：立足替换轮胎 关注终端用户

　　2008年6月27日，固铂旗下迪恩品牌携手内地最大独立音乐公司十三月唱片，推出北展演出季，这是继今年5月全国卡车大赛厦门站比赛后的再次亮相。随着高昂的音乐跌宕起伏，固铂与中国用户的梦想，也就此起程。

　　在活动期间，记者采访到了这位来自新加坡的固铂轮胎中国区掌门人辜思历（Alex Koi）先生。他对中国的替换胎市场会有怎样的理解？他战略谋划中的轮胎哲学是什么？让我们一一解开。

　　《货运车辆》：2006年4月，固铂正式进入中国。有人说，中国市场商机无限，但却复杂，您认同吗？您如何看目前的市场竞争格局及自身优势的？

　　辜思历：固铂作为全球第八，北美第二大轮胎公司，开拓亚洲市场是至关重要的。毋庸置疑的是，中国将是除北美和欧洲之外的国际市场的重要组成部分和增长最快的市场。中国市场庞大，我们理解为不仅在于人口基数大，还包括消费水平和消费者的可教育程度大，中国的消费者是聪明的，知道是好的东西就会去尝试。

　　从介入中国市场的时间上讲，固铂的确是新人，而不是巨人。如果与普利司通、米其林等巨头企业相比，固铂也仅是一只羚羊，但羚羊具有的应变能力和迅捷的反应能力正是固铂的核心竞争优势之一。此外，以往的经历告诉我们，但凡了解和使用过固铂产品的用户，他们终会被固铂出色的地方所吸引。在澳大利亚和北美地区，固铂的用户再次购买率高达60%，排名第一，高于行业42%这个平均值。因此我们相信，中国市场的用户也不会例外。

　　《货运车辆》：定位“替换胎专家”的考虑是什么？

　　辜思历：固铂的理念是聚焦在潜在客户群，而不是给每个人都上课。我们不求量有多大应用面有多广，但求精细。在世界前10位的轮胎制造企业中，固铂是惟一一家以替换轮胎市场作为主要战场的轮胎供应商，并在近百年的发展历程中，始终立志于在替换胎市场成为领袖和专家，从未进入OE（原厂配套）市场。这是固铂力求创新、追求极至的品牌精神的体现，也是固铂对替换胎市场、改装车市场的寄望；同时，从企业赢利角度看，零售市场的轮胎价格至少比配套市场高出10%；此外，固铂不仅仅希望是一个简单的生产和销售轮胎企业，也希望是一个教育消费者的企业。现在越来越多的车主不再迷信原配胎，愿意在轮胎的安全性、舒适性、速度等方面提出更高更好的要求，这是固铂喜闻乐见的。

　　《货运车辆》：对于中国市场，您的营销策略是什么？您的中国谋略体现在哪些方面？请介绍一下。

　　辜思历：从产品适应性上讲，固铂和中国消费者的距离比任何竞争对手都近，这是固铂定位替换胎市场所决定的先天优势。那么，就固铂对卡车胎市场的观察来看，随着汽车市场和后市场的发展，用户的需求亦变得更加精细化。事实上，中国的道路运输业正在发生着日新月异的变化，等级公路里程增加，治超的进一步深入，道路货运半径的加大，现代物流要求运输装备多拉快跑等新形势下，产生了诸多新需求。正是基于丰富固铂产品线和迎合中国道路货运市场变化的需要，固铂推出了迪恩卡车胎系列产品。

　　在华品牌营销策略方面，我们的动作会利求出奇制胜，围绕环保玩转娱乐和赛事。这种将轮胎跟娱乐和环保搭边进行跨界营销的业务新模式，应该算是固铂的独特经营之道。

　　在渠道建设方面，固铂采取环保专卖店加各级零售店的模式，以期与终端用户保持更紧密的供需关系。固铂始终注重帮助经销商提升盈利能力和服务专业度，我们对销售人员的要求是，不在于你见了多少客户，而是你帮助客户多卖出多少轮胎，这也是我们相信后来者仍能居上的信心来源。在商用车业务上，固铂会帮助经销商和车队更好地拓展自己的业务。像我们今年5月推出的一批固铂环保店，就在环保、省电、节约成本等方面为我们的经销商考虑到位。今年固铂扩充零售店的目标是在300多家的基础上，利求达到500家以上。

　　《货运车辆》：目前轮胎整体成本的上涨至少在40%左右，而销售价格的涨幅却要控制在7%以内，面对长期存在的问题，固铂的策略和消化高成本的做法是什么？

　　辜思历：首先，固铂会在成本控制和涨价计划方面有所保留，固铂始终不会放弃为终端用户着想理念。我们知道，很多厂商在创新研发费用上投入巨大，但真正为消费者最终接受的不足17%。而固铂的做法是，通过近距离的了解用户需求，如为用户举办试驾体验活动，获取用户的一手信息，到货运强县与其运输公司、物流公司合作等举措，来避免不必要的研发成本的浪费，以此更好的控制终端产品的价格幅动。此外，我们建议中国卡车用户在选择轮胎时，应从“总体成本”的角度来考虑和选择适合自己的轮胎产品。