出口价格，产品还是品牌？中国卡车企业出口要稳打稳扎 (1)

　　随着近几年一些发展中国家经济的发展，基础设施的修建，中国卡车出口迎来了机遇。02、03年还是几十台，几百台，到2004年就有一个量的飞跃。2005年在国内销量都大幅下降的情况下，海外市场销量却有上升。有数据显示，2007年1～11月卡车累计出口达21.75万辆，同比增长54.35%。

　　透过数据，我们可以发现中国卡车企业海外业绩一直在进步。2007年我国卡车出口不再是单纯的整车出口，中国重汽、华菱、东风等企业分别在俄罗斯、中东等地与合作伙伴共同建厂，开始在当地以组装的方式出口卡车。

　　然而，形势开始朝着不乐观的方面发展，以最大出口国俄罗斯为例：中国向俄罗斯出口汽车产品目前面临着越来越多的法规约束等问题。不单是俄罗斯，所有发展中国家都有可能加强政策法规制约以保护其民族汽车工业的发展。中国企业自身的价格优势也将会慢慢丧失。

　　怎样才能从价格优势中脱离出来实施持续的出口战略，从而保证出口可持续发展，在激烈的海外市场竞争中独有自己的竞争力？

　　找准产品、海外市场定位

　　和国内市场一样，产品同质化问题凸显，如果只是等着订单来或是单纯地将现有产品出口，利用价格优势，海外战略不能长久。首先摆在企业面前的问题就是，出口什么，往哪里出口。

　　以轻卡为例，“此前，因为一些出口国用户的购买力不强，对产品品质要求也不高，中国轻卡凭借性价比优势很容易进入市场，但随着国际市场信息的全面开放，印度、越南、印尼等发展中国家的崛起，中国轻卡的原有低成本优势已越来越弱。”南京依维柯汽车有限公司总经理周亮说。轻卡行业虽是中国汽车行业中举足轻重的部分和自主发展的重要载体，但目前企业产品的技术含量和竞争力还不充分，需要更明确的市场分析和对应的技术开发。

　　2005年，我国汽车出口的国家多达179个，几乎遍及全世界，出口国分散。这些市场的购买力相对弱小，有效需求相对不足。而企业扎堆出口现象严重，从而也削弱了企业的海外竞争力。

　　目前，我国卡车出口很少进入到欧美发达地区，原因之一便是我国汽车产品相关标准与欧美发达地区相比普遍偏低，国内卡车企业要想在国际市场获得持续、稳定的市场增长量，必须改进产品和质量，缩小与欧美制造商的产品差异。

　　7月14日，旨在“认清形势，直面困难，寻求海外事业部新突破”的海外出口运营分析会上，东风股份副总经理刘耀平提出海外出口新目标：下半年力争实现出口4000辆，全年必保1.2万辆。

　　一、二季度，东风股份海外出口同样遭遇了因雪灾造成局部供应商供货中断、原材料价格狂涨、进入高产月后资源紧张等一系列不利因素带来的影响。东风股份海外事业板块改变观念，从贸易出口向战略出口转变，以规避短期行为、做长远市场的眼光，对海外一般市场、潜力市场、重点市场、战略市场进行细分和定位，依靠市场导向提供有针对性的产品，通过强化区域化管理和售后服务，整合包装业务，加强管控力和执行力，对重点市场做好全方位保障等手段拓展客户资源，有效抢占了中东、中/南美、非洲、东南亚等海外市场。其中东风股份在中/南美与东/南亚的出口十分强劲，分别同比增长448%和365%。从出口品系看，东风小霸王、金霸、康霸、玉柴多利卡占到出口总量的80%，客底、工程车、皮卡也呈现良好态势。

　　2007年，长城汽车内销外销比例达到1：1。这意味着一半长城车卖老外，在中国汽车出口史上前无来者。长城有着"轻骑兵"之称，市场策略极其灵活。10年前，长城汽车避开与汽车大佬在轿车市场的竞争，选择不起眼的皮卡，一举成为中国皮卡大王。

　　长城在海外市场的进程中步步为营，由易到难。首先在进口关税较低，没有汽车工业的国家打开突破口，使中东、海湾地区成为了长城的稳固根据地；第二步进入非洲、中南美市场；继而大举进军中亚、俄罗斯及东欧前独联体国家，长城车的足迹几乎遍及了世界各地的左舵车市场；现在，目标又瞄准了欧洲和北美市场，同时开发出了右舵车。

　　在出口海外的车型中，长城面对的是50多个国家，产品不仅质量要符合各国的质量标准和有关法规，品种也是根据各个国家的不同需求、特点，实行的是"点菜式生产"，品种繁多，花样复杂，有针对中东、非洲的高温地区的、有针对俄罗斯等高寒地区的，"一国一策，一国多品"出口车型都要适合当地生活、消费习惯。

　　中国重汽是我国汽车出口的主要厂家之一。中国重汽宣传部主任郭化南就对记者强调说：“在重卡上，现在不止是走低价路线这么简单，我们产品的质量获得海外市场的认可才是最关键的。因为我国出口的产品需要适应中国特殊的路况和环境，必须经受南北温差大、潮湿度不同、司机使用习惯差异、地理条件复杂等特殊考验，这也直接增强了产品的适应能力。我们产品的耐力是非常好的，中国商用车负载能力也强，这是优势。”郭化南自信地说。