国Ⅲ实施后 经销商的营销密码

　　2008年7月1日，《机动车污染物排放标准第三阶段限值国Ⅲ标准》在全国范围内正式启动。在继原材料涨价、油价持续上升之后，国Ⅲ标准的全面实施，又成为汽车行业的一道“寒流”。在商用车领域，其影响尤其明显。据调查得知，市场上几乎所有品牌的卡车，均进行了不同程度的涨价。

　　那么，涨价之后的卡车市场，会是什么样呢?记者对北京周边数十家卡车经销商进行了走访和调查，对市面上的重、中、轻等主要车型和相关品牌进行了了解。经过对比后发现，在明显的涨价行为之后，经销商的经营状态呈两个极端：原本经营状况相对困难的经销商，在涨价之后境况更加尴尬，受涨价影响的负面效果更多一些;而原本业绩良好的经销商，不仅没有受到太大的制约，反而更加门庭若市，市场业绩持续上扬。

　　一样的外部环境，同样的政策因素，为什么会产生这样的差距?记者对其中一些经销商进行了采访，并对他们的经验进行了总结，希望能对卡车营销环境的建设产生一些积极的作用。

　　超越用户满意的原则

　　成立于1998年的北京长春万荣汽车销售有限公司，是一汽集团的“特许专营店”。从2001年至今，年销售解放卡车均超过1000台，年营业额均保持在2亿元以上，在业内有着良好的信誉和口碑，其销售的解放半挂车、自卸车，在北京市场上占有很大的份额。走访中记者看到，在长春万荣破旧的办公大院里，横七竖八停放着各式乘用车20余台，相关人士介绍，这都是前来看车、订车、提车者的“坐驾”;而小小的财务室里面，等着交款的客户排起了拥挤的队伍。记者还是第一次看到经销商也有如此巨大的“魅力”!

 

这个不起眼院子里，蕴藏着巨大的销售力

　　面对记者的惊奇，长春万荣销售经理么洋解释道，“我们一直坚持超越用户满意的原则，这是我们取得成功的一个重要原因。当然，我们也不是每天都如此繁忙。”他说，满意是一种感觉和一种态度，一般的经销商衡量顾客，只要没有不满意，那就是满意。但是，长春万荣所做的，是要让顾客实实在在的满意。无论是在售前、售中还是售后，长春万荣都竭尽全力提高效率，给顾客提供相应的保障。这些保障需要实力，但更需要的是用心。

　　在现场，一位李姓提车人告诉记者，长春万荣的信誉和口碑，是长时间积累和沉淀下来的。“在这个区域，卖解放车的不止长春万荣一家。但是买他们的车，我们放心。”他指着太阳底下排队交款的人群：“这就是他们愿意被太阳暴晒的原因。”

　　把服务做成核心竞争力

　　成立于2007年年底，2008年3月才开始销售卡车的欧豪汽车贸易有限公司，其主营车型是红岩新大康。从开始经营到现在的三个多月里，红岩新大康的销量已经达到160余台。欧豪汽车贸易有限公司总经理刘征的目标，是全年销售300台以上新大康。在北京这么一个接近饱和的卡车市场，这样的目标无益是一个很大的挑战。

 

欧豪汽车贸易有限公司场地上的红岩新大康

　　“我对这样的目标抱有极大的信心。因为服务是我们的核心竞争力”刘征说道：“如果两台一样的车摆在面前，哪怕我的高出3、5千元，用户也会选择买我的车。”刘征如此良好的信心来源于欧豪汽车服务理念的三个第一：第一现场、第一时间、第一效率。刘征解释道，这三个第一是指无论用户的汽车在哪里抛锚，我们的维修人员都会尽可能的在第一时间赶到现场，以最快的效率解决问题。他说，一般的卡车用户，抛锚一天，少则几百元，多则上千元，抛开信誉等等不说，解决好这个问题，就是市场的一个突破口。

　　为了做到这三个第一，欧豪汽车做了大量的准备工作，和上柴、潍柴、威博科电子等公司建立了合作关系。在欧豪汽车和綦齿机电共同的场院里，就有潍柴的备件库，里面存放着大量的备件。刘征笑着说：“这是有备无患!”

　　制定差异化的营销战略

　　在华夏双龙汽车贸易有限公司的大门上，一张两尺见方的白纸，上面写着：夜间维修请拨打139********。“挺负责的”——这是记者的第一个印象;进入大院，红黄相间的办公大厅，精心制作的“乘龙 霸龙 龙卡”和“华夏双龙专卖”的标志在阳光下闪耀生辉，“形象挺好”——这是记者的第二个印象;进入办公室，工作人员此来彼往，井然有序，“企业氛围不错”——这是记者的第三个印象。

 

华夏双龙的装修非常醒目

　　当记者向华夏双龙负责人姚力提到自己看法的时候，这位才三十几岁的年轻的董事长笑了：“这就是我们的差异化。我要让人第一次接触，就知道我们是有责任心、有实力、有潜力的企业，看来我的目的达到了!”

　　华夏双龙成立于2003年，主要经营东风乘龙品牌，正打算引进霸龙507。在姚力的心里，他将华夏双龙定位为东风柳汽在北方市场的“桥头堡”。由于东风柳汽产品的南方血统和市场认知的相对滞后，推广起来也比较困难。为此，姚力想了很多办法。在宣传上，由于电视、广告等投入很大，因此华夏双龙采取了“巡游”的土办法，双人一组，挑选合适的时间，将车辆开到相关的繁华地点和物流集中地进行“巡游”，从而扩大知名度;在服务上，除了各地的维修站点，姚力还设置了几台服务车并将之分为三组，一组在事故多发地段定点服务，二组流动巡查和机动支援，三组运送备件和保障后勤。这些经营策略也起到了明显的效果，华夏双龙的业绩不断攀升。仅2008年上半年，就卖出近400台车。

　　利用品牌势能推进自身发展

　　在走访过程中，除了满足用户的个性化需求、把服务做成核心竞争力和制定差异化的营销战略，还有一种经营思维也值得肯定，那就是利用品牌势能推进自身建设。

　　斯堪尼亚是世界上最著名的卡车品牌，北京綦齿机电有限公司正是经营这个品牌的经销商。除此之外，上柴、潍柴等著名发动机，威博科等知名配件，陕汽、福田等整车维修也在其经营范围之内。在经营的过程中，綦齿机电不断利用这些品牌的知名度和用户认知，扩大自身的市场魅力，同时，让几个知名品牌之间形成互补，完善了自身产品系列和产业链条。

 

綦齿机电服务大厅

　　在如何让几大品牌互补上，綦齿机电注重两类人员的培养，一是市场一线人员的培训，从初次见面，到与顾客交流，再到了解客户需求，最后展示并卖出产品，綦齿机电要求销售人员对自己所代理的产品均有良好的了解，并制定了非常严格的流程;二是售后服务人员的培训，要求其做到技术精湛、责任心强。

　　綦齿机电相关人员说道，大品牌本身具有值得深入的价值。从产品内涵企业文化，如果能够很好的融入。利用品牌势能推进自身发展，那么业绩的持续上升应该不是很困难的问题。

　　以人为本　做快乐的卡车营销者

　　在国Ⅲ标准全面实施之前，由于提前购买和提前消费的行为，江淮好运鑫汽车销售有限公司的工作人员已经2个多月没有周末没有假期了，但是他们似乎并没有怨言。

 

客户赠送给江淮好运鑫的锦旗

　　江淮好运鑫副总经理给记者解释道：以人为本，平时多注意帮助员工解决问题，忙时让员工树立平和愉快的心态，帮助他们成为快乐的卡车营销者，就能让员工在工作上尽心尽力。从而影响客户，进而大幅度推进企业市场业绩的上升。

　　是的，随着国三标准的全面实施，做快乐的卡车营销者，确实应该成为卡车销售人员的心态;也应该成为卡车营销企业的企业文化标杆。