海沃谈浩：寻找最好的技术与合理价格间的平衡点

　　5月28日上海环卫展上，一家外资零部件企业扬州海沃在会场入口处展出的红、绿、蓝、白四色移动垃圾压缩设备引起了众多参展人士的注意。海沃的执行董事谈浩先生三天展期亲自压阵，来自全国各地的应邀嘉宾，包括政府管理层，商界人员的悉数到场使得这位老总应接不暇。记者有幸采访到这位经常忙碌于海外采集技术而很少在内地露面的老总。

　　概念性的基础上本地化

　　上个世纪，国内的垃圾转运设备效率低，运营成本高，污染严重，技术含量低，跟不上整个城市化发展步伐，尤其与国际化大都市像北京、上海等地的繁华大相径庭，国内垃圾收运，转运的整体水平较国外相差甚远。而与此相反的是，在2000年左右，国家基础建设发展迅速，是中国整体经济高速发展的飞跃阶段，同时也是国内重卡高速发展阶段。谈浩，这位一直从事自卸车液压系统的行业人士正是看中了这些因素决定将世界上先进的技术引进中国。想一下子改变一个行业的技术观念和使用习惯，难度可想而知。

　　有了目标，怎么找合作对象成了谈浩首要考虑的问题。“首先我就瞄准欧洲，那边有很多厂家，谁代表了那边的先进水平又是第一流的企业我就选谁。”谈浩回忆起那时的壮志筹谋。通过多次在国外的调研，谈浩最终选择代表了“第一流技术”的荷兰海沃品牌，用谈总的话描述，海沃是欧洲这个行业最大的供应商，专注于物流自卸设备与环卫设备研发。“近几年，国家强调节约型社会，环境保护。从04年涉及这个行业，我就是希望把欧洲技术带到中国的同时推动整个行业往高效、节能、环保方向发展。”谈总对记者说。

　　企业有了，拿什么吸引中国客户，接着谈总面临的是怎么发挥海沃产品优势及产品本地化问题。据介绍，2000年谈总将前举液压系统概念介绍进国内，那时国内采用的是腹置举升油缸，随着重型车的发展，载重任务的加大，这种举升系统重心高，行驶过程中很容易翻车。而前举液压系统力臂长，降低了重心，系统压力低，大大提高安全性和举升能力的同时也使维修更便捷。目前这种认识已经在国内行业达到了普遍认可。与国外市场策略不同，欧洲产品质量高，技术高，价格高，同时在欧洲的生产成本也高一些，如何让客户了解并接受，谈总认为只有多做市场推广，不断让主机厂、经销商、维修厂各层面了解，让产品在国内市场先有个认知，得到他们的认可的过程当中定量生产，再把工具、技术都带进中国，从而也降低了成本，让国内客户享受到先进技术的同时能有一个合理的价格。其实早于市场两、三年，谈总就不断地培育市场，推广新产品和新技术。他认为：好的产品，新事物要有个接受过程。在本地化过程当中，研发上第一主要是把好技术概念性引进，第二在物流环节当中和对接上做适应性改进，针对市场和客户使用习惯，达到国外最大技术和产品适合中国市场需求，而基本上保证产品的原始效率。除此之外，扬州海沃在内部人员调配上也实现了本地化：企业内部技术上靠国外长驻专家，属欧洲平台，另外不断培养自身研发人员，从产品研发角度不断开发适合中国市场的产品，不断培养自身的市场销售、管理人才。通过每年的培训计划让企业团队的发展以客户为中心，提高产品市场适应能力。

　　从大环境中消化成本压力

　　由于中国市场辅盖大，市场变动大，差异大，海沃选择深入细分市场，客户群体广泛。三年来，扬州海沃的自卸车液压系统和环卫转运站垃圾体系两大系列产品根据最初的理念，保证了市场与策略相一致。经过三年，每次参展较前次都有所扩大，从某种角度也说明了海沃的市场在扩大，客户认知程度正在提高。谈总提到，在每次展会上，我都将带来更多的产品和新技术，并在整个行业内进行充分交流。

　　去年海沃销售总额达到8亿，今年已经达到15亿，上半年已完成全年计划的65%。而从去年由两条生产线加至四条表明，荷兰总部给扬州海沃在中国市场的总体目标是：随着中国总体经济的发展，依据重卡每年增长达到10%~20%(2007年甚至达到50%多)的水平，能高于行业平均发展速度。今年海沃的工作重心就放在了进一步完善服务网络和“服务中国行”计划的执行。现在海沃覆盖全国的服务站有70多家，利用行业内的服务优势资源，采用对授权的特殊服务站服务人员进行培训的方式。

　　但是，在原材料涨价、银根紧缩、国三政策和地震灾后重建等一系列因素的影响下，海沃还能实现销量成倍增长吗?对此，谈总向记者说道，虽然国三将带来市场阶段性的下滑，但从中国总体经济发展行势来看，在物流转运行业当中每年的增长速度在今后几年中仍将持续发展。从环保角度看，政策的调整对海沃的产品没有多大冲击和变动。而应对原材料上涨方面，谈总介绍，海沃的策略包括提高生产效率，技术上采用新材料，降低自重，加强内部管理，而外部价格上升浮动很小。此外，海沃整个销量的批量上升和规模产生的效益也可以吸收成本压力。对于四川灾后重建工作，在局部地区，整个行业的重卡尤其是工程机械需求对行业的拉动会有一定作用。

　　坚持不懈地市场跟进提高品牌忠诚度

　　那么，在海沃短期内就实现每年销量翻番增长的背后隐藏着怎样的品牌理念和企业文化?谈浩这样一位低调的市场先行者和探索家是怎样将国外先进管理经验运用在中国企业当中的呢?

　　谈总看重品牌的建设。他分析到：对企业来说，品牌很重要。企业的品牌代表企业理念、企业形象。而品牌形象的树立不是一、两天的功夫，背后支撑的包括企业产品质量，创新能力，服务完善程度等各方面，同时这些因素推动整个企业的知名度和品牌识别度。企业文化建设在中国企业发展过程中至关重要，中国经济高速发展，市场需求差异大，更多地需要企业团队，各部门人员共同围绕一个理念为客户服务。中国在这方面与欧洲差异很大，因为欧洲社会市场、产品相对成熟，市场需求相对稳定，企业发展成熟度高使得企业操作相对简单。

　　那么怎么提高客户的品牌忠诚度呢?谈总接着分析：与发达国家企业理念相对统一不同，国内的百花齐放，各行业门槛低，企业水平参差不齐，造成客户选择产品的时候会考虑更多的因素。品牌忠诚度低是因为市场需求差异相当大，客户对产品要求越来越高，不仅要求产品质量好，还要求产品价格低，因此中国充分的市场竞争对企业要求特别大。找到了症因，谈总下的良方就是要坚持不懈地做产品开发，不断推进自己的市场，了解客户需求和市场变化，同时做好服务体系，技术支持。只有这样才能维护好客户忠诚度。相反，哪个环节稍有松懈，不能完全以客户为中心，客户的忠诚度就会降低。任何企业的发展背后都充满艰辛，谈总不断对各方面进行提高，包括产品开发，生产管理，市场策略，以此开拓和维护，“不仅是我，海沃的产品部长，市场部长同样是长期出差在外，一方面在国内跑市场，另一方面不断与欧美好的企业进行交流来了解这个行业的新技术，然后寻求机会带入中国。”

　　尽管海沃仍然存在作为高端产品的烦恼，但谈浩看重的是高性能产品给客户带来的附加值：运营成本低，使用寿命长，维修成本低。从长远角度出发，海沃降低了客户使用成本，推动行业良生发展。最后，谈总用一个等式向记者说明了扬州海沃的发展方向：最好的技术+合理的价格=超值的价值。