奔驰卡车坚守的高端之路

　　与少数国外品牌不同，奔驰卡车不打算降低配置来适应中国低端市场，越来越多的国外品牌在进军中国市场的道路上坚定了高端之路，这是否与中国国情不符呢，是否高端客户能带来更高的利润，国外品牌们在中国150万辆的需求大蛋糕里寻求什么？

梅赛德斯-奔驰载重车中国销售总经理王宁

　　中国的卡车生产、销售战略适合走高端路线吗，到底中国的卡车高端市场有多大。在4月21号的北京车展上，奔驰卡车在展示出他们最新款产品的同时宣称，他们将在中国坚定不移地将高端之路走下去。

　　信念与市场

　　在奔驰输入中国的产品中，从事高难度的专业化作业的专用车占有80%的比例。梅赛德斯-奔驰载重车中国销售总经理（负责销售、市场营销、服务和零部件）王宁分析，既使年初受原材料涨价、汇率等问题影响，我们一季度的订单还出现供不应求的现象。中国的经济增长速度并没有减下来，尤其是大型工程建设速度。同时中国市场对高端需求在增长。我们的客户从事的都是高端作业，那些集团化的，大的物流公司改变从前点对点的物流方式，形成现在的网络交织运输。他们对产品的要求已经不只是量的增长，还有技术的提高。

梅赛德斯-奔驰载重车中国销售高级经理费瑞斯先生

　　那些性能高，价钱也高的高端产品决定了他们的消费者是经济水平高的用户，尤其对出勤率要求高的大型物流公司，不过同时，高端产品性价比比较低，这是否与中国卡车行业国情背道而驰，高估了中国客户的产品消费能力。王宁认为，去年他们卖出1600台原装进口车，没有丝毫地降低配置，这也是奔驰卡车总部坚持的销售之道。奔驰卡车虽然在中国的市场上占有很小的份额（2007年，梅赛德斯-奔驰载重车在中国的销量为1580辆，占西欧进口高端载重车细分市场的47%左右），然而奔驰是百年品牌，在不同的国家我们都尊重他的品牌价值，这是任何东西都无法替代的。我们不能因为一个市场稍有差别就改变他的高品质，因为我们对这个品牌有绝对的信心，这也决定我们主要关注高端市场和高价值客户。此外，中国的宏观政策对我们很有利，可以看得出中国的卡车品牌也在不懈地提高产品的品质，例如排放升级，但我认为这在短期内还不能对我们构成威胁，奔驰的核心技术占有绝对优势。同时也更加坚定了我们对中国市场的信心，因为这是未来卡车行业的发展趋势。我们可以看到，中国公路网络建设日益完善，在小众市场、部分细分市场奔驰卡车都确保了他的领先地位。不论在哪个市场，奔驰全球第一，全球统一的标准不变。

2008北京国际车展上的梅赛德斯-奔驰载重车

　　坚持与改变

　　当高端之路坚定不移之后，王宁以及总部已经意识到，比起扩大市场、增加销量更加迫不及待的是维修中心的建立。这也许是所有外国品牌“高端”的表现，视售后服务、售前服务和售中服务同等重要。王宁介绍，奔驰卡车在中国的维修站虽然数量少，但是技术高，质量稳定。随着销售额的增加，奔驰卡车将在中国增加8家维修服务中心，介时在中国的服务中心将达到28家之多。

梅赛德斯-奔驰载重车

　　针对与对手主要是其他国外品牌的竞争，大家的技术都很成熟，走的都是高端之路，奔驰如何实现突破，王宁说到，与这些老品牌的竞争已经持续了很多年，无论我们在哪个市场，这种竞争将继续下去，也正是存在这种良性竞争，奔驰的品牌才能弥久不衰。除了我们坚守的产口高端，客户高端化之外，奔驰卡车也非常希望与国内企业建立伙伴关系，我们将积极寻找合作伙伴。同时我们将加强与高价值客户的沟通与管理，中国高端客户的承受力是相当高的，例如迫于原材料涨价的压力，我们的客户能够接受对价格的调整。此外，经过磨合期，奔驰卡车决定改变在中国的直销模式，实行直销+分销销售策略，建立大区经理制，将更多的销售权力交给经销商。既然不打算改变产品品质和价格，奔驰将根据市场的不同适当调整销售策略，以往大客户直接跟总公司磋商的状况以后更可能多的是与中国区销售经理谈。

　　产品与战略

车模展雄姿——北京车展梅赛德斯-奔驰载重车

    在刚过去的北京国际车展上，梅赛德斯-奔驰的旗舰载重车除了展示了主力车型外还有：建筑工程用车、消防车和重型牵引车挂车、梅赛德斯-奔驰乌尼莫克U5000专用车、用于改装的梅赛德斯-奔驰Econic底盘，代表的都是高品质产品，而且代表了全球领先的动态性、可靠性、耐久性和安全性。王宁说，“在高速发展的中国，奔驰卡车成为了运输领域的一支重要力量，在长途运输、奥运场馆建设和南方雪灾救援中都能见到梅赛德斯-奔驰载重车的雄姿；众多的重点工程项目都选择了梅赛德斯-奔驰载重车，这充分证明了梅赛德斯-奔驰载重车的品质、可靠性、灵活性和安全性。” 王宁接着回复，接下来他们将发展拖头产品，直指长途运输领域，改变现在普通与专用8比2的比例。

　　正如众多国外品牌在产品定位时都提到的，他们卖给中国用户的不是简单的一辆卡车，而是最好的物流解决方案，物尽其用、物有所值。然而国产化的资源和国产化的渠道是国外品牌所缺乏的，也许只有加强与客户的联系，有效实地实施层次服务，用满腔热情为高端优质客户提供更个性化、更专业、更贴心的服务才能致胜。无论是否选择高端路线，市场决定销量，不以销量论英雄的奔驰卡车在技术换市场的思路下怎样延续他们的“国际化战略”是一个普遍而长久的问题。

车模展雄姿——北京车展梅赛德斯-奔驰载重车